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TLINE
“Somos muy rigurosos en
definir qué solución debemos entregar al cliente”

En el año 2005 ya se hablaba fuerte de negocios de valor y TLine fue una de las empresas que lo hizo en el área de Continuidad Operativa. Este ha sido su foco de negocios por más de una década, pero con un cambio importante: el cliente. La compañía partió distribuyendo soluciones en esta área al canal, para luego centrarse definitivamente en el cliente final, lo que ha hecho con éxito. En esta entrevista, Mónica Cárdenas y Víctor Paredes comparten su historia y el camino que han recorrido para construir relaciones de confianza con sus clientes.
Víctor Paredes, Gerente de Tecnología y Servicios; Mónica Cárdenas, Gerente General.

TLine ha pasado por distintas etapas en sus más de 10 años de existencia…
M. Cárdenas: Así es. Abrimos la oficina en Chile en el 2005, en sociedad con Carlos Pino, el CEO de TL a nivel regional, con la idea de desarrollar el negocio de valor, asociando a la distribución de productos, los servicios que este tipo de soluciones requería. Partimos trabajando con marcas que representábamos exclusivamente para Latinoamérica, con foco en el mercado del almacenamiento y respaldo de la información, ofreciendo en la venta de productos al canal, la logística y los servicios de garantía y soporte 7x24.

¿Luego vendría un cambio que los hizo dejar de ser mayoristas y transformarse en canal?
V. Paredes: Desde el 2005 al 2009 trabajamos solo con canales, hasta que Dell a nivel mundial compró las marcas más importantes que TL distribuía. Por otro lado, en ese período Dell anunciaba un cambio en su estrategia de comercialización, la cual consistía en ir desde la venta directa hacia la venta a través de canales. Ambos hitos nos llevaron en forma natural a convertirnos en partners de Dell, y así fue como en el 2010 nos transformamos en uno de los primeros canales de Dell en Chile, y el más importante en la venta de productos de nivel Enterprise.

M. Cárdenas: En una primeta etapa, el camino fue muy difícil porque, a pesar de tener mucha experiencia y conocer el negocio, como TLine éramos conocidos en el canal, pero no en el cliente final. Tuvimos que buscar nuestros propios clientes, y fue así como empezamos a participar en licitaciones públicas, representando hoy este segmento un 60% de nuestros negocios. A esta etapa le llamamos TLine 2.0, porque de alguna manera significó reinventarnos para permanecer en el mercado y seguir creciendo.

¿Y qué pasó con el foco de negocios?
V. Paredes: Nuestro foco siempre ha sido la continuidad operacional, pero este es un negocio que ha ido cambiando y hemos tenido que ir adaptándonos a las nuevas necesidades y tendencias del mercado, como es la virtualización, soluciones de nube, seguridad de la información y conectividad, entre otras. Hoy contamos con un portafolio amplio, basado en las soluciones de fabricantes como Dell, VMware, EMC, Trend Micro y CTERA, que complementamos con servicios de consultoría, diseño de soluciones, soporte de pre-venta, implementación de proyectos y soporte de postventa integral, que asegure la continuidad operativa de nuestros clientes.

¿Qué elementos han sido vitales en la consolidación de TLine?
V. Paredes: La orientación al cliente y el acompañamiento constante. Para nosotros, independiente del tamaño del proyecto, un cliente no representa un servicio puntual o temporal; por el contrario, todos son importantes y nos esforzamos en que sienta que lo podemos acompañar.

M. Cárdenas: Hemos tratado que nuestro eslogan “Creando Confianza” se haga real y que el cliente verdaderamente confíe en nosotros. Somos muy rigurosos en definir qué solución debemos entregar al cliente, para que las implementaciones sean exitosas siempre.

¿De qué manera se han ganado la confianza del cliente final?
M. Cárdenas: Tenemos clientes desde el 2009, y en casi todos ellos somos su principal proveedor. En este negocio es posible tomar dos caminos: comercializar soluciones en forma transversal para muchas empresas, o hacerlo en profundidad, en un número más acotado de clientes, y esa ha sido nuestra estrategia.

V. Paredes: La fidelización que hemos logrado generar en nuestros clientes también es gracias a que entregamos conocimiento y tecnología, porque estamos constantemente especializándonos y aprendiendo. Somos el partner con mayor número de certificaciones de Dell en Chile y, gracias a ese conocimiento continuo que adquirimos, podemos hacernos responsables de que lo que vendemos es lo mejor.

Hoy, ¿en qué etapa de crecimiento están?
M. Cárdenas: Estamos consolidándonos, en todas las áreas. A nivel de clientes, desarrollamos relaciones cada vez más profundas, perfeccionamos el servicio que les entregamos y les ayudamos a tener un conocimiento integral de su plataforma, acompañándolos en sus nuevos proyectos. A nivel de la relación con las marcas con las que trabajamos, seguimos rigurosamente el Plan de Negocio que estas requieren de nosotros en cuanto a certificaciones técnicas, niveles de ventas, comportamiento ético y el hacernos responsables de la marca frente al cliente, todo lo cual ha sido reconocido año tras año con distinciones de excelencia hacia nuestra empresa. Desde el año 2010 hemos sido denominados como el mejor partner de valor Dell en Chile y en el año 2015 incluso obtuvimos el premio al mejor partner de Latinoamérica, que para nosotros fue muy significativo porque era una distinción que premió el mix de ventas enterprise, el comportamiento financiero, ético y la velocidad de adopción de tecnología. Asimismo, en VMware pertenecemos al selecto grupo de Partner Premier, el nivel de partner más alto, que en Chile son solo cinco empresas. Eso habla bien de nuestro desarrollo como empresa y en ese camino queremos seguir.

Abril 2016
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