Preguntas como qué es Cloud y para qué le sirve a los clientes, no tienen respuestas del todo estandarizadas a nivel de la industria. El canal las necesita para darlas a conocer a sus clientes, por lo tanto, para impulsar este negocio hay que partir por trabajar en su definición. Así lo señala Carlos Soza, Ingeniero de Preventa en NetApp, quien incluso hace la diferencia entre las conceptualizaciones de un proveedor y otro, y de la realidad de Cloud en las distintas latitudes.
Sin embargo, y a pesar de esta falta de estandarización a nivel de concepto, Gerardo Gorodischer, Gerente General de Avnet, asegura que el Cloud en Chile avanza más rápido de lo que el mercado cree. “Es un Cloud subyacente, que se da en consumidores independientes, departamentales y que no necesariamente reside donde está el negocio que nosotros estamos acostumbrados a ver. El tema de Cloud abre una perspectiva distinta, que tiene que ver con quién es el interlocutor válido y cuál es la función del CEO en las grandes compañías, que definitivamente debe ser capaz de dotar a su organización de los servicios de TI que necesita en cuestión de minutos, pero que todavía no puede hacerlo”. Para el ejecutivo de Avnet, estamos presenciando una transformación importante en esta industria y llegó el momento que los distintos actores del canal se replanteen su rol y la manera de enfrentar estos nuevos desafíos. “Hace tiempo dije que Cloud era el nuevo negocio del volumen, porque hoy día cualquiera que tiene un dispositivo y una tarjeta de crédito puede consumir tecnología. Así lo están haciendo los startups y la Pyme también puede comenzar a hacerlo”.
Lo importante es que, poco a poco, el canal tenga claro qué implican los servicios de Cloud. Para Carlos Soza, definitivamente la Nube es mucho más que un ambiente virtualizado. “Cloud se caracteriza por tener un catálogo de servicios que pueda ser entregado en forma repetitiva, por ser escalable, porque los servicios puedan ser automatizados y por tener un portal de autoservicio; todo eso dentro de un modelo de consumo. Esa es la Nube”.
Gerardo Gorodischer, Avnet.
Ricardo Figueroa, Ingram Micro.
Nicolás Zalaquett, Westcon.
Ricardo Bravo, Tecnoglobal.
Ofertas en la Nube
Lo que todavía mantiene el consumo del on-premise para algunas aplicaciones que no son core es la latencia. De acuerdo a la opinión de Gerardo Gorodischer, no es todo Nube, ni todo on-premise, por eso la idea de la Cloud híbrida cobra fuerza y se presenta ante los mayoristas y canales como un desafío al que hay que hacer frente, sobre todo considerando la oferta de los distintos proveedores. “La venta tradicional de tecnología on-premise, relacionada con servidores y storage, el año pasado disminuyó cerca de 5% a nivel mundial; una caída mayor a la que se esperaba. Se siguen vendiendo, sí, pero esa realidad plantea la tarea de determinar cómo pasar de la venta de hardware tradicional a las nuevas tecnologías. Esto, además, es una muestra de que el consumo de Cloud en Chile es mayor al que se cree, solo que todavía no está tan consolidado ni medido, especialmente considerando que las facturaciones se hacen a nivel local pero también fuera, lo que hace difícil dilucidar qué está pasando verdaderamente con el consumo de Cloud en nuestro país”.
Compañías como Hewlett Packard Enterprise, HPE, también constatan el cambio de enfoque de venta tradicional de servidores, storage y equipos de comunicación a un enfoque de Cloud, que involucra la utilización de la Cloud Pública que venden empresas como Google, Amazon y Microsoft; y también la migración de los clientes tradicionales a un enfoque de Cloud Privado y a un modelo de Software como Servicio, SaaS. En términos prácticos, a juicio de Daniel Araya, Responsable de las Soluciones de Automatización de Cloud de HPE, eso significa que grandes empresas están migrando toda su plataforma de correo a un Software como Servicio de Google. “Definitivamente, hay una transformación en la venta tradicional de infraestructura a una venta de servicios asociados a la plataforma, y también respecto al trabajo de los players que están en el modelo de Cloud Pública”.
Las ofertas de servicios en la Nube son variadas. Todos los proveedores TI tienen productos o soluciones para Cloud, pero el reto es consolidarlos y disponibilizarlos como un gran todo; tal como lo están haciendo las empresas Born in the Cloud. “Vemos que están comenzando a coexistir dos tipos de resellers. Unos están con una visión totalmente distinta a la de los tradicionales, que continúan diseñando soluciones de TI para sus clientes de siempre. Se trata de partners pequeños, nuevos, jóvenes, que tienen una manera de hacer negocios totalmente distinta. Uno de ellos es la empresa Nubox, que montó sus soluciones de factura electrónica para Pyme en la Nube, aprovechando todas sus potencialidades”, indica Ricardo Figueroa, Business Manager Cloud de Ingram Micro.
El aporte de Cloud
Mientras la definición y misión de Cloud se perfecciona, hay consenso en su origen. Nicolás Zalaquett, Gerente Comercial de Westcon, indica que comenzó a gestarse a raíz del terremoto de 2010 en Chile, porque era un riesgo demasiado alto el que las plataformas tecnológicas pudieran verse afectadas. Luego de esto, Cloud comenzó a quedarse en la industria al hacer posible que la contabilidad fuera mucho más simple. “Permitió saber cuánto vale el servicio TI por usuario y abrió la alternativa de pagar por consumo operacional, disminuyendo las inversiones”.
Cloud crece, se desarrolla y se impone en la industria porque, además de facilitar el acceso a la tecnología, retroalimenta la información de TI de las empresas y las nutre de manera permanente. “Por ejemplo, en el ámbito de la seguridad, las aplicaciones reciben feedback gracias al Cloud. Si surgen amenazas desconocidas, los fabricantes pueden buscar en la Nube y saber de qué se trata y cómo frenarla. Cloud no solo hace más fácil el trabajo de los administradores de TI y finanzas, sino que también agiliza la entrega de respuestas a los requerimientos que se van presentando”, explica el profesional de Westcon.
Asimismo, para Norman Bennett, Gerente de Canales, Distribución y Alianzas de VMware, Cloud permite hacer más ágil el negocio, tener movilidad, flexibilidad y determinar con precisión los costos de TI por cada departamento, mejorando su administración y control.
Según el ejecutivo de Ingram Micro, estas y otras ventajas están consolidando al Cloud. “La caída en la venta tradicional de infraestructura y, en paralelo, la capacidad de una empresa como Uber de generar un gran negocio sin tener infraestructura sino solamente servicio, es una señal de que Cloud está transformando el modelo de negocios”. Cloud está ahí, muy presente, según el representante de VMware. “Crece en distintas dimensiones, particularmente de manera exponencial en algunos services providers que están vendiéndole a la Pyme”.
La transición hacia la Nube
En el paso de on-premise a Cloud hay complejidades inherentes que resolver. Una de ellas es la orquestación y la seguridad. Otra, la del esquema de cobro o Billing, que permite al partner determinar el consumo de Cloud por cliente y departamento.
A juicio del ejecutivo de NetApp, muchos partners quieren entrar en este negocio pero no saben cómo costearlo. “¿Por Tera?... ¿Por máquina virtual?... Esas son dudas importantes, que en el momento en que se logren dilucidar permitirán una explosión de proveedores de Nube, mucho más flexibles, junto con consumidores que tengan mayor acceso, de una forma más transparente”.
Pero Carlos Soza señala que también hay una serie de inhibidores de Cloud. En el caso del consumidor es la exposición de sus datos y la preocupación de que si la Nube falla o es intervenida, pueda ver afectado su negocio. Y lo mismo la gravedad de los datos, porque cuando por cualquier motivo la información debe ser llevada de una plataforma de Cloud a otra, el proceso no es tan fluido como el cliente necesita. Asimismo, desde el punto de vista de los resellers del canal, el freno es que esperan tener un modelo por consumo y montar un negocio de Nube que sea viable comercialmente. “Sin embargo, a pesar de estos frenos, el Cloud sigue avanzando y, más allá todavía; está dando un giro al tema del consumo, que está siendo habilitado sobre todo por los resellers Born in the Cloud”.
Para Gerardo Gorodischer, en este momento es vital preguntarse cómo y dónde estamos como canal para atender este negocio. Y para responder esa interrogante es necesario estar conscientes de que la transformación digital es una realidad que estamos viviendo. Finalmente, señala, todos los canales tendrán que reinventarse, unos antes, otros después. “Lo importante es determinar una posición para el negocio futuro, estableciendo las capacidades que cada uno tiene y los niveles de especialización requeridos para entregar este nuevo servicio”.
Para el ejecutivo de HPE, esta transición, este cambio de pasar de una venta de infraestructura tradicional a un enfoque de servicio, exige al canal ser capaz de asesorar al cliente a modelar el servicio, a proponer qué se va a especificar en el catálogo de servicios de Cloud y a hacer un correcto Billing.
De acuerdo a la visión de Ricardo Bravo, Product Manager de EMC2 en Tecnoglobal, es importante trabajar con el canal respecto a cómo trasmitir las ventajas de los servicios Cloud a sus clientes finales. “Hay que considerar eso, porque por eso el negocio se está tardando en explotar. Particularmente, estamos acompañando de cerca a los canales que están en esa transformación, pero sabemos que es un proceso largo”.
El Canal, el negocio de Cloud y el futuro
Este año, el próximo y los que vienen estarán llenos de desafíos para el canal de distribución. Según Nicolás Zalaquett, desde el punto de vista de mayoristas como Westcon, la principal tarea es facilitar el trabajo del canal hacia el usuario final, por ejemplo, poniendo a su disposición plataformas para que puedan comercializar servicios de Cloud sin invertir en infraestructura. “Asimismo, el desafío de la cadena de distribución es ser un facilitador de la Nube y no solo para que la mayoría de los resellers pueda incorporarse a este negocio, sino para que también los nuevos actores se incorporen lo más pronto posible”.
En este sentido, compañías como Avnet están generando ecosistemas de asociaciones con empresas que tienen data centers, de manera de poder dar servicios. “En conjunto con la comunidad de partners es posible generar una serie de asociaciones. Están ahí, a disposición, en distintos niveles, de manera que el canal pueda ofrecer al cliente final su propia solución de Cloud”, recalca Gerardo Gorodischer.
De acuerdo a la opinión de Norman Bennett, el canal que esté del brazo con sus principales aliados -marcas y mayoristas- podrá ayudar a sus clientes con una visión de Cloud eficiente, que agilice los procesos y sea, verdaderamente, una ventaja para el negocio.
