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Guillermo Gondeck y Michael Gondeck, Gerente General y Comercial de EyC:
“Este 2017 pasamos a un negocio basado 100% en servicios”

Un 16 de septiembre de 1994, con solo 3 personas, EyC inició sus operaciones con una oferta centrada en servicios sobre la plataforma AS400 de IBM. Hoy, con cerca de 60 colaboradores, están conscientes de la importancia de la transformación como clave para seguir operando exitosamente en un mercado que no deja de evolucionar
Guillermo Gondeck y Michael Gondeck.

En sus inicios, ¿cuál fue la propuesta de valor de EyC?
G. Gondeck: Los dos socios que fundamos EyC comenzamos a trabajar el 16 de septiembre de 1994, con una oferta relacionada con servicios y desarrollo sobre la plataforma AS400 de IBM. Asimismo, y en alianza con una empresa asociada dedicada al mercado de las máquinas de remarketing, ofrecíamos servicios de soporte de ingenie ría sobre esas soluciones. Ya en el 2001 decidimos convertirnos en Business Partner de IBM, dado que era la plataforma que más conocíamos, y ello nos obligó a llevar a cabo una transformación interna, pues la categoría de socio nos obligaba a cumplir cuotas y contar con colaboradores certificados. Entonces, nuestro negocio se focalizó mucho en venta de hardware de IBM y aunque ya se hablaba de la decadencia del AS400, era una plataforma con una gran base instalada en Chile.

¿Cómo ha evolucionado la empresa de ahí en adelante?
G. Gondeck: Nuestro foco siempre estuvo en AS400 y aunque ya se decía que se iba a descontinuar, IBM hizo algunos cambios que nos permitieron expandir nuestros conocimientos y pasar sin querer del AS400 al mundo AIX y Linux, pues los fierros que soportaban AS400 comenzaron a soportar AIX y posteriomente Linux. Con la evolución del AS400 nos convertimos en especialistas de la categoría Power de IBM, que se comenzó a promover junto a la oferta de storage de la marca, un mercado al que entramos gracias a nuestra especialización en AS400. Así también incorporamos a nuestra oferta otras capacidades, como virtualización, que comenzamos a explorar pensando en obtener ventajas para nuestra misma empresa, respaldo, alta disponibilidad y contingencia; y ya estamos trabajando de lleno en tecnologías IoT en nuestro datacenter.

¿Qué relevancia tuvo el apoyo de IBM en esta transformación?
M. Gondeck: Hace cerca de cuatro años IBM nos invitó a participar en su iniciativa de transformación, con lo que empezamos a potenciar nuestra oferta de servicios sobre AS400 y a ordenar la estrategia de añadir bloques adicionales de tecnología y conocimientos. Comenzamos a sumar tecnologías de respaldo, administración de base de datos SQL, tecnología Intel y virtualización, con una pequeña nube en nuestro datacenter, para aprovechar todas las oportunidades que se nos están abriendo, para transformarnos y proveer TI en la forma de un servicio integral.

G. Gondeck: Hoy día nuestro abanico se amplió y el apoyo de IBM ha sido fundamental para que sea así. Aunque ya teníamos una trayectoria en la dirección adecuada, los talleres de transformación a los que tantas veces nos invitó la marca, en Las Vegas, nos ayudaron a mantenernos alerta y a confirmar que íbamos en la dirección adecuada. Afortunadamente, contamos con un datacenter y servicios de soporte 7x24 reforzados, y eso ha sido clave para seguir creciendo en tiempos difíciles.

Definitivamente, transformarse ha sido vital para EyC…
G. Gondeck: Cualquier negocio, no solo en este rubro, está sujeto a tener que transformarse, porque en mayor o menor medida todo cambia. Claramente, la industria de TI es la que cambia más vertiginosamente, y nos obliga a transformarnos para no desaparecer. M. Gondeck: Y la transformación la hemos llevado no solo a nuestra oferta de servicios, sino a nivel de toda la empresa. Estamos trabajando intensamente en la capacidad de cambio de nuestro equipo humano, para que todos, en conjunto, nos transformemos a este nuevo esquema.

En este contexto, ¿se transforma también el rol de los mayoristas?
G. Gondeck: Específicamente en el negocio de EyC, que es prácticamente monomarca, el valor del mayorista, hasta el año pasado, era su capacidad financiera. Dada nuestra especialización, no requerimos grandes aportes en arquitectura o ingeniería y, por otra parte, tampoco estamos en la venta de volumen. Los proyectos que vendemos requieren de mucha especialización y esa principalmente la aportamos nosotros. Sin embargo, reconocemos que hoy no estaríamos parados acá si no hubiese sido por el amplio apoyo de los mayoristas con los que trabajamos, especialmente Tallard y Avnet, hoy TechData. A nivel general, lo que los canales necesitan son tiempos de respuesta, y que se cumplan, y total honestidad de la información que traspasan, por ejemplo, respecto a cuándo llega tal o cual producto, y si está disponible o no.

M. Gondeck: El valor agregado de los mayoristas consiste en que tengan técnicos que puedan ayudar adecuadamente con las configuraciones. Para diseñar una solución, o lo hacemos nosotros o el mayorista nos puede ayudar a definir cómo hacerlo. Y muchas veces más que el conocimiento puntual, es más importante el conocimiento de alguien que logre integrar soluciones y nos oriente en decir “para proveer estos servicios y que estén alineados, es necesario agregar todas estas herramientas”. No todos los mayoristas entienden esta necesidad, por lo tanto, es bueno trabajar con los que sí lo hacen.

¿Cómo proyectan el desarrollo de EyC a futuro?
G. Gondeck: Para nosotros este año representa un punto de partida y un momento importante, en que se produce definitivamente la independencia de la venta de infraestructura y en que el negocio ahora es 100% servicios. Creo que al 2020 vamos a seguir acoplando servicios que estén en la misma línea, pero con mucho foco en metodología de trabajo en servicios. Para pensar a largo plazo es necesario tener estabilidad, para lograrla hay que tener metodologías y ese es nuestro desafío más importante para los próximos años. A menos que venga de nuevo alguna transformación muy violenta, nuestra estrategia al 2020 es continuar en el camino de la especialización y nicho. A nuestro entender, es un trabajo continuo, que implica estar en contacto permanente con el cliente, con sus problemas y resolverlos de forma responsable.

Octubre 2017
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