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Arriba: Fernando Pastene, Claudio Valenzuela, Alf Berger, Salomón Andrade y Juan Pablo Díaz; todos de HP.
Abajo: Mario Alegre de TecnoGlobal; Hugo Torres de Intcomex; Eduardo Sandoval de Ingram Micro y Jorge Isa de Tech Data.
Team HP ProLiant
“Nuestro aporte para el canal”

Consciente de que facilitar la gestión comercial de los distribuidores implica generar un mayor número de negocios, la división de servidores ProLiant y Storage de HP Chile está cubierta por un especialista en cada uno de sus cuatro mayoristas, todos liderados por Claudio Valenzuela de HP Chile. En este artículo nos dan a conocer algunos aspectos de su trabajo conjunto y los desafíos de seguir creciendo en un mercado, en el cual HP ya cuenta con un 62% de participación y crecientes niveles de facturación.

Más allá de las estrategias individuales de sus mayoristas Ingram Micro, Intcomex, Tech Data y TecnoGlobal, la visión del Grupo Servidores Estándares de la Industria (ISS) de HP está en proveer la solución y asesoría completa en la pre y postventa de ProLiant, haciendo una venta fácil y rentable para el canal. Además de la disponibilidad, HP focaliza sus esfuerzos en desarrollar programas de ventas y marketing de acuerdo a las ventajas comparativas de cada mayorista. Por ejemplo, Hugo Torres, Sales Specialist en Intcomex, destaca "la amplia variedad de productos HP y la posibilidad de dar acceso con financiamiento directo a distribuidores que antes no podían comercializar servidores ProLiant". En tanto, para Jorge Isa, Sales Specialist en Tech Data, el plus de este mayorista radica "en el permanente esfuerzo por mejorar la logística hacia los distribuidores, desde que se genera la orden de compra hasta la entrega". El diferencial de Ingram Micro es, según su Sales Specialist, Eduardo Sandoval, "la constante capacitación a la fuerza de venta de los resellers, pues al tener ejecutivos especializados se amplía considerablemente la cobertura de estos productos, acelerando y facilitando el ciclo de ventas del reseller". Finalmente, Mario Alegre, Sales Specialist en TecnoGlobal, comenta que "nuestro as en este juego es dar a conocer la alta rentabilidad que pueden tener estas soluciones con sus productos asociados, como servicios y sistemas de almacenamiento, que son de mayor valor para el cliente final y de mejores retornos para el canal".


Cobertura regional

Otra estrategia del Team HP ProLiant es llegar a regiones a través de un exhaustivo trabajo, para que los grandes clientes puedan satisfacer sus necesidades tecnológicas mediante distribuidores altamente capacitados en cada una de sus zonas. "En Tecno-Global tenemos un plan de trabajo diseñado para regiones orientado a mostrar al canal el valor agregado de los productos de entrada de almacenamiento y de ProLiant, mediante capacitaciones que permitan brindar el servicio adecuado en dichos negocios", indica Alegre. Por otra parte, Torres de Intcomex señala que "una de nuestras estrategias es trabajar con los pequeños resellers para quienes ya estamos preparando programas de compras". En tanto, desde principios de este año Tech Data está ampliando su cobertura a través de InTouch, su herramienta de e-com-merce con la cual entrega amplias ventajas a los canales regionales a través de servicios como el despacho gratuito. Para Sandoval, "la idea de Ingram Micro es reencantar al canal de regiones mediante un contacto permanente mediante distintas herramientas, siendo otro desafío capacitarlo en soluciones específicas para cada uno de los rubros que predominan en sus zonas".

Septiembre 2004
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