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La importancia de un buen partner
Por Pablo Briceño, Representante de Selis Chile SpA. / pablob.cl@selis.com
Evaluar la implementación de tecnología en una empresa va más allá de los costos del proyecto, por lo que se necesitan socios cuyos objetivos estén alineados con los de la empresa cliente.
Pablo Briceño

El contar con la tecnología necesaria para el adecuado desarrollo de los negocios se hace cada día más indispensable, tanto en el front-end de la empresa como en su labor interna.

Es aquí donde, por lo general, las empresas más pequeñas se ven enfrentadas a un dilema, ya que requieren de tecnología para poder crecer y, así, competir con los actores más grandes del mercado, pero a la vez, no poseen (habitualmente) un soporte técnico interno que les permita evaluar de forma adecuada la tecnología que ofrece el mercado y cómo esta se ajusta a sus requerimientos.

Por ello, debe existir un partner tecnológico que no solo les provea de soluciones tecnológicas, sino que les proporcione experiencia, respaldo y capacidad de acompañarlos en el desarrollo de sus actividades, aportando ideas y opciones de mejoras a los procesos. Desconfianza hacia los proveedores Hoy, en muchas ocasiones, existe una desconfianza entre las empresas que requieren tecnología y aquellas que ofrecen soluciones, ocasionada por la creencia (en algunos casos, lamentablemente cierta) de que los proveedores de estos sistemas solo buscamos vender nuestros productos, más allá de si estos sirven o no a los objetivos de los clientes. Por ello, seleccionar a un partner es más que solo obtener el precio más bajo; es una relación de confianza en la que se reconoce que cada uno va a ganar, no solo desde la perspectiva de la venta o de la obtención del mejor precio, sino que desde la perspectiva del resultado final.

Por ejemplo, es normal encontrarse que al momento de realizar aplicaciones de terreno, se utilicen equipos que no son adecuados, como los smartphones en soluciones de captura de datos móviles. Si bien estos equipos poseen las habilidades para ejecutar software complejo y pueden operar en terreno, no poseen las características físicas (como robustez, resistencia a los impactos, y sellado para soportar polvo y agua) para garantizar que la operación sea continua. Si bien lo anterior muchas veces se refuta con el argumento de que el costo de estos equipos es muy bajo y, por lo tanto, se reemplazan si fallan, no considera el costo real de la falla, es decir, “lo que se deja de hacer”. Si un equipo asociado a un vendedor de terreno deja de funcionar, el costo no solo serán las ventas perdidas ese día para nuestra empresa, sino también un detrimento futuro, por la pérdida de ventas futuras atribuibles a la penetración de la competencia. Entonces, en una adecuada evaluación se deben considerar todas las variables, para lo que un partner de confianza podrá acompañarlo en la toma de decisión sobre cuáles son las mejores opciones, no solo desde la perspectiva de precio.

En definitiva, los proyectos no pueden evaluarse solo desde la perspectiva del costo directo, sin considerar las variables de uso de las máquinas, el costo de paro y el costo total de propiedad. Son estos factores los que darán una visión real de cuál es el valor del proyecto. Y si consideramos que se posee una relación de confianza entre los actores, se podrá obtener un proyecto exitoso, que permita un adecuado crecimiento, concretando los objetivos planteados.

Diciembre 2017
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