La logística es una actividad estratégica que se ha convertido en una fuente de ventaja competitiva para toda empresa, sin embargo hoy sufre las consecuencias negativas de una pesadilla económica, ¿Qué pasaría si la empresa pudiese cobrar precios distintos a los clientes? Esto le permitiría aumentar en forma importante sus utilidades.

¿Pero cobrar precios distintos a los clientes? Por cierto, que a ningún cliente le gustaría saber que está pagando más caro que otra persona por exactamente el mismo producto. Si es de mejor calidad, puede ser, pero, ¿por el mismo producto? No obstante, esto es exactamente lo que hacen muchas empresas con el Yield Management (gestión del rendimiento), cobrar precios distintos a las personas que tienen mayor disposición a pagar.

Por otro lado, internet, que ha cambiado fuertemente la forma en que las personas compran, juega un rol cada vez más importante, De hecho, han aparecido apps que ayudan a encontrar productos más baratos dependiendo de las preferencias de cada usuario. Actualmente, esta práctica la utilizan los minoristas para fijar los precios de sus productos de temporada.

¿Pero por qué resulta complicado fijar el precio? La economía ayuda a explicarlo. Primeramente, la economía plantea que, si uno sube el precio de un producto, la demanda de este debiese tender a bajar. Por otra parte, la contabilidad expone que, si uno sube el precio de un producto, las ganancias obtenidas van a subir.

Si el objetivo de la empresa es ganar más dinero, aumentando el precio, bajarían sus ventas, pero podrían aumentar sus utilidades. Lo contrario ocurre si se reduce el precio. ¿Entonces qué debe hacer una compañía? Muchas empresas que ven sus ventas decaer por el impacto negativo de la inflación, han adoptado por integrar “cheapflación”, término económico que consiste básicamente en sustituir los materiales o ingredientes que conforman el producto por otros de menor costo y de inferior calidad; y “reduflación”, proceso en que las mercancías se reducen en tamaño o cantidad, mientras que sus precios siguen siendo los mismos o aumentan. A raíz de esta práctica, las empresas reducen la cantidad en el contenido de sus artículos, ya sea en tamaño, peso, volumen o calidad sin alterar el precio final. Los clientes, preocupados por el valor del producto, no suelen percatarse de la disminución del peso del artículo, ya que el embalaje, tamaño y diseño suele ser el mismo. Esta práctica se considera legal, siempre y cuando los envases indiquen el peso o unidades específicas.

Según estudios en la materia, los fabricantes han reducido las cantidades o pesos de sus productos entre un 5 y un 10%. La guerra en Ucrania, el incremento de los costos energéticos, el aumento en los precios de las materias primas y los elevados costos del transporte, entre otros, parecen ser algunas de las principales causas.

En un mundo globalizado, tarde o temprano todo sale a luz, las redes sociales se han convertido en un poderoso recurso tanto de opinión como de denuncia y hacen posible que un engaño comercial pueda ser dado a conocer de inmediato y con un fuerte impacto mundial.

La cheapflación está aumentando las devoluciones por la baja calidad de los productos y la reduflación, impacta el forecast de venta, puesto que se deben canalizar más compras, y por ende, más rutas y secuencias de almacenamiento, incrementando el inventario y produciendo mayores costos de obsolescencia (los famosos ‘Mark Down’, reducción de precios de los productos).

Estas prácticas, a menudo se utilizan durante las liquidaciones de productos o a fines de temporada, por ejemplo en los productos estacionales. La forma de llevar a cabo este método tiene diferentes maneras. Entre las más conocidas y no por ello las más eficientes, pero que son del agrado del consumidor final, son “lleve dos y pague uno” (2x1), “lleve tres y pague dos” (3x2), “pague en 10 cuotas precio contado”, “compre dos y por la segunda unidad le damos un 50% de descuento, además de un cupón de descuento por la siguiente compra.

Desde el punto de la cadena de abastecimiento, el único resultado que se obtiene es mover los stocks hacia delante de la cadena, es decir a la casa del consumidor final.

Por último, el consumidor final debe estar muy atento a los anuncios de ofertas que suelen llamar la atención. En ese escenario, el cliente debe comprobar si son interesantes estas ofertas y comparar el precio por unidad de medida, en vez de comparar el precio por producto o envase. Solo así podremos saber cuál es la opción más económica.