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George Buneder, Gerente General de BIP Computer:
“El e-commerce representa hoy en día una sucursal más para nuestra empresa”

Esta firma nacional se fundó en 1993 como una empresa de computación tradicional, dedicándose a la venta de productos informáticos y al armado de equipos. Hoy, seis años después de cambiar de propietario, ha consolidado su presencia y cobertura nacional y opera con casi 45 marcas. Sobre la consolidación de su red de sucursales en regiones, el proceso de profesionalización de su fuerza de venta y la opción de abrir nuevas áreas de negocios, conversamos con el ejecutivo que tiene más de 20 años en el negocio TI.
George Buneder.

¿Por qué adquirió BIP Computer?
Luego de haber trabajado durante muchos años en empresas transnacionales dedicadas a la distribución mayorista, la idea fue partir con mi propio emprendimiento y de esa manera poder estar más cerca del cliente final. Se dio esta oportunidad de negocios, la analicé y decidí dar el paso. Además, conocía bien al dueño anterior y, en ese sentido, todo fue más sencillo. Hoy somos una firma de retail especializado, donde el valor agregado no solo está en el precio, sino que además en una atención directa y personalizada. La misión que tenemos es entregar a nuestros clientes la mayor variedad de productos, servicios, asesoría y financiamiento, en forma oportuna, con innovación y compromiso.

¿Cuál es hoy el principal foco de negocios de la compañía?
Básicamente, nos hemos enfocados durante todos estos años a los segmentos de personas y Pymes, y es ahí donde existe una atomización muy grande de clientes. Si bien las empresas más grandes pueden comprar nuestros productos y soluciones, nuestro servicio está más focalizado en clientes de menor envergadura. Por ejemplo, no ofrecemos servicios onsite, que es una alternativa más común en grandes corporaciones. Nos especializamos en aportar asesorías tecnológicas y configuración a medida, entregando los equipos listos para su uso, y para ello contamos con vendedores especializados que revisan cada proyecto y pueden recomendar la solución adecuada a cada requerimiento.

¿Qué hitos de crecimiento marcan la historia de la empresa?
Aproximadamente, en el año 2010, la empresa empezó a migrar hacia el usuario final, saliendo del canal de distribución, a lo cual se le dio aún mayor énfasis cuando nos hicimos cargo del negocio. Algunos de los hitos más relevantes en estos seis años han sido el fortalecimiento de la red de sucursales y la consolidación que hemos logrado en regiones (la presencia geográfica actual abarca entre La Serena y Puerto Montt); y la automatización de una serie de procesos internos. Además, de manera específica, durante el año pasado llevamos a cabo una actualización de nuestra página web, tanto en materia de servicios como de venta online; y un mejoramiento interno de nuestros sistemas informáticos.

¿Qué barreras u obstáculos han tenido que enfrentar?
El negocio de e-commerce representa hoy en día una sucursal más para nuestra empresa. Por eso, nuestra propuesta en esta materia busca tener una logística muy eficiente pero también muy segura, para darle garantías a los usuarios. Sin embargo, este segmento ha tenido dificultades para crecer con fuerza, debido a todos los problemas que se han generado, especialmente en el último tiempo con la vulneración de las tarjetas de crédito. En ese sentido, el tema de la desconfianza que afecta al cliente es clave.

¿Qué importancia han tenido las marcas y los mayoristas en el desarrollo del negocio?
Sin lugar a dudas, el acercamiento que hemos logrado con nuestros proveedores ha sido un elemento clave. Mantenemos alianzas estratégicas con cada uno de ellos, tanto en el caso de las marcas como en el caso de los mayoristas; y esa relación nos ha permitido mejorar el portafolio de productos. En ese sentido, hemos sido capaces de manejar de manera más eficiente las ofertas y, a su vez, como resultado de esto, las ventas de Internet se han incrementado porque los precios resultan más atractivos.

¿Qué factores considera que han sido claves para permanecer y crecer en el mercado?
Por un lado, nos hemos preocupado de profesionalizar a nuestros ejecutivos de venta con mayores niveles de capacitación y herramientas constantes, tratando además de mantener siempre integrados a los vendedores de regiones. En ese sentido, también hemos establecido nuevos mecanismos y estrategias de comunicación para lograr generar una mayor fuerza de equipo.

El tercer factor ha sido ser siempre muy responsable con los compromisos y proyectos que asumimos, es decir, tomamos riesgos, pero estos deben estar siempre calculados.

¿Cómo evaluaría 2017 y cuáles son las expectativas de BIP Computer para este año?
El año pasado fue bastante inusual; hubo muchas externalidades, especialmente factores políticos, que enrarecieron el ambiente. La consecuencia más importante de ello fue que las grandes empresas en Chile congelaron sus proyectos y se generó una desaceleración de la inversión. Puntualmente, nosotros también detuvimos nuestra expansión y cobertura, ante lo cual se contrajeron las ventas. BIP Computers venía creciendo a una escala de entre 12% a 15% anual, lo cual cayó a prácticamente cero en 2017.

Respecto de 2018, partió lento, pero hay signos de recuperación. Además, durante este año se van a dar temas claves: las reformas laboral y tributaria.

Por otra parte, en relación más al negocio, estamos concentrados en ingresar fuerte al mundo digital, y lograr una mayor consolidación de nuestra cobertura geográfica. En fin, esperamos que las ventas nos acompañen para poder empezar a invertir en nuevas áreas de negocios.

Septiembre 2018
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