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Javier Lobos, Gerente General de Espex
“El éxito de una compañía no es fortuito”
La experiencia ganada por Javier Lobos en la industria desde hace casi dos décadas, le permite observar el mercado desde una perspectiva analítica. Desde esa posición nos entrega su visión del negocio del canal de distribución durante el primer semestre de este año y sus proyecciones a mediano y largo plazo.

¿Cuál es su balance del primer semestre de este año?
Los primeros seis meses fueron muy lentos, porque muchos proyectos se vieron dilatados. Particularmente, en nuestro caso, atendiendo a nuestra alta concentración en el mercado público (sobre el 80% de nuestros clientes pertenecen a este sector), observamos un gran retraso en la puesta en marcha de un gran número de iniciativas. Sin embargo, durante junio muchos de esos proyectos comenzaron a reactivarse, lo que nos permite proyectar un segundo semestre más auspicioso y con mayor dinamismo.

Específicamente, ¿qué razones explican esta caída?
En el mercado público la variable fuerte ha sido la instalación de un nuevo gobierno, escenario que tradicionalmente se repite porque surgen críticas a los proyectos generados por la administración anterior. Sin duda, este fenómeno ha sido determinante. No es falta de interés en seguir avanzando en la implementación de proyectos tecnológicos, sino una re-adecuación de las prioridades del nuevo equipo de Gobierno.

¿Cómo se ha comportado el mercado privado?
Tuvimos un primer trimestre con muchos proyectos, mientras que el segundo fue más bien lento, lo que creemos se debe en gran medida a la discusión sobre la Reforma Tributaria, aun cuando ya percibíamos previamente signos de desaceleración de nuestra economía. La incertidumbre que provoca el no saber a qué atenerse paraliza la inversión, no obstante en la medida que se van despejando ciertas dudas con los nuevos acuerdos logrados creemos que el comportamiento de compra del mercado privado comenzara a normalizarse, aun cuando nos esperan algunos años complicados en este segmento.


La profesionalización del canal

En la actualidad, ¿cuáles diría que son las tareas pendientes del canal de distribución chileno?
Principalmente, su profesionalización. Muchas empresas pequeñas y medianas tienen la creencia que su desarrollo está dado por la buena o mala suerte y ese es el principal problema. Vemos que muchas Pymes surgen por el talento de un vendedor que no siempre cuenta con la formación adecuada, y que cuando se enfrenta al desafío de liderar una compañía, sin nociones de costos de oportunidad, análisis financiero y una adecuada definición estratégica, las cosas se pueden complicar. Para que una empresa crezca nada puede ser dejado al azar, porque los factores que determinan el éxito de una compañía no son fortuitos, sino más bien son el resultado de acciones concertadas y planificadas adecuadamente.

¿Coincide con que el canal requiere capacitación especializada?
En general, sí. Las fuerzas de venta no cuentan con un gran nivel de capacitación, pero el mayor problema de los equipos de venta es el que tenemos como población chilena en general, en términos de que nos falta una base mayor en conceptos y valores como responsabilidad y honestidad. Probablemente el ejecutivo más exitoso no es el que sabe más de una línea de productos, sino quien es experto en la relación con el cliente, el más puntual y comprometido con entregar a su cliente una solución integral y quien desarrolla habilidades ceñidas con una conducta ética.

La falta de foco, ¿también atenta contra el éxito del canal? Así es. El principal problema de muchas empresas en esta y otras industrias presentes en nuestro país es la falta de foco y especialización. Particularmente en regiones, el problema es aún mayor puesto que las empresas se encuentran con un mercado natural muy reducido en tamaño, lo que las obliga a participar en distintos negocios con la expectativa de lograr rentabilidad, sin embargo esto termina siendo una trampa, pues él no alcanzar reducciones de costos relacionados con mayores volumen y el aumentar la diversificación en distintos tipos de soluciones termina impactando en sus costos de producción y finalmente atentando contra la rentabilidad esperada.

¿Cómo vivieron esa experiencia ustedes?
En la medida que nos fuimos especializando, nos dimos cuenta que no teníamos suficiente mercado en Temuco para apalancar nuestra inversión, esta situación nos llevó a la búsqueda de mercados de mayor tamaño y diseñamos un plan que nos permitiera crecer a las ciudades de Concepción y luego Santiago y La Serena. En la actualidad seguimos en un proceso de expansión dentro y fuera de nuestro país como parte de nuestra estrategia.


Las nuevas oportunidades

¿De qué manera cree que impactará la Tercera Plataforma el negocio del canal?
Tendrá un impacto fuerte, sin duda. La Tercera Plataforma genera un espacio de oportunidades difícil de dimensionar, de esas que aparecen desde un punto que aparentemente no se ve y avanza rápidamente, tanto que las compañías chilenas y muchas en el mundo, no estamos preparadas para aprovechar lo que trae consigo. Estamos tan anclados en el modelo tradicional-transaccional que esta innovación del tipo disruptiva que implica esta Tercera Plataforma nos puede golpear fuertemente.

Entonces, ¿cómo prepararse para enfrentarla?
La solución para los canales es desarrollar productos y servicios que estén en esta línea. En particular, nosotros hemos seguido avanzando y hoy tenemos un primer producto/servicio de Tercera Plataforma -relacionado con evaluación online en la sala de clases-, pero todavía hay mucho más por hacer.

¿Qué otras adaptaciones serán necesarias?
Sin duda el modelo de negocio cambió y hay que adaptarse a eso. El desafío es cómo el canal es capaz de tangibilizar un modelo de negocios distinto, que a diferencia de lo que se ha conocido tradicionalmente, plantea ganancias a largo plazo.

¿Cree que el canal tendrá espacio en este nuevo modelo de servicios?
Definitivamente hay más espacio ahí, lo que es bueno. El problema al que nos enfrentamos como canal es que creemos que este cambio no es tal, o que de serlo, será una realidad a largo plazo, lo que es un gran error. La Tercera Plataforma es una oportunidad para los canales que entren en ella hoy, pero es una amenaza para los que dejen pasar el tiempo pensando en que deben hacerlo a largo plazo.

Optar por la especialización

A pesar de la tendencia que siguen muchas empresas de tecnología en las distintas ciudades del país, de entregar múltiples productos y servicios al mercado, Espex definió especializarse y avanzar en la cadena de valor en cada una de las industrias en las que participa, alejándose de los productos/ servicios commodities y logrando ventajas competitivas que generen diferencias valoradas por los clientes.

Hoy el grupo de empresas participa activamente en el sector eléctrico a través del diseño con eficiencia energética. También lo hace en el área de educación a través de su empresa relacionada, logrando impactar con un modelo educativo por sobre la tradicional entrega de productos sin valor agregado.

Finalmente, Espex también participa en el negocio de equipamiento sumado al arrendamiento con continuidad operativa, a través de la operación de mesas de ayuda y servicios en terreno en todas las regiones de chile, basadas en modelo de servicios ITIL.

Agosto 2014
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