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BALANCE Y PROYECCIONES 2013
Los diagnósticos y apuestas del Mercado Mayorista

En general fue un buen semestre para la industria TI chilena, pero el llamado para el canal de distribución es a la cautela. Una baja en el precio del cobre, elecciones presidenciales y el panorama económico internacional, son factores que pueden desacelerar la inversión en el sector. En materia de tendencias este año las demandas se han centrado en el cloud, big data, infraestructura y virtualizacion, lo que obliga a los resellers a redoblar sus esfuerzos en materia de capacitación y propender a una atractiva oferta de servicios. Los principales mayoristas nos entregan su balance para este primer semestre del año y nos entregan sus proyecciones para los próximos meses.

Gerardo Gorodischer, Gerente General de Avnet Technology Solutions Chile.

El mercado se “lentificó” a partir de abril. En el trimestre abril-junio se postergaron proyectos y se notó un menor dinamismo en la economía, lo cual significó una baja en los negocios. No obstante, a pesar de haber logrado más del doble del crecimiento esperado para el año en cuestión, no deja de preocupar lo que se viene en este segundo semestre.

La tendencia que se acentuó en este primer semestre de 2013 fue la venta consultiva, con negocios centrados en la búsqueda de soluciones con un gran contenido de servicios, arrastrando, con ello, la inclusión de software y luego del hardware.

En términos de productos, la infraestructura convergente se estableció como soluciones integradas de servidores, storage y software, lo que obliga a los distribuidores a realizar una venta consultiva, conocer de hardware y software integrado con servicios.

En un semestre de elecciones con una tendencia a la baja en la generación de nuevos negocios y un enfriamiento de la economía y con grandes decisiones, es una gran oportunidad para profundizar los conocimientos, afinar a los equipos de trabajo, buscar la oferta y desarrollar soluciones que puedan ser replicables. En relación a los resultados esperados, los números se lograrán, pero con un mayor esfuerzo de todos los participantes y con presupuestos más ajustados.


Jorge Jove, Director General SOLA Westcon / Afina, a Westcon Group Company.

En términos de crecimiento, debería ser muy parecido al semestre recién pasado lo que significa una baja, ya que en general el segundo semestre tiene un mayor porcentaje de negocios que se cierran en este período del año.

Fue un buen semestre, especialmente en nuestro crecimiento de partners y soluciones, ya que son ellos los que nos permiten llegar a nuestros objetivos y cumplir nuestras metas. En base a eso, estamos totalmente focalizados en apoyarlos financiera, comercial y técnicamente, poniendo énfasis en la Generación de Demanda y en todo el apoyo que podamos brindarles a través de nuestra amplia experiencia en Marketing, Educación y en conocimientos del mercado.

La consolidación de Westcon en Chile también nos ha apoyado para completar nuestro portafolio y tener a disposición de nuestros partners soluciones líderes en seguridad, virtualización e infraestructura. También consolidamos un equipo de profesionales capaces de apoyar en todo sentido al desarrollo de negocios de nuestros partners.

Hemos visto que distintas tendencias están empezando a cobrar mayor fuerza: Movilidad, Seguridad, Big Data y BYOD. Estas son precisamente aquéllas donde estamos apoyando a nuestros canales para profundizar las relaciones con sus clientes y desarrollando nuevos negocios.

Este semestre suele ser el más fuerte del mercado y estamos con agresivas iniciativas de generación de demanda en usuario final, para entregar leads calificados a nuestros canales preferentes. Apostamos a un fuerte crecimiento y esperamos estar cada vez más cerca de nuestro canal para ser definitivamente un brazo más en el desarrollo y captación de negocios.


Alejandra Molina, Gerente General de Intcomex Chile

En términos generales fue un buen semestre, con algunas dificultades propias del negocio y que, en definitiva, son consecuencia del dinamismo y la sensibilidad del mercado TI, como el alza del dólar al final del semestre que produjo un importante retraso en el cierre de negocios.

En cuanto a las expectativas o metas que teníamos fijadas para el semestre, éstas se cumplieron. Ahora bien, en materia de tendencias, existen dos claramente marcadas: la Movilidad, la cual avanza a una velocidad impactante -y con ella nosotros también-, y el Respaldo y Seguridad. Esto se visualiza claramente en el incremento de implementación de respaldo de las redes y el almacenaje de información en servicios como el cloud.

En relación a nuestro canal de distribución, les recomiendo aprovechar al máximo todas las opciones de capacitación que ponemos a su disposición y desarrollar en conjunto nuevas instancias de entrenamientos, ya que estamos convencidos de que en el conocimiento sobre los productos y servicios de nuestro mercado está el valor agregado que pueden ofrecer y, en consecuencia, el éxito de sus negocios.

Por nuestra parte, seguimos trabajando para entregarles más y mejores herramientas cada día para su gestión, como es el desarrollo constante de convenientes ofertas y campañas de incentivo o el mejoramiento de nuestra tienda web.


Raúl Sapunar, Gerente General de Tecnoglobal.

El primer semestre de 2013 ha sido similar al de años anteriores, lo cual muestra una vez más que el mercado de la distribución ha alcanzado un grado de madurez importante en Chile.

Las tasas de crecimiento de dos dígitos que se daban en los años anteriores, ahora son difíciles de alcanzar. En efecto, el primer semestre fue prácticamente plano en términos de crecimiento.

El crecimiento se ha dado principalmente en las líneas de volumen más que en las de valor, lo que es producto de un menor dinamismo en el cierre de proyectos de inversión, con la excepción de algunos proyectos relevantes en torno a servidores y almacenamiento.

En cuanto a tendencias, en Chile se están apreciando las mismas que en el resto del mundo, las que a su vez son parte de los pilares estratégicos de los principales fabricantes: Movilidad, Cloud y Consumerización.

Respecto del segundo semestre, el escenario nacional está más incierto con una clara desaceleración en la economía, producto de la situación externa, la baja en el precio del cobre y otras variables políticas. Nuestra proyección es de un crecimiento moderado, similar al de la economía chilena.

En ese sentido, nuestro primer consejo para el canal es ser conservadores en materia financiera, siendo muy cuidadosos en los financiamientos de los proyectos y muy prolijos en materia crediticia.
Desde el punto de vista del negocio, la incorporación de valor en cada etapa de la cadena hacia el cliente final surge, más que nunca, como la principal forma de diferenciación. Esto significa proveer al mercado servicios de excelencia a través de la especialización técnica y los servicios profesionales e ir un poco más allá a través del foco en mercados específicos.


Federico Meny, Territory Sales Manager Bolivia - Chile - Perú en Adistec.

El balance del primer semestre de 2013 es sumamente positivo. Nuestro crecimiento llegó al 88%, en comparación con los primeros seis meses de 2012. Las expectativas fueron ampliamente superadas, en particular por el crecimiento en fabricantes como Symantec, Fortinet y NetApp. Además, recientemente firmamos un acuerdo para la distribución de Cisco Data Center.

De acuerdo a nuestras proyecciones, tendencias como data center dinámico y cloud computing se han materializado fuertemente este primer semestre y creemos que lo seguirán haciendo en lo que queda del año.

Esperamos tener un muy buen segundo semestre, tal vez con un poco menos de crecimiento que el primero, pero muy bueno en general, acercando la evolución anual al 60% en relación a 2012.

Agosto 2013
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