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Piratería
Los productos falsificados que invaden el canal

La piratería de productos informáticos causa pérdidas de ventas del orden de US$100.000 millones anuales a las industrias TI legítimas del mundo, según un estudio realizado por la consultora KPMG y la AGMA, una alianza de grandes empresas de Tecnologías de Información creada en el 2001 para luchar contra la piratería y el “mercado gris”.

La venta de software pirateado es pública y notoria, pero no todos saben que la falsificación de hardware de las grandes marcas ha escalado a niveles notables, a pesar de la sofisticación de sus diseños y la complejidad de sus procesos de manufactura.

Esto se explica por el hecho de que buena parte de las grandes empresas de IT subcontratan la producción de parte o de todos sus productos con empresas de Taiwán o de China para reducir sus costos.

Y aunque esos contratos incluyen severas cláusulas de confidencialidad, la sofisticación del espionaje industrial en esos países hace que la información sobre sus procesos claves no tarde en propagarse.

La Alliance for Gray Market and Counterfeit Abatement (AGMA)
-que agrupa a 16 grandes empresas TI incluidas 3Com, Cisco Systems, HP y Microsoft- asegura que la infiltración de mercadería falsificada al canal ha alcanzado niveles masivos, y esto ocurre a través del llamado "mercado gris" que crean resellers que adquieren productos a través de canales no convencionales.

Según un estudio realizado por AGMA y la consultora KPMG, las pérdidas que causa la piratería a las industrias de Tecnologías de Información en el mundo son del orden de US$100.000 millones anuales.

pirata2.jpg (5018 bytes)Nick Tidd, Presidente de AGMA y Vicepresidente para Canales Globales de 3Com, señala que en la industria TI hasta uno de cada 10 productos de marcas altamente conocidas que circulan hoy en día en el mercado mundial son falsificados.

Para las empresas de TI esto no sólo tiene costos en términos de pérdidas de ventas, sino también en daños a sus marcas y sus imágenes corporativas, puesto que muchos de quienes compran productos falsificados, o que contienen partes falsificadas, creen estar comprando productos de la marca.

Cuando éstos fallan, esos consumidores engañados se encuentran eventualmente con que las pretendidas garantías de los artículos que compraron no son válidas, y tienden a descargar su rabia y frustración contra la marca. Aunque esa empresa sea una víctima del engaño, al igual que ellos.

Esto da lugar a costos administrativos, puesto que muchas veces esos consumidores estafados -y también muchos ´vivos` que compraron esas falsificaciones a sabiendas- recurren a los organismos oficiales de protección a los consumidores, o incluso entablan juicios, tratando de obligar a la marca a hacerse cargo de garantías que nunca dio.

Para defenderse de la competencia fraudulenta, las empresas de AGMA están compartiendo su inteligencia de mercado para identificar a los resellers que venden productos falsificados. Y cuando consiguen pruebas suficientes, van directamente a la ´yugular` en base juicios millonarios.


Qlogic vs Aqua Systems

El juicio más bullado del momento es el que está llevando a cabo la empresa Californiana QLogic -que produce circuitos de redes de alto rendimiento- contra Aqua Systems, un importante Value Added Reseller (VAR) de Nueva York.

QLogic acusa a Aqua Systems de incluir deliberadamente en sus productos versiones falsificadas de sus tarjetas adaptadoras de bus, con lo que afecta tanto sus ventas como la reputación de sus productos.

pirata3.jpg (5689 bytes)Aqua Systems alega que jamás ha comercializado a sabiendas productos pirateados, y que fue engañadA por su proveedor, una empresa de Singapore llamada Microsource, la cual sería la verdadera culpable.

La línea de defensa habitual de las compañías que son sorprendidas comercializando productos falsificados es declararse inocentes, y responsabilizar a sus proveedores. Pero que sea lo usual no significa que esa declaración de inocencia sea necesariamente falsa.

Lo que pasa es que el mercado gris incluye una gama muy amplia de matices. Originalmente se hablaba de "mercado gris" para referirse a aquel generado por operadoras que buscan el precio más conveniente para un producto legítimo a nivel global. Simplemente ignoran a los "distribuidores autorizados" del fabricante en su región o en su país, y adquieren ese mismo producto de un distribuidor igualmente autorizado, pero en un país donde la empresa lo vende a un precio muy inferior.

Estas operadoras han sido odiadas desde siempre por las empresas globales, puesto que obstaculizan sus políticas de segmentación de precios a nivel internacional. Pero nadie puede acusarlas de hacer algo ilegal o impropio (salvo si engañan al comprador en cuanto al origen del producto y sus garantías).


Cuidado con los "tweeners"

Al otro extremo, entre los que operan en los segmentos más oscuros del mercado gris, se ubican las operadoras que en Estados Unidos se conocen como "tweeners". Estas saben donde encontrar hardware o software de marcas prestigiosas a precios de ganga, ya sea productos pirateados que son difíciles de distinguir de un original, o directamente robados.

Los "tweeners" se presentan ante sus clientes como "liquidadoras" de productos genuinos y legítimos, y siempre tienen buenas historias para explicar su origen y las razones por las cuales los pueden vender a tan bajos precios.

La principal razón por la cual resellers, integradores de sistemas y retailers deciden comprarles a los "tweeners" no es porque crean sus historias, sino porque sus ofertas tienden a ser extremadamente apetitosas, y porque los riesgos en que incurren al involucrarse en estas operaciones les parecen manejables.

pirata4.jpg (9679 bytes)Además, muchos lo justifican aduciendo que si no incorporaran estas líneas de productos baratos a sus negocios, la viabilidad misma de éstos se vería comprometida.

Ello porque una proporción muy alta de la gente y de las empresas buscan este tipo de productos, y no están dispuestos a pagar los precios de lista de los fabricantes por el producto original.

A diferencia de los "tweeners", que son fáciles de identificar, muchas de las empresas que trabajan en alguna medida con ellos tienen una cierta trayectoria y operan fundamentalmente con productos legítimos.

Por lo tanto, resulta bastante más creíble que quienes compran a estas empresas puedan no estar conscientes de estar adquiriendo un producto falsificado o robado. Y cuando pueden probar que pagaron por él un precio que está dentro de su rango normal, su inocencia queda establecida de modo casi incontrovertible.

Septiembre 2007
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