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Alfredo Kiwi, Gerente General de InnovaCorp:
“La integración de tecnología y el servicio postventa es nuestro mayor valor agregado”

La historia de InnovaCorp comenzó a escribirse hace cuatro años, cuando Alfredo Kiwi decidió partir con su propio emprendimiento en el área de seguridad física y videovigilancia, luego de haber trabajado en una empresa del mismo rubro. Durante este tiempo ha desarrollado una cartera de clientes que ha ido creciendo, debido a su fórmula de trabajo: el desarrollo de la fidelización de sus clientes, dándoles la atención que buscan.

¿Cuál es el diferencial de su propuesta de negocios?
Nuestro objetivo inicial siempre se centró en desmarcarnos del concepto de empresa relacionado con hacer las cosas a medias. La mayor cantidad de quejas que uno escucha en conversaciones con clientes es que hay proveedores que no cumplen lo que prometen. Siempre hay quejas relacionadas con que el proveedor vende un castillo, pero termina implementando bastante menos que eso, y con muchas dificultades. Y nosotros queríamos enfocarnos en hacer lo contrario, en desarrollar el concepto de la postventa y permanecer ahí prestando servicios, que es donde menos se invierte hoy.

La mayoría de las empresas ven la post-venta no como un recurso de ingresos, sino que como un gasto, ya que hay que tener gente dedicada y no es sencillo medir la rentabilidad. Según este concepto, la postventa no genera ventas, sin embargo, nuestra visión es que este servicio permite mantener clientes contentos. Luego, son ellos mismos los que generan nuevas oportunidades de negocios.

¿De qué manera la satisfacción de sus clientes ha influido en su crecimiento?
En InnovaCorp tenemos una tasa de crecimiento en facturación y número de clientes cercano a un 200% y la clave está en la confianza que generamos en las personas, y el nombre que vamos construyendo en el mercado. Cuando a una empresa la reconocen como “mala”, se le cierran las puertas; pero cuando se les reconoce como “buenas”, porque cumplen los compromisos, se las recomienda, y eso es lo que nos ha pasado a nosotros. Nuestra estrategia se ha basado en llevar prospectos a instalaciones que ya tenemos funcionando, para que conozcan la experiencia que tiene el cliente que hemos atendido. Esa confianza nos permite entrar en las empresas y ha sido una herramienta clave en el cierre de nuevos negocios.

A nivel técnico, ¿qué los diferencia de la competencia?
Creo que nuestra ventaja comparativa está dada por la capacidad que tenemos de integrar varias tecnologías, combinando distintas soluciones dentro del área de seguridad. Diría que la integración es nuestro mayor valor agregado, el hacer que las distintas tecnologías puedan conversar entre ellas. En el rubro de Seguridad Electrónica, es común ver que un proveedor vende protección contra incendios, otro cámaras y otro alarmas; pero es difícil encontrar uno que tome todo eso y lo reúna en una sola solución.

Otro de los diferenciales que nos caracteriza está relacionado con la capacitación a los usuarios, para que conozcan las herramientas y obtengan el mayor provecho de su inversión. Los clientes no siempre son especializados o están preparados para manejar sistemas tecnológicos, por eso nuestro servicio incluye entrenamiento, para lograr que digan: “Ok, estoy capacitado en cómo todo esto funciona y ya me siento cómodo para trabajar”. Son pocas las empresas que se toman el tiempo de capacitar más allá de una cierta cantidad de horas acordadas en el contrato; nosotros sí lo hacemos y ahí marcamos grandes diferencias.

¿Cómo trabaja InnovaCorp con el canal mayorista?
Trabajamos con Intcomex, el único mayorista en Chile dedicado al área de seguridad y con stock local. La experiencia ha sido en general muy buena, especialmente porque ya hemos generado lazos y eso facilita el trabajo. Un mayorista tiene sus tiempos y es necesario ir adaptándose a eso. Afortunadamente, creo que con la implementación de su nueva oficina, Intcomex podrá acercarse mucho más a las Pymes. Han ido adaptando su modelo al requerimiento real de las pequeñas empresas, agilizando los procesos de compra y despacho.

¿Cómo calificaría el relacionamiento con las marcas?
Nuestro modelo de negocios es ser multimarca y nos adaptamos a la marca que el cliente traiga como preferencia. Independientemente del mayorista con el que uno trabaje, las marcas están siempre preocupadas de los proyectos en los que trabajamos y nos piden un feedback permanente. Contrario a otros integradores, nosotros nos consideramos muy autosuficientes en la elaboración de los proyectos, pues hay muchos otros que envían las especificaciones técnicas y esperan que la marca devuelva el proyecto hecho. Nosotros dependemos poco de ellos, porque contamos con un staff con mucha experiencia y conocimientos. En general, cuando necesitamos apoyo comercial de las marcas es cuando estamos próximos a cerrar un negocio, principalmente en términos de precio.

¿Cómo proyecta el negocio a futuro?
Apuntamos a mantener un crecimiento permanente, que nos permita estar catalogados entre las tres a cinco mejores empresas del país en esta área. Para ello, hoy estamos creando distintos procesos para darle una estructura más profesional a la empresa, con software de administración, CRM y ahora también un ERP. Estamos creando herramientas que nos permitan crecer para abrirnos camino en el mercado. Lo bueno es que ya tenemos lo más importante: la confianza de los clientes.

Noviembre 2017
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