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Juan Pablo de la Barra, Gerente General de SPC Chile:
“Estamos concentrados en la automatización
de procesos, para competir entre los grandes proveedores”

Partieron en 1986 vendiendo insumos de computación, formularios continuos, cintas de impresoras que importaban desde Brasil y disquetes, con un volumen muy pequeño y grandes márgenes. Después del auge y apogeo de ese negocio, con crisis de por medio, SPC se consolidó en la venta de hardware y servicios tecnológicos. Hoy, casi 30 años después, se prepara para dar un nuevo paso, uno grande: convertirse en un especialista en automatización de procesos de tecnología.

¿Cómo ha evolucionado el negocio de SPC desde sus inicios hasta hoy?
Desde una venta muy simple y con un alto margen, a transacciones muy competitivas con un margen muy bajo, pasando por crisis que nos obligaron a partir de cero, hasta llegar a un proceso de reinvención muy valioso, en el que nos replanteamos nuestra esencia como compañía y que hoy nos tiene en una etapa distinta, en la que estamos dedicados de lleno a la optimización de procesos, aplicando la tecnología a estos.

¿Cómo recuerda el proceso de crisis que vivieron?
Fue una experiencia tremenda, en donde todo cambió. El negocio de altos márgenes bajó drásticamente y los pagos cambiaron de ser al contado a pasar a 30 días; dos variables que afectaron nuestra operación y que, sumadas a otros elementos, nos obligó a reducirnos. Pasamos de ser 40 personas a solo 5 y nos vimos obligados a refundar el negocio con una concepción distinta de empresa.

¿Bajo qué principios?
Comenzamos a ver los lineamientos del mercado, a intuir hacia dónde iba la tendencia de ese entonces, en gran parte dominada por el hardware. Rápidamente entramos al armado de PCs, que en 1993 era un negocio muy atractivo, y lo hicimos con nuestra propia marca -System Power- compitiendo mano a mano con las marcas. Hasta que dejó de ser atractivo. Ahí volvimos a aprender que cuando un ciclo de negocios se termina, no se puede ir contra el mercado.

Así también aprendimos que la única manera de ser exitosos es estar en la cresta de la ola, siempre; nunca bajo ella. Esa posición permite tener una visión completa y ver que quieren los clientes, hacia dónde va la industria y qué está haciendo la competencia, para tomar la decisión correcta.

¿Cómo siguió desarrollándose el negocio de SPC después de la caída del armado de PCs?
Nos pasamos a la venta de computadores e impresoras HP, que en su momento eran el Mercedes Benz de la computación, y nos metimos de lleno en el negocio del canal, desarrollando una relación estrecha con las marcas y mayoristas, escuchando tendencias y viendo hacia dónde ir. Así fue como ampliamos nuestro negocio con APC, introduciendo en Chile las altas potencias con mucho éxito, gracias a un negocio bien pensado y desarrollado. Ya en el año 2000 nos consolidamos, comenzamos a desarrollar nuevas áreas de negocios y a crecer. Tomamos la representación de On Base, software de gestión de contenido y después entramos al mercado del ousourcing de impresión con Xerox. Más adelante profundizamos nuestra oferta con APC y entramos al negocio del data center, convirtiéndonos en proveedores de centros de datos, desde los equipos hasta su construcción física.

A esas alturas el mercado ya mostraba nuevos competidores…
Así es. El retail emergió como vendedor de tecnología y detrás de él, las Telco, que comenzaron a competirnos abiertamente como proveedores de servicios de centros de datos y soluciones TI.

¿En qué está situado el negocio de SPC hoy?
Estamos transformando la compañía ampliamente. Partimos este cambio el 2011, con la puesta en servicio de nuestro data center, desarrollado en línea con los más altos estándares de la industria, en 100 metros cuadrados y bajo el concepto ‘boutique’; un verdadero bunker, por su construcción e infraestructura. También comenzamos a dar servicios de soporte a través del área Microsoft, con ingenieros certificados, 7x24. Hemos ido evolucionando con estos procesos de cambio, adaptando nuestros lineamientos estratégicos, repensando la compañía constantemente y dándonos cuenta que el éxito nos estaba acompañando. En 2014 tuvimos un crecimiento de 40% respecto al 2013, una cifra positiva, increíble, pero que a pesar de eso dejaba ver que había procesos que mejorar.

¿En qué áreas?
Sobre todo en soporte de implementación, y la única manera de lograrlo es profesionalizando esa gestión. Queremos competir en las grandes ligas, entre las grandes empresas, y nos estamos preparando para eso. ¿Cómo? Demostrándole a los clientes que tenemos la misma calidad que los grandes proveedores de la industria, pero con un servicio personalizado, donde no son un número más.

¿Cómo están llegando a ese nivel?
Incorporando PMI y PMO e invirtiendo en ingenieros capacitados en levantamiento de procesos. Nos estamos preparando para salir a vender lo que hoy estamos implementando en casa. Este 2015 nos hemos concentrado en la automatización de procesos, lo que implica levantamiento, formalización y automatización en línea, implementando trazabilidad completa al área comercial, desde que se comienza una iniciativa, pasando por todo el proceso de implementación hasta los entregables a los clientes. Completo.

Este paso implica un gran cambio como compañía…
Definitivamente. Hoy nuestro foco es distinto. Estamos concentrados en el levantamiento y automatización de procesos, asociados a BI y a nivel de las personas hicimos una transformación importante. Estamos motivando a nuestro recurso humano a alinearse con estos nuevos objetivos. De hecho, en nuestra planificación estratégica definimos cuatro ejes: foco en el cliente, en las personas, mejora continua y rentabilidad. Sabemos que si hacemos bien las tres primeras, la cuarta llega sola.

Reestructuramos completamente la compañía y la dividimos comercialmente en dos focos: la Gerencia de Ventas y la Gerencia de Desarrollo Tecnológico, en esta última, aglutinamos todas las áreas de valor en términos de proyectos, como Servidores, Storage y Networking, Infraestructura de Data Center, Gestión Documental y Área Microsoft. Todas ellas están validadas a través de la Subgerencia de Soluciones, cada una con un jefe e ingenieros de preventa y postventa. En paralelo está la Subgerencia de PMO, que permite abordar las implementaciones con cada jefe de proyecto.

Asimismo, la Subgerencia de Continuidad Operacional incluye Servicios de Data Center, Mesa de Ayuda, Servicio Técnico y Continuidad Operacional; la Subgerencia de Procesos y Sistemas, a cargo de los levantamientos de procesos con su automatización y de Inteligencia de Negocios (BI). El mercado necesita transformar los datos en información para la toma de decisiones y automatizar procesos y proyectos, para visualizar cómo está la empresa en tiempo real, y estamos listos para dar ese servicio.

Octubre 2015
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