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Telefonía IP
Un negocio que está llamando al canal de distribución

Respondiendo a los nuevos tiempos y a la globalización imperante, la Telefonía IP está dando paso a un nuevo mundo en las telecomunicaciones, que trae consigo múltiples ventajas para las empresas y el mercado hogar. Su avance es tal, que incluso el Gobierno está evaluando regular esta tecnología que, según voces entendidas, puede terminar desplazando completamente a la telefonía tradicional. Características como movilidad, convergencia y menores costos hacen de la telefonía IP una poderosa nueva forma de comunicación, que abre excelentes oportunidades al canal de distribución.

Alberto Mordojovich, Gerente General de RedVoiss.
Eduardo Van der Meer, Subge-rente de Ventas de RedVoiss.
Walter Sánchez, Gerente Comercial de SyT Ingeniería Ltda.
Héctor Cielo, Gerente General de L@tiPhone Chile.
Yolanda Araneda, Channel Account Manager de Cisco Systems.

Actualmente, la compañía RedVoiss lidera el desarrollo de este negocio, transportando las llamadas telefónicas a todo el mundo a través de Internet y ofreciendo atractivas tarifas. La inversión es baja, ya que sólo es necesario contar con un adecuado ancho de banda y con el adaptador de VoIP de la empresa. Sin duda, un gran logro de esta última estuvo marcado por la alianza que suscribió con Metrópolis Intercom y que se traduce en que hoy cuente con una cartera superior a los 10.000 clientes en el segmento residencial. Co-mo ha señalado en más de una ocasión Alberto Mordo-jovich, Gerente General de RedVoiss, masificando esta nueva tecnología, el país podría ahorrarse unos US$1.000 millones en telecomunicaciones, favoreciendo no sólo a los usuarios del sistema, sino que a la economía en su conjunto.

Eduardo Van der Meer, Subgerente de Ventas de RedVoiss, sostiene que "la recepción de las empresas frente a esta tecnología ha sido muy motivante, ya que todas valoran el poder bajar considerablemente sus costos en comunicaciones. Es así como hemos logrado cerrar importantes proyectos con grandes y medianas empresas que han alcanzado ahorros de entre 60% y 70% en sus llamadas, considerando que no existe costo marginal por distancia y que el costo variable por duración de las llamadas es cero (en las llamadas on net)". A modo de ejemplo, el ejecutivo destaca que cuando una organización tiene sucursales a lo largo o fuera del país, lo anterior constituye una gran ventaja, pues en las llamadas entre oficinas el cobro por minutos simplemente no existe.


Buscando especialización y cobertura

Respecto de la composición actual del canal que trabaja en este nicho de mercado, Van der Meer indica que "en la actualidad, tenemos distribuidores de las áreas de networking y de telefonía tradicional, que están convergiendo rápidamente a la telefonía IP y que cuentan con la estructura comercial y técnica necesaria para llegar de manera efectiva a los clientes finales". El Subgerente de Ventas de RedVoiss añade que "ya hemos capacitado entre 60 y 70 canales a lo largo de Chile, los que están atacando, principalmente al nicho de las Pymes". Cabe consignar que hoy día RedVoiss está tendiendo fuertemente a trabajar con los canales de Magenta Directo, con el fin de potenciar su oferta, con una mayor cantidad de productos.


La visión de los resellers

A juicio de Walter Sánchez, Gerente Comercial de SyT Ingeniería Ltda, "la telefonía IP conlleva una serie de ventajas para los resellers, ya que además de tratarse de una tecnología en plena expansión, dadas sus ventajas permite llegar fácilmente al cliente final, generando una relación de confianza que da pie para ofrecerle, luego, otros productos asociados". El ejecutivo explica que "la telefonía IP permite una integración muy sencilla con otras aplicaciones informáticas, lo que constituye un valor agregado tanto para el canal como para su cliente final". Asimismo, manifiesta que "si logramos nuestras metas, nuestra estructura comercial que hoy es netamente de ventas, deberá incluir una gerencia de mantención, por las utilidades que también se perciben por este concepto".

Otro reseller de RedVoiss es L@tiPhone Chile, empresa que nació en Abril del 2004 y que partió con una apuesta bastante atrevida, orientándose al mercado latino en Estados Unidos y trabajando adicional-mente en el mercado chileno donde ya ha cerrado al-gunos negocios con prestigiosas empresas exporta-doras del área productiva. En cuanto a las críticas que algunos formulan en torno a la telefonía IP, Héctor Cielo, Gerente General de este distribuidor, señala que "hoy existe un muy buen nivel tanto en servicio como en equipamiento tecnológico, por lo que temores respecto de eventuales problemas en términos de calidad o confiabilidad de la comunicación, no tienen un sustento real".


Cisco Systems: Un canal para cada proyecto

Junto con desarrollar el mercado de la telefonía IP, Cisco Systems tiene un fuerte compromiso con su canal de distribución, al que permanentemente está entrenando y certificando en la medida que surgen tecnologías avanzadas. Yolan-da Araneda, Channel Ac-count Manager de la compañía, sostiene que "para atacar el mercado de la telefonía IP tenemos tres canales: el de Service Providers; el de Integra-dores, que participan en proyectos de gran envergadura que involucran sobre los 1.000 ó 2.000 teléfonos; y el de Resellers, que atacan más bien a la Pyme". En este último caso, la ejecutiva explica que "en este año fiscal que estamos comenzando, una de las principales prioridades de nuestro plan y programa de canal es invitar a estos re-sellers a que se entrenen con nosotros, de manera que sean capaces de desarrollar proyectos de telefonía IP de hasta 100 a 120 teléfonos". En este caso, agrega la profesional, "nos interesa cubrir a potenciales clientes a nivel de la Pyme, ya que en este sector existen diversas empresas innovadoras abiertas al mercado global que van a usar esta herramienta, conscientes de que al tener telefonía y voz en una sola red podrán ampliar su panorama de movilidad y ahorrar costos".

Yolanda Araneda concluye que "quienes se suban a nuestro carro en telefonía IP nos ayudarán a masi-ficar más esta tecnología, obteniendo importantes beneficios en materia de rentabilidad".

Octubre 2004
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