En primer lugar, para el consumidor final es de gran ayuda interactuar con vendedores con alto grado de capacitación, que manejan una serie de conceptos y también una amplia gama de productos, ya que esto les permite encontrar la mejor solución de acuerdo a sus necesidades. Para el reseller, en tanto, contar con un equipo de venta altamente profesionalizado puede ser un elemento diferenciador.

¿Es la profesionalización el mejor camino?

Muchos estarán de acuerdo con Larry Ellison y su "Loser Cum Laude" (algo así como perdedores en grado máximo), cuando llamó "perdedores" a los egresados de la universidad de Yale porque no habían optado como él a escaparse de la educación formal y buscar su propio camino al éxito (medido exclusivamente por lo que tenía en su cuenta bancaria).

La profesionalización es, más que nunca, un proceso básico y necesario para obtener los beneficios a nivel de una sociedad. Es más: el mismo Ellison cuenta entre sus filas con muchos de los mejores profesionales en las materias que le competen. Creo que no es bueno confundir el emprendimiento con la profesionalización. Todo emprendedor necesita de profesionales que lleven a cabo de una manera adecuada sus sueños.

En el otro extremo de la balanza se encuentran aquellos que creen que el título o el diploma profesional, el ansiado ‘cartón’ o certificado o la "certificación", es la promesa de una vida de trabajo asegurado y de sustento perpetuo. De hecho, el mundo económico actual ha eliminado para siempre esa ilusión y personalmente creo que la profesionalización se trata más que de un objetivo final (del que una vez cumplido podremos sentarnos a ver cómo madura y vivir de él), de un requisito básico que nos permitirá iniciarnos en un proceso de entrenamiento permanente.

¿Es importante que el canal se profesionalice?

Cualquiera diría que sí, y creo haber dejado claro que para mí lo es. Sin embargo no hay que perder de vista lo verdaderamente importante en el esfuerzo de profesionalización: como lo he dicho antes, no es la obtención de un grupo de conocimientos especializados. De hecho, una de las cosas que caracterizan a un conocimiento muy especializado es que tienen una duración relativamente breve (más que evidente en nuestro ámbito de negocio ya que el desarrollo tecnológico es cada vez más acelerado y pasajero). Sin embargo, el beneficio está en obtener el método de aprendizaje y aplicarlo en las labores diarias.

En una sociedad hipercompetitiva como en la que vivimos, el no tener el entrenamiento y más importante aún, el método de aprendizaje y la oportunidad permanente de actualizar dicho aprendizaje, es dar una ventaja demasiado grande a nuestra competencia. A mi modo de ver resulta evidente que frente a toda inversión es necesario medir los beneficios obtenidos y en una profesionalización efectiva hay beneficios permanentes.