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INGRAM MICRO
Integración para fortalecer los negocios

A poco más de un mes del anuncio oficial de la adquisición de las operaciones de Techa Data en Chile y Perú por parte de Ingram Micro, localmente el mayorista se encuentra trabajando intensamente para organizar y funcionar al 100% con los equipos comerciales consolidados, de cara a clientes y proveedores. Marco Tessa, Director General de Ingram Micro Chile, nos contó detalles de este proceso y los desafíos para los próximos meses.

Uno de los aspectos más complejos en este tipo de operaciones es la integración de los recursos humanos de ambas compañías, “para disminuir rápidamente la incertidumbre del mercado y generar las confianzas necesarias que permitan seguir trabajando y fortaleciendo nuestras relaciones con clientes y proveedores, lo que ya se logró en un 100%. Hoy tenemos un área comercial definida en su totalidad, y estamos haciendo ajustes en las áreas de back office para dimensionar cuál será la dotación definitiva de acuerdo al volumen de negocios que estamos proyectando”, señala el ejecutivo.


Fortaleciendo la estructura

El mayorista ha mantenido la estructura comercial de Ingram Micro, que cuenta con tres divisiones: Volumen, Soluciones y Retail o Consumo, donde ya están los equipos totalmente definidos, integrados y trabajando. Hemos juntado virtual y lógicamente a las personas, aunque físicamente aún no hemos podido finalizar la integración en un espacio común. Lo importante es que cada ejecutivo, tanto los que vienen del antiguo Tech Data como de Ingram Micro, saben a quién reportan, tienen claras sus metas y objetivos. Afortunadamente, hemos logrado comunicar muy bien que somos una única compañía”.

Paralelamente, han creado una nueva Gerencia de Ventas a cargo de Andrea León, que viene del equipo de Tech Data. “Esta es un área tremendamente relevante para nosotros, ya que hasta ahora no existía una cabeza que la unificara, y hoy vamos a poder mirarlos como una unidad de negocios, desarrollando estrategias comerciales para cada uno de los segmentos que la integran: Corporativo, SMB o Pymes, Televentas, E-commerce y Regiones”.

En ese sentido, algunos de los desafíos del segmento corporativo son apoyar a los canales para que generen más valor; en Pymes, darles más herramientas, incluso en la web, para que pueda mejorar su interacción con Ingram Micro; en Televentas potenciar las llamadas hacia afuera alcanzando más clientes; en Ecommerce potenciar las ventas 24x7 y fortalecer el trabajo en Regiones, donde cuentan con dos encargados, uno en Concepción y el otro en Puerto Montt.


Crecimiento y calidad

Para alcanzar sus metas en el área de ventas, Ingram Micro incorporó un gran número de personas, “creando un equipo potente tanto en cantidad como en calidad; ahora estamos redefiniendo la cartera de clientes ya que sin duda, teniendo más gente vamos a poder darle más profundidad a cada una de las cuentas y abarcar un mayor número de clientes. En televentas, por ejemplo, duplicamos el personal, y hoy tenemos un equipo de 18 personas que es sin duda el más fuerte del mercado”.

Un complemento importante se ha logrado también con la creación de un área de Componentes, en la que se han incorporado nuevas marcas y donde el mayorista espera un fuerte crecimiento. Parte relevante de este proceso ha sido la comunicación a todo nivel. En cuanto a los fabricantes, Marco Tessa indica que “ya les hemos informado quiénes son sus contrapartes si es que ha habido cambios, porque en general hemos mantenido a las personas trabajando en sus áreas o con sus marcas, uniéndolos a los equipos de Ingram Micro. Salvo en casos muy particulares hemos hecho cambios como en el caso de Samsung donde creamos uno nuevo equipo para trabajar en un proyecto que estamos desarrollando en conjunto”.

Internamente, el 4 de mayo realizaron una actividad de integración en la que se reunió la totalidad de los asociados de la empresa, y que contó con la presencia del Presidente de Ingram Micro Latinoamérica, Michael Zilis, ocasión en la que expusieron el trabajado realizado, la situación actual y los temas aún pendientes.


El futuro

Con la integración comercial alcanzada, Ingram Micro Chile aún tiene algunos desafíos pendientes, como la integración de los sistemas y la integración física de las personas. Y en ello se encuentran trabajando con un cronograma muy exigente, que busca tener solucionados ambos temas en un plazo cercano a los dos meses.

En ese contexto, “desde el punto de vista de sistemas, hemos avanzado bastante, aunque seguimos funcionando con sistemas separados. Desde el primer momento fue una prioridad tener los inventarios de ambas compañías en línea, de modo de no crear dificultades para los clientes; ya tenemos un proyecto para tener los sistemas unidos en SAP y esperamos que en los próximos 60 días esté funcionando”, explica el ejecutivo. También está avanzada la organización y ubicación física de las personas que se incorporan a la compañía, que será en el mismo edificio donde se encuentran las oficinas de Ingram Micro en la comuna de Providencia. Con los planos listos, están afinando detalles para comenzar los trabajos que integrarán definitivamente los equipos.

Con una estructura definida y una gran claridad sobre los pasos a seguir, el desafío mayor para la empresa es poder demostrar a los canales y a los fabricantes que esta operación es una ventaja para ellos, que es más simple interactuar con menos distribuidores, que están fortaleciendo todas las áreas, y que eso se verá reflejado en el trabajo con ellos. “Esto queda demostrado en hechos concretos, por ejemplo, en que estamos haciendo compras centralizadas y que prácticamente no hemos dejado de hacer ningún negocio por temas de líneas de crédito”, concluye Marco Tessa.

Mayo 2015
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Comentarios acerca de este artículo
andres PC SETVER (07/06/2015)
"...no hemos dejado de hacer ningún negocio por temas de líneas de crédito”, concluye Marco Tessa. En este caso estoy tratando de realizar algo así con Ingram estos próximos días. Espero que me apoye Ingram tal como lo menciona Marco Tessa.
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