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Eduardo Gallardo, Coinsa.

  PERFIL DELCANAL 
COINSA
Equilibrio perfecto entre la venta de equipos y los servicios

En 1994, tras desempeñarse durante seis años en una reconocida empresa del rubro informático, Eduardo Gallardo fundó Coinsa, una empresa que desde sus comienzos se centró en la oferta de servicios computacionales. Con el paso del tiempo la empresa se convirtió en un destacado reseller y hoy sobresale por su exitosa gestión dentro del canal.

Los interesaba hacer negocios donde la oferta de servicios fuera un factor de decisión. Sabíamos que el precio era importante, por lo que necesitábamos desarrollar un modelo en que los clientes nos prefirieran por la confiabilidad", recuerda Eduardo Gallardo, Gerente General de Coinsa, sentado en el escritorio de las oficinas ubicadas en Av. Holanda, Providencia.

Contar con ingenieros certificados era costoso, por lo que era más viable trabajar con técnicos capaces de atender distintas necesidades de carácter general, comenta el ejecutivo que fundó Coinsa en 1994 luego de trabajar en una importante empresa informática de la industria.

Con ese enfoque, Coinsa se desarrolló por cerca de 12 años. Tenían una base de clientes fidelizados, pero la facturación no superaba los US$1,5 millones. A partir del 2006, cuenta el profesional, decidieron hacer ajustes a su modelo y optaron por darle mayor foco a la venta de equipos: "esa época coincidió además, con un fuerte desarrollo de ChileCompra; lo que representaba una oportunidad para crecer a mayor velocidad. Lo anterior nos permitió incrementar nuestro nivel de facturación en forma sostenida, transformándonos en un actor relevante para clientes y proveedores".

Hoy por hoy, Coinsa mantiene un equilibrio entre la venta de equipos y servicios, sumándose a las tendencias del mercado, en temas como virtualización, almacenamiento y seguridad. Actualmente, mantiene alianzas con HP, Microsoft, Red Hat, McAfee, EMC, VMware y Cisco, entre otros y cuenta con un equipo de 12 ejecutivos comerciales y tres product managers que dependen de un gerente de negocios. Existe una división orientada a gobierno y otra al mercado corporativo.


Industria TI: una constante

Para Eduardo Gallardo las cosas no han cambiado mucho desde que comenzó a trabajar en la industria. Los problemas para el canal siguen siendo similares, aunque evidentemente hoy existe un mayor acceso a la tecnología por parte de los usuarios. "Cuando estudiaba en la universidad veíamos a unos señores de delantal blanco encerrados en los centros de cómputo; por aquel entonces, la tecnología nos parecía algo muy inaccesible", rememora Gallardo. Sin embargo, realidades como las escasas barreras de entrada al negocio y márgenes decrecientes se mantienen y sólo se neutralizan con nuestro modelo de desarrollo de confianzas. "En términos generales la venta sigue siendo un proceso de personas y de credibilidad. Al final del día quienes salen adelante son aquellos que tienen una propuesta de negocio sólida; los demás son actores de paso", argumenta.


Proyecciones

Por el momento Coinsa no piensa expandirse a regiones, "si lo hago, sería a otros países de LA", sostiene Gallardo, pues la mayoría de las empresas que se instalan fuera de Santiago, dice, lo hacen a través de una tienda a usuarios personas, lo que no es el foco actual de la empresa.

Fortalecer este modelo es fundamental para el ejecutivo, pues la clave está en mantener un equilibrio entre la venta de equipos y servicios: "cuando sobreviene una crisis, los servicios son el primer ítem en ser reducido; y si sólo te basas en la venta de cajas, quedas supeditado al factor precio". En cuanto a los planes de la firma para este año, Coinsa fortalecerá su oferta de servicios y buscará crecer un 25%, tal como lo hacen desde hace algunos años. Además, para fines de 2012 espera tener en operación una actualizada página web con e-commerce y completar la integración de un ERP para mejorar su gestión. "Estamos haciendo una inversión de más de $30 millones y a través de ella optimizaremos nuestro servicio al cliente, aspecto que siempre ha sido la prioridad en Coinsa", puntualiza el Gerente.

Abril 2012
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