El primer semestre del 2012 fue un buen período para el mercado de grúas horquilla. Los principales actores ya lo habían anticipado: las ventas de estos equipos crecieron y su demanda se consolidó, sobre todo en el segmento de 2 a 2.5 toneladas; sin duda el equipo que más se vende en nuestro país. El mercado, según indica Said Gidi, Gerente Comercial de Lift Service, se proyecta muy sólido para la mayoría de los actores que participan en él, a la expectativa de lo que pueda ocurrir en los próximos meses en el contexto económico mundial, producto de la crisis que afecta a los mercados europeos.
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Said Gidi, Gerente Comercial de Lift Service. |
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Leonardo Valdés, Jefe de plataforma Baoli de Linde Chile. |
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Marcelo Dañobeitía, Gerente de Ventas Maquinaria Industrial de SKC Maquinarias. |
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Alberto Johansen, Product Manager Maquinarias de Cidef. |
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Edgardo Cartes, Encargado del Negocio Eléctrico de DercoMaq. |
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Ricardo Mesa Ubilla, Subgerente de Ventas de Maq Depot. |
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Cristóbal Sánchez, Jefe de Marketing de Arrimaq. |
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Marcos Sepúlveda, Subgerente Grúas Horquilla de Clemsa. |
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Jaime Díaz, Gerente Area Rental de Tattersall. |
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Marcelo Bravo, Subgerente División de Grúas Horquilla de Janssen. |
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Phillip Maack, Gerente Comercial de Clark Chile. |
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Juan Pablo González, Asesor Comercial de DercoMaq. |
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Leonardo Valdés, Jefe de Plataforma Baoli de Linde Chile, señala que tanto el mercado del arriendo como el de la venta de grúas horquilla ha crecido. En este sentido, para Marcelo Dañobeitía, Gerente de Ventas Maquinaria Industrial de SKC Maquinarias, la venta de grúas horquilla está creciendo de manera estable, y el arriendo está tomando más fuerza aún.
Poco a poco, el mercado de grúas horquilla está conformándose como un mercado maduro, en el que cada vez hay más actores presentes. Está compuesto, como indica Alberto Johansen, Product Manager Maquinarias de Cidef, por marcas tradicionales y también por las alternativas chinas.
Grúas made in China
El mercado de grúas horquilla en Chile ha sido testigo de cómo el ingreso de equipos chinos ha ido de menos a más. De acuerdo a la opinión de Marcelo Dañobeitía, la calidad que exhiben hoy es muy superior a la que tenían los primeros equipos importados desde ese país de Asia. La realidad ha cambiado, porque hoy prácticamente no existe una oferta de grúas horquilla chinas de bajo precio y deficiente calidad, señala.
Grandes marcas proveedoras de este mercado están optando por la estrategia de la segmentación, manteniendo para un mercado equipos de origen americano y europeo, y ofreciendo a quienes no están dispuestos a pagar por ellos grúas horquilla chinas de calidad superior, casi siempre con el respaldo de una marca de gran trayectoria.
En este sentido, Edgardo Cartes, Encargado del Negocio Eléctrico de DercoMaq, comenta que la experiencia de los últimos tres años comercializando equipos chinos ha sido buena. Son máquinas que andan muy bien, especialmente en el mercado de 2 y 3 toneladas, que han logrado satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes, sostiene.
Incluso en el arriendo, indica Cristóbal Sánchez, Jefe de Marketing de Arrimaq, los equipos chinos están creciendo. Aun cuando las tasas de falla de flotas de equipos chinos en arriendo y los problemas de repuestos son un problema todavía, indican los más escépticos. Entre ellos, Marcos Sepúlveda, Subgerente Grúas Horquilla de Clemsa, señala que algunos clientes de arriendo se ven enfrentados hoy a altas exigencias dentro de su mercado; requerimientos que algunos equipos chinos no pueden cumplir, porque después de algunos años de funcionamiento su nivel de disponibilidad baja.
La tendencia del menos por más
En este escenario, Jaime Díaz, Gerente Area Rental de Tattersall, indica que es importante hacer la diferencia entre fábricas chinas y marcas chinas. Algunas de las más consolidadas han instalado su fábrica en China, bajando sus costos de producción, pero manteniendo niveles altos de calidad; mientras que las otras -producto del mercado chino- pueden todavía tener problemas de operación, porque no trabajan con los mismos estándares que las primeras.
Probablemente, esta brecha tienda a acortarse en el corto y mediano plazo. Como sostiene Leonardo Valdés, hasta hace un tiempo conceptos como control de calidad y servicio postventa prácticamente no eran considerados por las marcas chinas de grúas horquilla; a diferencia de lo que sucede hoy, donde es un tema cada vez más relevante.
En efecto, el área del servicio constituye cada vez más un aspecto diferenciador dentro del negocio de grúas horquilla. Es donde los proveedores trabajan más intensamente para diferenciarse y desmarcarse de la competencia, mientras que los equipos -en general- siguen una fuerte tendencia hacia la comoditización.
En el mercado del arriendo, el precio y la disponibilidad son dos factores críticos relevantes. Sin embargo, los clientes exigen que sean inversamente proporcionales, una dualidad que complica la oferta de un buen servicio. Se pide una tarifa baja, con una disponibilidad altísima. Es una dicotomía que hace que en el mercado se genere una fuerte competencia de precios, señala Marcelo Bravo, Subgerente División de Grúas Horquilla de Janssen.
Mayores prestaciones
Además de un buen servicio, que asegure una alta disponibilidad de la grúa horquilla, las marcas están muy preocupadas de capacitar a los operarios que las manejan y, por eso, las empresas más reconocidas del mercado cuentan con departamentos de capacitación, que se encargan de entrenar a quienes operarán los equipos. La tecnología ha avanzado mucho, gran cantidad de los componentes de las máquinas son electrónicos, por lo tanto, el operador de antes, que usaba la fuerza para manejar una grúa horquilla, hoy debe aprender a operarlas y a conocer técnicamente cómo funcionan, para sacarle el máximo provecho y hacerlas más productivas, explica Marcos Sepúlveda. Para Edgardo Cartes, éste es un tema sensible. Requiere que los proveedores estén constantemente preocupados, especialmente cuando los equipos se orientan al arriendo.
En la actualidad, junto con la preocupación por la optimización del servicio, la calidad y el precio, otra tendencia que destaca es que el desarrollo tecnológico en el diseño y fabricación de grúas horquilla se está orientando principalmente a los equipos de más altas prestaciones, especialmente a los destinados a operar en centros de distribución, donde se requieren motorizaciones eléctricas eficientes y grandes alturas para alcanzar cargas paletizadas a más de 10 metros. Como indica Phillip Maack, Gerente Comercial de Clark Chile, efectivamente las exigencias para las grúas horquilla que operan en grandes centros de bodegaje son más altas. Se exigen modelos pequeños y eficientes, que puedan operar en espacios reducidos y alturas muy encumbradas, que emitan 0% de contaminantes al ambiente y que tengan la más alta productividad.
Para Ricardo Mesa, Gerente de Ventas de MaqDepot, son los grandes clientes los que están dispuestos a invertir en equipos que integran tecnología de punta. Al contrario, el segmento medio considera más el factor precio, porque para ellos la grúa horquilla es un commodity, aclara.
Aun así, Alberto Johansen señala que las grandes marcas desarrollan modelos sofisticados y complejos, sin embargo la producción general está dada por lo que demanda el mercado: equipos que no fallen, que no contaminen y que ofrezcan un bajo costo de operación, a un precio competitivo. Ese es el gran segmento a los que la mayoría de los actores de la industria de Grúas Horquilla quiere llegar.