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Juan Antonio Durán, Director Ejecutivo de ST Computación
“Tener clientes satisfechos es nuestro principio más vital”

ST Computación es una de las empresas de tecnología más antiguas del país. Comenzó sus operaciones en 1976, vendiendo espacio de procesamiento compartido, continuó representando a las grandes marcas de tecnología de ese entonces y después de casi cuatro décadas ha logrado posicionarse en la venta de servicios e integración de tecnología. En el camino a convertirse en lo que es, creció, se enfrentó a cambios complejos -como la caída del negocio del hardware- y se reinventó aprendiendo a desarrollar servicios con valor agregado. Sobre la historia de la empresa, su actual momento y proyecciones, conversamos con Juan Antonio Durán, su Director Ejecutivo.
Juan Antonio Durán.

ST Computación nació producto de la asociación de los amigos Hernán Subelman y José Pedro Torres, con el objetivo de desarrollar servicios de consultoría y arrendar espacio compartido de capacidad de cómputo a distintas empresas. Tiempo después, al mismo tiempo que la tecnología llamaba la atención de las empresas del país y la demanda de sistemas crecía, ST Computación comenzó a traer a Chile representaciones de distintas marcas de hardware y software, como Lotus 123, Autocad (Autodesk) y DBase, entre otras.

Rápidamente, ya a comienzos de los años ochenta, la empresa se convirtió en uno de los primeros canales de IBM para vender su línea de PCs y servidores AS 400. Diez años después formó una división de capacitación a través de la que creció fuertemente, incorporando nuevas marcas a su portafolio, entre ellas HP -en ese tiempo Compaq- hasta convertirse en el integrador de soluciones multimarca que es hoy.

En cuanto a su oferta, ST ha evolucionado en 180 grados desde sus inicios…
Así es. Actualmente la mitad de nuestra facturación corresponde a contratos de servicio, principalmente servicios administrados como mesas de ayuda y administración de datacenters; y la otra mitad forma parte del negocio tradicional de integración, como consolidación de servidores, virtualización de aplicaciones y de escritorios virtuales, a través de marcas como VMware o Citrix; soluciones de administración de respaldo centralizado con IBM o Symantec, soluciones de servidores y storage corporativos como IBM, HP y NetApp; soluciones de software Tivoli para respaldo y monitoreo; y soluciones de middleware, como buses de servicio, comunicación entre sistemas, servidores de aplicaciones, BPM y arquitectura SOA en general.

Durante estos casi 40 años, ¿cuáles considera los hitos de crecimiento más relevantes?
En la década de los ochenta fue muy significativo haber sido representantes de marcas de tecnología como Lotus y Autodesk, ya que en ese tiempo eran el símbolo de la innovación, al igual que haber sido un importante canal de IBM. Luego vino un periodo de consolidación y el gran hito en esa etapa fue nuestra área de capacitación, porque en ese momento se estaban masificando los software de empresas como Microsoft y las personas necesitaban aprender a manejarlos.

De ahí ha sido necesario reinventarse y en ese sentido el más importante desafío lo ha constituido el migrar hacia el mundo de los servicios, donde son fundamentales los servicios administrados, las mesas de ayuda, los servicios de datacenters y el desarrollo de servicios de cloud público y privado. Hoy el mundo del As a Service es otro gran hito, que implica convertir los proyectos de venta en un servicio mensual, donde el cliente paga una cuota que incluye hardware, software y servicios profesionales que permiten explotar esos sistemas.

Dijo que ST Computación ha debido reinventarse… ¿Significa que han vivido momentos críticos?
Diría que a principios del año 2000 hubo momentos difíciles, porque el mercado cambió drásticamente desde un mundo de productos a uno de soluciones. En ese momento no fue fácil migrar y hacer el cambio. Afortunadamente hoy estamos bastante bien posicionados en ese nicho, fruto de un trabajo duro de más de diez años.

¿Cuál es el sello que han puesto a su modelo de negocios basado en servicios?
Nuestra diferenciación ha sido a través de varias líneas. Principalmente, la de mantener a nuestros clientes contentos, más que satisfechos. Eso lo logramos siendo una empresa boutique, en la que hacemos trajes a medida. Tenemos cerca de 200 clientes, con más de la mitad hacemos transacciones anuales y con más de 80 de ellos tenemos contratos de servicio. La forma de captar nuevos clientes es vía referencias, por lo tanto, mantener los clientes satisfechos es nuestro principio más vital. Otra característica que nos da identidad es que contamos con profesionales que representan fielmente nuestros ideales de calidad de servicio, porque sabemos que el factor humano es clave en el éxito de los negocios. Asimismo, hemos basado nuestro trabajo en las mejores prácticas para cada área de negocios. Tenemos una PMO (Project Management Office) propia, que nos permite entregar los proyectos en tiempo y forma, para que el cliente reciba de nosotros exactamente lo que espera.

¿Qué importancia han tenido las marcas y mayoristas en el desarrollo de ST Computación?
Han sido fundamentales. Como integradores tomamos partes y piezas de las distintas marcas de hardware y software, y con ellas construimos soluciones para nuestros clientes, por lo tanto, el apoyo de las marcas es fundamental. Lo es en términos de capacitación, asesoría comercial y generación de demanda. Trabajamos muy de cerca con las marcas y los mayoristas, articulando estos procesos.

En esa dinámica de relación, ¿qué aspectos son factibles de mejorar?
Hay un desafío pendiente en cuanto a generación de demanda, en el sentido de educar eficazmente al cliente final en nuevas tecnologías, para luego nosotros concretar esos beneficios para el negocio del cliente final. Hay un puente entre negocios y tecnología que no está bien hecho y probablemente eso se deba a que los fabricantes no siempre son exitosos en dar a conocer los beneficios para el negocio del cliente, de implementar una nueva tecnología. Esa es un área pendiente por mejorar.

¿Cuáles son los planes de ST Computación para este 2015?
Estamos concentrados en seguir creciendo con nuestra oferta de As a Service, convirtiendo soluciones de tecnología en servicios. Nos ha ido bien y prueba de eso es que tenemos servicios consolidados en el área de escritorios virtuales y de infraestructura como servicio administrado, porque a nuestros clientes les ha dado muy buenos resultados.


Altos estándares

En forma permanente, ST Computación encuesta a sus clientes para conocer qué partes de sus servicios son los que más valoran. A lo largo del tiempo, esos estudios de opinión han revelado que la dedicación en la atención, el sentirse escuchados y la capacidad de los ingenieros para resolver problemas en terreno, son las tres características más apreciadas. En base a esas respuestas, la empresa ha logrado estandarizar el servicio que entregan al mercado, poniendo especial atención al desarrollo de su capital humano.
Marzo 2015
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