Fabián Garrido, POWERSEL Marcelo Venegas, ZIGOR Daniel Kiblisky, METRICA Ricardo Carrasco, INPACT Eduardo Cordero, KOLFF Patricio Troncoso, APC BY SCHNEIDER Fernando Burón, BURON Tomás Burón, BURON Antonio Avila, FERNANDEZ FICA Italo Barbegelata, EATON Susana Rojas, TRIPP LITE Hernán Romero, TRIPP LITE Fernando Ramos, ENERGYTEK Esteban Maqueira, METCOM

Un mercado maduro y con mucho que crecer, aun cuando el 2008 representó un año complejo. Así definen los expertos el mercado de la protección energética; y comentan su experiencia tras la crisis sufrida. "Muchas empresas quebraron y otras están a punto de hacerlo, es por ello que nosotros, al igual que muchas otras compañías, buscamos nuevas formas para seguir siendo competitivos. En nuestro caso, hicimos una alianza con Selecom, establecimos precios muy competitivos y nos encargamos de una serie de aspectos como el despacho. Prácticamente le estamos dando al canal una solución llave en mano a fin de poder ser un socio atractivo para él", sostiene Fabián Garrido, Gerente de Canales para América Latina de Powersel y Delta Electronics.

El 2008, acota Marcelo Venegas, Ejecutivo de Ventas y Soporte de Zigor, fue un año complejo, "todos los proveedores estaban ‘estoqueados’ y entramos en una guerra de precios. En nuestro caso nos concentramos en dar mayor valor agregado a nuestra oferta".

Similar opinión tiene Daniel Kiblisky, Gerente General de Métrica, quien comenta que las ventas bajaron especialmente la segunda mitad del año pasado. "El 2008 apostábamos por que la tecnología sería más impermeable a los vaivenes de la economía, y éramos optimistas frente al 2009. En lo personal, he tenido reuniones con clientes que nos dicen que sus decisiones pasan únicamente por el precio, casos en los cuales nuestra estrategia es decirles: ‘ok, no somos los más baratos, pero brindamos servicios asociados que son útiles para usted".

No obstante, asegura el profesional, ven con buenos ojos el futuro del mercado de protección energética. "Es un segmento que tiene mucho por crecer. Además, es muy competitivo porque hay una gran cantidad de actores y con pocas barreras de entrada, por lo que sólo perseverarán aquellas empresas que tengan principios y valores claros y con una visión de negocios muy integral", acota Kiblisky.

En el caso de Inpact, señala Ricardo Carrasco, Ejecutivo Comercial de la firma, hubo una gran retención de proyectos. "Las razones son conocidas por todos, sin embargo para enfrentar esta situación hemos dado prioridad al asesoramiento, haciéndoles ver cómo la inversión en protección energética favorece su negocio. Esto nos ha dado buenos resultados y hemos logrado ganar la confianza de nuestros clientes".

Para Eduardo Cordero, Gerente General de Kolff, la actual situación del mercado va más allá de la crisis, sosteniendo que el impedimento para un mayor crecimiento de éste se da por su atomización. "Hay demasiadas empresas, y las UPS de mediana potencia son hoy ya un comodity. El mercado se ha aplanado y por eso el 2009 ha sido un año ‘a la baja’. Así es que debemos acostumbrarnos a que en los próximos años tengamos un mercado difícil, donde las mejores empresas prosperen y otras desparezcan".

En el caso de APC, indica Patricio Troncoso, District Manager Manager Chile y Bolivia de la firma, se segmentó cada canal en función de sus líneas de productos para así dar un mejor respaldo de marca y tener mayor presencia. "No es tarea fácil, ya que el canal está acostumbrado a los precios bajos y a la promoción. De todos modos, tratamos de ayudarlos de la mejor forma posible a pasar el puente".

Por potra parte, el Gerente Comercial de Burón SA, Fernando Burón, asevera que la innovación ha sido la clave para superar la crisis: "Desarrollamos productos nuevos y buscamos los nichos más vacíos, logrando buenos resultado en soluciones como filtros pasivos, armónicos y eficiencia energética, entre otros".

Adicionalmente, Tomás Burón, Gerente General de Burón S.A, aclara que más que sacrificar precios están dando un servicio al cliente. "Si nos planteamos no marginar, deja de ser éste un negocio interesante. Es por ello que como sector debemos buscar nuevos nichos, y ver más allá de la UPS. Hay que rehacer mediciones de redes y dar un servicio integral en vez de sólo bajar los precios".

¿Se venderán más UPS?

Dadas las condiciones actuales del mercado, ¿qué podemos esperar de éste?, ¿se venderán más UPS y a qué segmentos? Respecto de estas interrogantes, Cordero explica que el aumento en la venta de UPS viene desde hace siete años, cuando el crecimiento económico del país trajo como consecuencia una mayor preocupación sobre el tema. "Hoy tenemos un mercado maduro y con nichos muy interesantes, pero todo dependerá de cuánto estén dispuestos a invertir sectores como data centers, la minería o la industria".

Antonio Avila, Gerente Comercial y Marketing de Fernández Fica, añade que hoy en día las UPS monofásicas y quizás algunas trifásicas ya son comodities. "Hay oportunidades interesantes en el mercado de proyectos, lo cual queda un poco fuera del canal porque éste se maneja más bien en los equipos de baja potencia. Es por ello que la pregunta que nos debemos hacer es cómo rentabilizar el negocio, cómo hacemos para que nuestro producto no siga bajando de precio. Creo que una de las principales soluciones en este sentido debe ser la educación del cliente final".

El ejecutivo de Eaton, Italo Barbegelata, Retail Manager, complementa la opinión de Avila, indicando que los proveedores deben fijarse más en lo que el cliente busca y no imponer reglas sin entender sus necesidades. "Hoy vemos notebooks de colores y para todos los gustos. Eso no es más que el reflejo de que los fabricantes están escuchando lo que el cliente quiere y lo mismo debiéramos hacer nosotros", explica.

En tanto, Susana Rojas, Strategic Account Manager de Tripp Lite Chile, consigna que gracias a un estrecho trabajo con el canal, más capacitaciones y servicio de preventa gratuito, han logrado cerrar proyectos en el área trifásica, algo impensando hasta hace un tiempo. "Otorgamos valor agregado a nuestros productos para que la oferta sea potente. También contamos con un canal especializado donde concretamos proyectos muy interesantes en el sector minero", destaca la ejecutiva.

Hernán Romero, Strategic Technical Manager de Tripp Lite Chile, comenta que "con nuestra marca el canal tiene mayor respaldo: los acompañamos y los ayudamos a sacar mayor provecho de lo que el cliente quiere".

La conciencia del canal

Superar la etapa del mero movedor de cajas. Esa es la recomendación que dan los especialistas a todo distribuidor que desee rentabilizar su negocio y, más aún, que desee permanecer en el tiempo.

En esta materia, Fernando Ramos, Gerente General de EnergyTek sostiene que "hay nichos para todos. La gran ventaja es que este mercado es creciente y se ha autoeducado. Hoy, por defecto, la mayoría sabe qué es una UPS; ese mismo concepto los usuarios lo están llevando a su empresa. De acuerdo a mi experiencia, faltan cinco años más de crecimiento, así es que el canal debe enfrentar la renovación del parque y colocar productos en nuevas empresas". Asimismo añade que, "si tu negocio está concentrado en un 80% en ventas de UPS y en un 20% en servicios, es inviable. Como mercado hemos tenido 20 a 30 años de desarrollo para buscar nuevos focos y nichos, por lo que si no hemos hecho nada, es la hora de innovar", sostiene.

No obstante, el reseller sigue siendo muy pasivo y no ofrece el producto, "eso debe cambiar", dice Susana Rojas, quien agrega: "el cliente tampoco tiene conciencia de lo importante que es tener un sistema de respaldo, y sólo se acuerda cuando le ocurre algún imprevisto. En general, es la última decisión de compra, a menos que sea una empresa de envergadura. Es por ello que el distribuidor, si quiere rentabilizar su negocio, debe incentivar la demanda".

El gerente de Kolff, Eduardo Codero, añade que si bien hay muchos sectores donde el grueso del canal no entra y no entrará, dadas las características de su modelo de negocios, es muy necesario porque cumple un rol. "Por ejemplo, nosotros no llegamos al usuario de hogar, pero el canal sí lo hace, y es necesario que lo haga".

En este mismo sentido Barbagelata, comenta que "si bien es cierto a veces somos críticos respecto de la ‘fidelidad’ del canal y de su gestión, es necesario destacar que cuando estás al lado del reseller y lo ayudas a obtener buenos negocios, siempre estará alineado con tus objetivos".

Finalmente, Ramos indica que con el poder adquisitivo que logró Chile durante los últimos 10 años, el país equiparó las distintas necesidades de los segmentos alto, medio y bajo. "Hoy la mayoría está adquiriendo plasmas, LCDs y notebooks. Y yo, como canal, debiera recomendarle a mi cliente: ‘usted compró un millón y medio de pesos, debe respaldar sus equipos". El mercado de las UPS tiene nichos insospechados. El sector domiciliario está creciendo con fuerza. De hecho, hace tres años nadie apostaba por las UPS en el hogar. Es tan importante, que el reseller debiera ofrecer el paquete PC- UPS. Sin dudas, hay mucho por hacer".