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COINSA
Una historia de triunfo

Este 2014 será un año para no olvidar en Coinsa. Además de cumplir 20 años de trayectoria, la empresa inauguró sus nuevas oficinas en Ñuñoa. Desde ahí se prepara para lograr su ambiciosa meta para los próximos 5 años: duplicar su crecimiento actual. Sobre estas dos décadas de trabajo, éxitos y aprendizajes, nos cuenta Eduardo Gallardo, Gerente General de la empresa.
Eduardo Gallardo, Gerente General de Coinsa

En materia de resultados de negocios, ¿qué balance puede hacer de los últimos años?
El balance es muy positivo. Desde 2006 hemos tenido crecimientos sostenidos, entre el 20 y 25%, anual, lo que nos ha permitido facturar, en la actualidad, 10 veces más que hace 8 años. Actualmente estamos en un proceso de completa madurez, posicionándonos con nuestra oferta de negocios, que hemos dividido en un 40% en el área transaccional y 60% en el área de valor.

Dentro del negocio de valor, ¿en qué áreas se han especializado?
Específicamente en 8 áreas: Soporte de Usuarios y Continuidad Operativa, Outsourcing Tecnológico, Data Center y Cableado Estructurado, Seguridad TI, Networking, Servidores, Storage y Virtualización, Protección y Continuidad Eléctrica, Soluciones de Bases de datos y Middle-Ware. Esos son los temas que hemos definido como focos, y en los que nos hemos concentrado los últimos 3 años, haciendo alianzas con las marcas más importantes de la industria en esas áreas, para así entregar una oferta potente a los clientes. Nuestra propuesta al mercado en esta área está basada en la configuración de soluciones específicas, basadas en productos de fabricantes de prestigio y en los servicios que solo nosotros, como empresa, somos capaces de desarrollar.

¿Cuál es la fórmula para conseguir estos resultados?
Es una mezcla de varios elementos. Lo primero es la planificación, es decir, tener una idea inicial de hacia dónde se quiere llegar, y en base a eso definir un plan de desarrollo que permita concretar esa idea; por supuesto, con la flexibilidad necesaria para adaptarse a las circunstancias que se van presentando en el camino. En segundo lugar, es necesario tener un equipo de trabajo comprometido, que se sienta valorado y reconocido en su esfuerzo diario. En tercer lugar, trabajar duro, ser consecuente y, sobre todo, como cuarto factor, diría que es fundamental ser capaces de desarrollar relaciones de confianza. Esto de “las relaciones de confianza” puede parecer para muchos una frase cliché, que todo el mundo dice, pero que en Coinsa tratamos de hacer realidad, tanto externa como internamente, estableciendo relaciones de confianza en todo orden, a nivel de clientes, proveedores y colaboradores internos.

En estos 20 años de trayectoria, ¿cuáles son los hitos más importantes?
El primer hito significativo ocurrió en 1996, cuando logramos concretar el negocio más importante para la empresa hasta ese momento: un contrato de servicios con Corfo. Era un contrato de nivel superior, a 3 años, lo que significó que podíamos tener una base sobre la cual partir cada mes. Recuerdo que eso nos dio tranquilidad y nos imprimió una confianza que fue fundamental para construir la empresa que tenemos hoy. Posteriormente han habido otros hitos importantes, como el que ocurrió en el año 2006. Hasta ese minuto nos había ido bien, pero éramos poco significativos para las marcas, los mayoristas y los bancos, porque nuestro modelo de negocios estaba basado principalmente en servicios, y la facturación obtenida por ese concepto no era suficientemente importante de cara al mercado. En ese momento se creó ChileCompra y decidimos entrar de lleno a vender a las instituciones de Gobierno mediante esa plataforma y a través de los convenios marco. Fue un cambio drástico, porque definimos cambiar nuestra estrategia y ya no solo vender servicios, sino también una cantidad importante de equipos, y darle foco. Desde ese momento perdimos el pudor a vender equipos, porque nos volvimos conscientes de que teníamos que lograr números gruesos para ser importantes para las marcas, los mayoristas y los bancos. Nos convencimos que vendiendo exclusivamente servicios no lo íbamos a lograr, al menos no rápidamente, y que hacer un mix era una buena decisión.

Esa decisión, ¿dio los frutos que esperaban?
Sí, porque desde el primer momento empezamos a concentrar nuestros recursos y esfuerzos en desarrollar ese negocio. Definitivamente, obtuvimos resultados rápidos. Al año siguiente estábamos vendiendo el doble y así sucesivamente. Partimos vendiendo computación personal, servidores, storage, networking y software, participando en propuestas y adjudicándonos proyectos de 100, 200 y 500 equipos. Y eso fue cambiando las cosas, porque comenzamos a existir para el mercado en general. Pasamos de ser una buena empresa, a ser una empresa con la que todos querían trabajar, y eso fue muy bueno, no por vanidad, sino porque eso se tradujo en recursos y apoyo financiero. Así fuimos creciendo y tomando una posición cada vez más relevante.

El cambio a estas nuevas oficinas, ¿es otro gran hito?
Así es. Es el tercer gran hito en la historia de Coinsa. Cambiarnos a esta casa significa tener una base sólida sobre la cual proyectar el crecimiento que esperamos tener los próximos 5 años. Nuestro plan es lograr duplicar nuestro crecimiento y es muy probable que lo logremos, porque tenemos las ganas, el conocimiento y el equipo humano para lograrlo.

Dos décadas en el canal
Eduardo Gallardo es Ingeniero Civil Eléctrico de la Universidad de Santiago. Formó Coinsa en 1994, junto a otros dos socios, con pocos recursos pero con la firme convicción de que si lograban desarrollar la capacidad de encantar a sus clientes con propuestas de valor, lograrían permanecer, y crecer. Reconoce que durante los primeros años sostuvo la empresa en base a las capacidades personales de él y sus socios, y que al poco tiempo el modelo que idearon funcionó. Poco a poco comenzaron a gestarse relaciones de confianza con los clientes, las marcas y los mayoristas, y eso implicó que la empresa tomara una buena velocidad y alcanzara una posición en el mercado. “En estos veinte años hemos logrado tener un desarrollo continuo, permanente y estable. Particularmente, los últimos 8 años -luego de algunos ajustes- hemos logrado tasas de crecimiento mucho mayores que las alcanzadas los primeros 12 años. Estamos en una muy buena etapa, pero queremos ir por más”.
Octubre 2014
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