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José Vásquez, Cofundador y Director Comercial de Hiway:
“Para ayudar realmente a los clientes, es necesario romper paradigmas”

Inserta hace varios años en el negocio de las Soluciones de Tecnología, Hiway tiene como objetivo generar soluciones que agreguen valor y permitan apoyar la productividad y la innovación de sus clientes.

La empresa lleva más de 14 años realizando proyectos en el mercado latinoamericano y ha crecido junto a Cisco, llegando a tener la categoría de Partner Advisor de la marca.
José Vásquez.

¿Qué los impulsó a ingresar al negocio de las comunicaciones inalámbricas y la colaboración?
Hace unos diez años tomamos la decisión de especializarnos en lo que, en ese momento, se conocía como comunicación unificada, porque vimos que al estandarizar las comunicaciones de un cliente se lograba un impacto muy fuerte en materia del retorno de la inversión. Justamente, esta solución permitía unir sus plataformas inalámbricas, de Telefonía IP, videoconferencia, entre otras, en la misma red. Para ello, desarrollamos una metodología consultiva, mediante la cual analizábamos este tipo de desafíos para el usuario y les proponíamos un proyecto que se alineara a sus objetivos específicos de negocios.

¿Dónde están hoy las oportunidades de negocio en este ámbito?
La colaboración es actualmente una necesidad transversal dentro de todas las organizaciones; es el eje principal de la nueva economía. Para poder innovar, ser flexibles y ágiles en un negocio, se debe lograr que los equipos humanos colaboren entre sí. Cuando se logra esto, surge la innovación y, como consecuencia, viene además la transformación. Esta es la línea que permite evolucionar como negocio y marcar diferencias con el resto de la competencia. Hoy en día, tenemos que ser no solo más creativos, sino que además resilientes. Una pequeña startup de tan solo 10 personas puede hoy impactar a nivel global, cambiando totalmente el modelo de negocios.

¿Cómo analiza la evolución del mercado local en el último tiempo?
Me parece que recientemente se ha generado un cambio importante referido a la forma en que se consumen los productos, enfocado principalmente hacia el tema de los servicios. Antes, un cliente preguntaba por las funcionalidades y características de un equipo, mientras que hoy el tema apunta a saber cuáles son los beneficios que recibe por una solución determinada, y cómo dicho servicio impacta en el negocio. Es así como se ha producido una transformación en la forma que el usuario percibe las TI, por lo tanto, eso obliga también a empresas como la nuestra a evolucionar en el discurso y, sobre todo, en la propuesta de valor. Tenemos que enganchar con esa necesidad de servicio, porque las empresas que no evolucionemos hacia valorar y posicionar lo intangible de un servicio, nos quedaremos atrás.

¿Cómo han evolucionado las comunicaciones dentro de las empresas?
Claramente, dentro de las empresas cada vez es más frecuente que se utilicen menos sistemas telefónicos tradicionales; incluso, la misma telefonía IP está quedando en desventaja. Y tiene mucho que ver con las nuevas generaciones que ingresan al mundo laboral. El usuario ya tiene todo incluido en su smartphone, y es lo que le da agilidad y flexibilidad. El aparato móvil se ha transformado en una herramienta multiplataforma. El concepto de comunicaciones unificadas evolucionó hacia la colaboración; hoy todo es software, la información y los datos se suben a la nube y desde ahí se consume a través de redes WiFi. Desde hace unos dos años se ha visto un incremento fuerte de este tipo de soluciones, gracias al desarrollo del cloud. Muchos clientes ya no quieren comprar hardware, muchos buscan obtener un servicio y vivir una experiencia en base a sus objetivos de negocios.

¿Cuál es la importancia de las alianzas con las marcas y otro tipo de instituciones?
Es fundamental, pero para lograr avanzar en el tema de la colaboración, es necesario ir más allá de solo hablar del tema; hay que sentirlo de verdad. Hay que abrirse a trabajar con otras entidades, no solo de tecnología, también de innovación, asociaciones de distintas verticales; incluso reunirse y compartir con la competencia. En la actualidad nosotros, como integradores, estamos muy relacionados con la Academia, con el Ecosistema de Innovación, Startup, incubadoras y aceleradoras de negocios nacionales e internacionales y, por supuesto, con los distribuidores y las marcas que representamos. La idea es poder co-crear juntos nuevos modelos de negocios hechos “a la medida” para nuestros clientes. En ese sentido, es importante que asumamos también la responsabilidad de ayudar a los clientes a adoptar y conocer estas nuevas tecnologías. Pero no es sencillo, porque hay que romper una serie de paradigmas presentes aún en la industria.

¿Qué papel juega la innovación y el emprendimiento para ustedes?
Para nosotros ha sido vital, ya que es justamente lo que nos ha permitido evolucionar hacia el desarrollo de herramientas propias. Pasamos de ser solo un integrador de una marca a tener una capa propia de soluciones que nos permiten ir con una propuesta diferente al usuario. Nosotros contamos con entregables, no solo para el área TI, también trabajamos para el área industrial, RRHH, Marketing, etc. Las TI deben apoyar los cambios que están buscando lograr las empresas en términos de innovación.


Conociendo a Hiway S.A.

Tiempo de presencia en el mercado: 14 años

Número de trabajadores: 60

Principales marcas con las que trabajan: Cisco, Samsung, Purple.

Mercados que atiende: Alianza del Pacífico Chile, Perú, Colombia y México.

Verticales: Finanzas, Retail, Seguros, Energía, Manufactura, Industria, Minería.

Clientes con los que ha colaborado: Caja Los Andes, Copec, Mutual de Seguros de Chile, Ópticas Schilling, Linde (Regional), Orica (Chile a México), etc.

Abril 2019
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