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Vehiculos para distribucion
El “boom” de la flota liviana

En los últimos años, el mercado de vehículos livianos ha crecido más allá de cualquier proyección. Por eso, no es extraño que todas las marcas del mundo participen del mercado local y compitan arduamente por liderar, entre otros, el mercado de flotas para distribución.

Actualmente, la oferta disponible en el mercado es amplia y variada en características técnicas, precio y niveles de servicio. Sobre las tendencias que mandan en las flotas de vehículos livianos, conversamos con destacados actores de este mercado en el Desayuno organizado por la Revista Negocios Globales.

Juan José Leyton,
DERCO FLOTAS
Gunther Ortlieb,
GENERAL MOTORS
Fernando Romero,
DIASA
Alejandro Gutiérrez,
KAUFMANN
Guillermo Birrell,
GLOBAL MOTORS
Carlos Fuentes,
PEUGEOT
Francisco Rodríguez,
HYUNDAI

En términos generales, el mercado define como vehículo liviano el de capacidad de carga menor a 6 mil kilos. Sin embargo, en estricto rigor, la legislación actual señala que los vehículos desde 3.860 kilos deben ser calificados como pesados. Dentro de este rango, existe una amplia oferta, desde furgones a camionetas de carga liviana, todos los que entran en la clasificación de "transporte urbano".

Como indica Juan José Leyton, Jefe de Ventas Flotas Corporativas de Derco Flotas, "cada marca diseña su propia estrategia corporativa y clasifica los modelos que comercializa como livianos o pesados, según sus características. Particularmente, en Derco Flotas segmentamos los vehículos livianos desde 1 a 5 mil kilos. Sin embargo, dependiendo de los requerimientos de cada cliente, suben en capacidad, especialmente si lo que se busca son modelos livianos, pero robustos".

La política de muchas marcas revela su interés por tener un mix de productos para satisfacer múltiples necesidades, que se ajusten a los requerimientos de todo el mercado. Otro fenómeno es la gran cantidad de modelos por segmento, que ha hecho mucho más aguda la competencia entre las marcas, sobre todo desde hace dos años.

 

La explosión de la demanda

Con respecto a las cifras alcanzadas el 2007, las ventas de vehículos livianos están en alza, con crecimientos de dos dígitos durante el primer semestre de este año. En los diferentes segmentos, Gunther Ortlieb, Gerente de Camiones de General Motors, explica que los vehículos de la línea Delivery Low End han crecido, mientras que los correspondientes al segmento Light Truck han permanecido relativamente estables; un reflejo de la expansión de la demanda en Chile.

Fernando Romero, Ejecutivo de Ventas de Diasa, señala que las cifras de crecimiento del mercado aumentan especialmente en el segmento de vehículos livianos. "Y es ahí donde está la competencia más fuerte, sobre todo ahora, donde además nos enfrentamos a la oferta de las marcas chinas", precisa.

Este crecimiento de la demanda, según Alejandro Gutiérrez, Jefe de Ventas de Vehículos Livianos de Kaufmann, se explica porque el tiempo se ha vuelto cada vez más un factor relevante. Y, justamente, los vehículos livianos cumplen una función express. "En logística y distribución, la velocidad de respuesta es fundamental para el éxito del negocio, y este tipo de transporte responde a esa necesidad", afirma.

Este "boom" se explica también por el ingreso de nuevos actores a este mercado. Lejos de toda proyección, las marcas chinas han ganado un espacio importante en el negocio automotriz, ampliando la oferta y haciendo crecer el mercado de los vehículos. Como señala Guillermo Birrell, Gerente de Ventas de Global Motors, "desde el 2006 a la fecha han vendido más de 1.300 unidades, registrando este año un crecimiento del orden del 60%, lo que proyecta el futuro del gigante asiático como muy próspero. Asimismo, hoy las empresas están atreviéndose a probar y a incorporar a sus flotas ejemplares de Asia para comparar su rendimiento, durabilidad y robustez".

 

El servicio se impone

Más allá de la competencia por el precio y el origen, el servicio sigue siendo la variable más relevante a la hora de optar por una marca. Ciertamente, como explica Fernando Romero, "la lucha por la venta uno a uno es muy fuerte, pero al final, lo que los clientes buscan es gestión de servicio de postventa, es decir, repuestos más baratos y disponibilidad a toda prueba".

Para Carlos Fuentes, Subgerente de Flotas Gerencia de Ventas y Red de Peugeot, "indiscutiblemente, además de la calidad y el prestigio de las marcas, una de las variables diferenciadoras es el servicio postventa, la rapidez en la entrega de los vehículos y el respaldo".

De esto también están conscientes los fabricantes chinos, porque de acuerdo a la opinión de Juan José Leyton, han demostrado una gran capacidad de respuesta y conciencia respecto de la importancia de tener una buena red de respaldo.

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El ingreso de nuevos participantes es además, según el ejecutivo de Derco Flotas, una manera de diversificar el negocio y de proyectarlo en el tiempo. Es que un buen producto, con una buena gestión que lo respalde, tiene ganada una parte importante del mercado, explican los especialistas de este negocio.

Asimismo, el crecimiento se explica también porque el mercado chileno es lejos uno de los más exigentes del Cono Sur. La mayoría de las marcas que participan del mercado de vehículos para distribución cumplen-a nivel de emisiones- con la norma Euro III, especialmente en el caso de los fabricantes de origen europeo y asiático, y con la certificación EPA 98 en el caso de los provenientes de Estados Unidos. En Europa, ya existen vehículos Euro IV y ése es el próximo desafío de los proveedores a nivel local.

 

¿Qué buscan los clientes?

Además del precio, contar con una red de servicio a nivel nacional es otro punto que los fabricantes agregan a su lista de ventajas como proveedores. Algunos destacando la garantía que implica contar con servicios técnicos propios de la marca y, otros, el compromiso de sus dealers distribuidos en todo el país. En este sentido, Gunter Ortlieb indica que lo que los clientes buscan hoy en día principalmente es eficiencia, rendimiento, soporte e imagen de marca; cuatro pilares muy importantes en la toma de decisiones.

El mercado necesita renovar constantemente su flota y es por eso que las proyecciones de venta de vehículos livianos para distribución siguen siendo al alza. A mediano plazo, otro factor relevante en el crecimiento del parque de este tipo de transporte, a juicio de Alejandro Gutiérrez, estará dado por la salida de las vías urbanas de los camiones pesados, que probablemente serán reemplazados por vehículos más livianos.

Sin embargo, como indica Francisco Rodríguez, Product Manager de Hyundai Vehículos Comerciales, alzas importantes de materias primas como el acero podrían impactar el precio final de los vehículos durante el segundo semestre de este año; una escenario para el que los clientes deben estar preparados.

Aun así, el crecimiento del negocio del retail, la minería y del sector exportaciones hacen pensar que aunque algunas señales apuntan a una posible restricción de la demanda del mercado de vehículos livianos, no habrá grandes caídas ni bajas estruendosas. Las flotas livianas son imprescindibles en el negocio de la distribución, por lo tanto, la adquisición de nuevas unidades debería seguir aumentando.

Septiembre 2008
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