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BUSES Y MINIBUSES
Un segmento marcado por la innovación y la competencia

Teniendo en cuenta su base de clientes cada vez más informados e exigentes, los fabricantes de buses y minibuses (así como sus distribuidores en el país), han potenciado su oferta de modelos con una mayor gama de funcionalidades. Para conocer más sobre los requerimientos de los usuarios de estos vehículos, así como las proyecciones de esta industria para 2018, Revista Negocios Globales conversó con distintos expertos en la materia.

Al hablar de buses y minibuses, se nota en el país una demanda cada vez más consolidada por este tipo de vehículos, encontrando un mercado informado que sabe lo que quiere y cuánto está dispuesto a pagar por ello. De hecho, la gran mayoría de los requerimientos se caracteriza por exigir calidad y confort, porque se necesita que las personas viajen de manera cómoda, sobre todo si consideramos que muchos de estos traslados se efectúan en rutas medianamente extensas, de una o dos horas de duración. Asimismo, el mercado también está exigiendo vehículos que respondan a las actuales normativas vigentes y a los estándares de cuidado del medioambiente.

Es así como si antes se buscaba un vehí- culo con un buen diseño y rendimiento, hoy se prefieren otros elementos diferenciadores. “El principal avance se dio en cuanto a emisiones contaminantes, empujado por la normativa. Sin embargo, nosotros también hemos efectuado distintas innovaciones de acuerdo a las necesidades que nos han planteado nuestros clientes y, de esa manera, estamos alineados con el mercado”, explica Maximiliano Sfeir, Gerente de Maxus para Andes Motor.

La realidad es que el cliente está evolucionando, por lo que las marcas presentes en este segmento deben innovar año a año, incorporando mejoras en sus modelos. Por ejemplo, parte del equipamiento estándar de los buses y minibuses hoy en día debe incluir cabinas cómodas para el conductor, asientos equipados con cinturón de seguridad, buenos sistemas de audio, tecnología de frenado, sensores de retroceso, aire acondicionado, iluminación LED y espejos eléctricos, entre otras comodidades que, sin importar el origen de un modelo (Estados Unidos, Europa o Asia), resultan fundamentales para los compradores chilenos.

Maximiliano Sfeir, MAXUS.
Marco Palacios Garrido, CHEVROLET-INALCO.
Christian Freese, JAC AUTOS.
Cristián Pérez, FORTALEZA.
Patric Du Belloy, IVECO.
Juan Ramón Caulier, MACO.

“Actualmente, debemos tener la capacidad de ofrecer configuraciones en equipamiento al gusto del cliente. En nuestro caso, podemos entregar un bus para recorrido urbano como el Transantiago, hasta un bus ejecutivo para traslado de personal con todas las comodidades que requiera”, agrega Marco Palacios Garrido, Gerente de Camiones y Buses en Chevrolet-Inalco.


El gigante asiático asoma

Corría el año 2006 y el mercado veía cómo llegaba una gran cantidad de marcas chinas con una oferta que incorporaba tecnología a un precio altamente competitivo. El gigante asiático asomaba como un nuevo competidor, consolidándose rápidamente en el segmento de las Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes), y aunque varias de esas marcas ya no están actualmente presentes en nuestro país, aquellas que sí lograron mantenerse fue porque supieron entender las exigencias de los consumidores y usuarios.

Al respecto, Christian Freese, Gerente de JAC Autos, advierte que el objetivo principal que busca todo comprador, sin importar su perfil, es rentabilizar su adquisición. “La compra de estos vehículos es netamente para el trabajo y, mientras antes logren recuperar su inversión, más rápidamente su negocio se volverá rentable”, señala.

Por su parte, Cristián Pérez, Gerente División Buses de Fortaleza, indica que la existencia de una multiplicidad de marcas y proveedores hace que el segmento de buses y minibuses sea sumamente competitivo, destacando también los modelos de origen asiático. “Sin lugar a dudas, las marcas chinas han crecido en forma exponencial, ya que vienen a dar solución a los requerimientos de traslados cortos y con un estándar de seguridad muy alto”, asegura.

En la actualidad existen alrededor de 20 marcas de buses y minibuses en nuestro país y, al tener dicho portafolio de modelos, los compradores se volvieron mucho más exigentes con sus requerimientos, transformando paulatinamente la atención de pre y postventa en un elemento diferenciador al momento de decidir la adquisición de estos vehículos.


Un valor agregado

A juicio de Patric Du Belloy, Gerente Comercial de Iveco, a las tradicionales demandas de seguridad, rendimiento y comodidad, se debe agregar la postventa como elemento diferenciador. Por ello, explica que, como marca, han tomado el servicio de mantenimiento y repuestos, respectivamente, tanto de Iveco como de las otras marcas del grupo, para brindar la mejor respuesta en tiempo y calidad.

Foto: Gentileza JAC Autos.

En tanto, Juan Ramón Caulier, de la Gerencia de Buses de Maco, afirma que es esencial un producto de calidad que permita un buen nivel de disponibilidad, un fuerte respaldo en repuestos y soluciones integrales de mantención y reparación. “Al final del día, todos quieren un producto confiable, que minimice los dolores de cabeza, que les permita enfocarse en entregar un buen servicio a sus clientes y que, por supuesto, haga rentable sus negocios. Para eso, es clave un buen partner, un socio que acompañe en las buenas y en las malas”, comenta. Al respecto, cabe recordar que estos vehículos se emplean para el transporte de personal, por lo que en caso de falla mecánica, no solo se tiene la indisponibilidad del vehículo, sino también se deja a un grupo de trabajadores sin un medio de transporte, afectando por partida doble el negocio.

Para prevenir lo anterior, nuestros entrevistados enumeraron una serie de elementos que un comprador debe exigir al momento de adquirir un bus o minibús: preferir proveedores que cuenten con una amplia red de sucursales y cobertura nacional; un stock local de repuestos y, lo más importante, una atención personalizada y a la medida de las necesidades que tiene cada cliente. Con ello, se estará dando el primer paso para que, cuando ocurra la renovación del vehículo, se siga prefiriendo la misma marca.

“Los clientes buscan soluciones completas: producto, financiamiento, post venta y luego la retoma de las unidades. Además, se acortan los plazos de renovación de estas unidades”, sentencia Pérez, de Fortaleza.


2017 v/s 2018

Las proyecciones por parte de los actores de la industria son buenas. Muchos esperan una reactivación de la economía que incremente la demanda por buses y minibuses. Algo que, para muchos, debería ocurrir durante el primer semestre de 2018.

“El mercado de buses en Chile lleva un 16,9% de alza respecto al año 2016, y esperamos terminar con un total de buses vendidos cercano a las 3.000 unidades, lo que significa no solo un quiebre de la curva, sino también que, después de cinco años, comenzamos a crecer”, adelanta Caulier.

Por su parte, Sfeir afirma que “este año hemos presentado un crecimiento en nuestras ventas y para 2018 esperamos volver a crecer, gracias a la consolidación de nuestra oferta, que ingresó este año con un alto nivel de satisfacción en nuestros clientes”.

Desde Iveco, en tanto, las expectativas son similares: “Nuestras proyecciones son cerrar un muy buen año, con una interesante participación, dadas las extraordinarias características de nuestra línea”, afirma Du Belloy.

De acuerdo a Palacios, Chevrolet- Inalco apunta a cerrar el año con una venta cercana a los 200 buses, tras lo cual verán las proyecciones para el próximo año. “Es nuestro primer año en este rubro, por lo que pretendemos madurar este producto dentro del primer semestre de 2018”, sentencia.

Finalmente, Freese, de JAC Autos, espera cerrar este 2017 “con un crecimiento similar al de 2016 en nuestro segmento de Minibuses, y para 2018 queremos duplicar nuestras ventas gracias al lanzamiento de nuevas versiones”.

En este sentido, los principales actores de esta industria apuestan a un repunte en las ventas, con buenas proyecciones. En este sentido, el próximo año deberíamos ver un incremento por la demanda de estos vehículos que, además, seguirán enfrentándose a un consumidor cada vez más exigente, lo que demuestra que el segmento de buses y minibuses sigue siendo un negocio que “marcha sobre ruedas”.

Diciembre 2017
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