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¿Qué apoyo
demandan los
distribuidores?

En una reciente encuesta de Channelnews.cl le preguntamos a nuestros lectores: ¿Cuál es la principal área en la que le gustaría recibir más apoyo de marcas y mayoristas este 2013? Las dos primeras mayorías, con un 27% respectivamente, fueron Capacitación y Financiamiento. Y quisimos saber qué opinión le merecían estos resultados a marcas y mayoristas. Aquí sus impresiones.

“Las capacitaciones son un tema relevante y muy importante, las cuales entiendo, se hacen frecuentemente. El tema es que, para que estas acciones, den resultados, el VAR debe estar consciente a quién está enviando, a qué tipo de curso y para qué, ya que muchas veces resulta una pérdida tiempo y dinero y no se logra avanzar. El financiamiento, en tanto, es algo que los mayoristas en general realizamos hasta un máximo de 60/90 días, y actualmente las marcas tienen las herramientas para hacerlo a largo plazo.

La función y la estructura Mayorista no permite que éstos den financiamiento a largo plazo; para eso están las instituciones bancarias y las marcas, las cuales proveen una solución muy competitiva y con incentivos al canal. Creo que existen varias alternativas, pero el canal no las aprovecha ”

Gerardo Gorodischer, Gerente General de Avnet Technology Solutions Chile.


“La capacitación es un aspecto que desde siempre ha estado en el canal, pero muchas veces se hace de forma genérica sin atender las diferencias que cada reseller tiene. En el caso de HP hemos comprendido esta necesidad, por lo que a contar de este año y, con un fuerte apoyo en nuestros mayoristas, desarrollamos un plan de entrenamientos focalizando los contenidos según el perfil de cada canal. En materia de financiamiento contamos con modalidades como HP Financial Services, que brindan apoyo para la generación de proyectos con tasas preferenciales que resultan más convenientes que los bancos, por ejemplo

Rodrigo Moreno, Technical Consultant Printing & Personal Systems de HP.


“Los resultados de la encuesta muestran que el canal de distribución valora de las marcas y mayoristas el apoyo para mejorar la capacidad para levantar y cerrar oportunidades de negocio, a través de una adecuada capacitación y alternativas de financiamiento. En un mercado tan competitivo, la capacitación y financiamiento pueden ser diferenciadores importantes a la hora de decidir con qué marca o mayorista trabajar un determinado proyecto

Raúl Sapunar, Gerente General de Tecnoglobal.


“Comprendemos que la capacitación es un aspecto importante. Recientemente anunciamos ‘Comunidad Lenovo’, la cual incluye la participación de los vendedores de los resellers en Universidad Lenovo, donde es posible conocer nuestros productos, además de tips de ventas.

En materia de financiamiento, si bien no tenemos una unidad dentro de Lenovo Chile, hemos hecho acuerdos y contactos para prestar ese tipo de apoyo al canal

Daniel Acosta, SMB Manager de Lenovo Chile.

Mayo 2013
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