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Daniel Veas, Gerente de Marketing de Electrónica Sudamericana
  PUNTO DE VENTA 
Invertir, capacitarse
y crecer

Los distribuidores están frente a una gran oportunidad de crecimiento. No sólo porque la economía muestra buenas perspectivas de crecimiento, sino porque el mercado de la tecnología exhibe un desarrollo sólido y los clientes están cada día más dispuestos a invertir en productos que mejoren su comunicación y portabilidad. Si a este escenario se suma el efecto Mundial de Fútbol, el panorama no puede ser mejor.

La oferta de nuevos productos asombra constantemente a los clientes, sobre todo a aquellos que disfrutan ser ‘early adopters’ y aprovechar las ventajas que la tecnología les ofrece. Además del boom de productos como los netbooks y notebooks, con la amplia gama de accesorios disponible para un máximo performance, otros como las TVs portátiles, la telefonía celular con televisión y los dispositivos USB con sintonizadores TV para los notebook, son categorías que permiten concretar muy buenos negocios.

Además de disponer de un mix innovador, la ventaja de esta última línea de productos es que el distribuidor sube su ticket promedio -al ser un poco más caros- aumentando su nivel de ingresos también por el efecto de un margen más alto que en otras áreas.

Es indiscutible que ésta es una industria potente, que constantemente está sorprendiendo al mercado con productos innovadores, ultraportables y aspiracionales, que empujan el mercado con una fuerza que el canal debe aprovechar.


Gadgets para el éxito

veas2.jpg (8322 bytes)Para lograr metas interesantes en el negocio de la computación es necesario conjugar varios factores. Entre ellos, tres son fundamentales: profundidad en la oferta, capacitación de la fuerza de ventas y diseño y amplitud de las vitrinas.

Oferta profunda. Tener un amplio mix de productos es fundamental para capturar el interés de los clientes y ganar su preferencia. Eso significa contar con una marca de confianza y dentro de ella tener la mayor cantidad de categorías posibles, de manera que el cliente de todo nivel pueda escoger entre distintas alternativas. Es recomendable tener presente que los clientes quieren elegir para sentir que están comprando lo que quieren y no sólo lo que el distribuidor tiene disponible para venderles.

Entrenamiento permanente. Este es sin duda uno de los drivers que más cuesta conseguir, porque significa que el dueño de la tienda debe invertir recursos en su fuerza de ventas, sin la certeza de que los vendedores permanecerán con él después de estar capacitados. Aun así es imprescindible, porque a pesar de que la mayoría de los productos son commodities, el vendedor debe estar capacitado para ofrecer al cliente el producto que necesita, o detectar el requerimiento que tiene. De esta variable depende, muchas veces, el ganar una venta o el perderla.

Una buena vitrina. Invertir en el ‘visual’ de una tienda es un aspecto relevante, sea pequeña o grande, y asegura en gran medida el ingreso de clientes al local. Es el ‘gancho’ inicial y la imagen. Cómo estén exhibidos los productos, la calidez de la iluminación, la calidad del mobiliario y el diseño y la ambientación, son piezas clave para encantar al mercado. Además es un factor que varía constantemente, porque la imagen de la tienda debe estar en sintonía permanente con la oferta, que en este negocio es dinámica por definición. Es justamente aquí que el distribuidor debe hacer propia la estrategia que en este punto, ha desarrollado muy bien el retail: invertir en la vitrina tanto como sea necesario para hacer crecer su negocio.

Mayo 2010
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