A la hora de escoger una grúa horquilla, más que las características técnicas -que a juicio de las marcas presentes en el mercado local son bastante similares entre unos y otros equipos- prima la oferta de servicios que, como indica Marcelo Bravo, Jefe de Producto de Janssen, es en el área que cada proveedor propone el mejor modelo para ofrecer a sus clientes.
Desde el punto de vista del cliente final, Jorge Romero, Subgerente de Logística de Farmacias Ahumada, indica que la entrega de un servicio "a la medida" y personalizado es un aspecto muy valorado. De esta manera, mantener línea directa con el gerente general de cada proveedor, para resolver cualquier inconveniente de la manera más rápida posible, es una fórmula muy eficiente dentro de la operación de un centro de distribución de alta exigencia como el de FASA.
El servicio cobra una importancia mayor especialmente en un mercado como el chileno, donde, de acuerdo a Jorge Ríos, Jefe de Ingeniería de Ventas y Marketing de SKC Maquinarias, históricamente el 70% de las grúas horquilla va a flotas de arriendo directo o indirecto, y el 30% restante a compra por parte del cliente final.
Nuevas exigencias para los proveedores
Como un dinamómetro del mercado a nivel mundial. Así define Alejandro Calquín, Director Area Mecánica de Inacap, la composición de la oferta de la industria de grúas horquilla en el país. "En Chile se permite el ingreso de muchas marcas, pero las que a través del tiempo logran afianzarse son las que finalmente perduran en la retina del cliente y se transforman en verdaderas opciones", explica.
A su juicio, el fenómeno de la oferta diversa, en cuanto a las marcas presentes, llega hasta que el cliente comienza a evaluar su nivel de respaldo, porque dado que en el país las empresas son más bien conservadoras y poco arriesgadas, la mayoría de las veces optan por marcas conocidas y con trayectoria. Esto se explica porque, a juicio de Jorge Ríos, cuando el cliente compra una grúa horquilla compra seguridad. "No quiere equivocarse", afirma.
Sin embargo, y a pesar de esa tendencia, de acuerdo a la opinión de José Bordas, Gerente Comercial de Kreis, el segmento de las máquinas chinas está aumentando con fuerza su presencia, dando paso a un nuevo mercado; un poco menos conservador y donde el precio es una variable cada vez más importante.
Otra característica que está cambiando el mercado de grúas horquilla es, según Roberto Hormazábal, Gerente General de MaqDepot, la tendencia a construir centros de distribución cada vez menos extensos y más altos -por el aumento en el precio del metro cuadrado del terreno-, lo que aumenta la demanda por equipos más sofisticados, capaces de alcanzar alturas de almacenaje de hasta 12 metros. "Y estas nuevas demandas requieren de proveedores que cuenten con vendedores muy preparados, que sean capaces de traspasar estas tendencias a los clientes, para ayudarlos a encontrar la mejor opción en cuanto al diseño del centro de distribución y a la optimización de los equipos que van a utilizar en ellos", asegura.
"Los clientes quieren más"
Junto con un mercado compuesto por una oferta más amplia que hace una década, a juicio de Leonardo Figueroa, Gerente de Producto de Maquinarias Gildemeister, el cliente también ha evolucionado y avanzado respecto al nivel de información que maneja de los equipos que necesita y al servicio que quiere recibir por parte de su proveedor.
Para Ingrid Inostroza, Gerente Comercial de Tattersal, los clientes han cambiado también su forma de evaluar la compra de equipos, "porque ya no sólo consideran el costo inicial de las máquinas que adquieren, sino que evalúan el servicio que van a recibir, el costo de operación en el tiempo y el mantenimiento requerido en el mediano y largo plazo para que operen en las condiciones que necesita. Definitivamente, se ha profesionalizado la forma de comprar y los proveedores debemos responder a esas exigencias".
Como indica la ejecutiva, los clientes cada vez valoran más que los equipos tengan características especiales, como controles de velocidad, alarmas de todo tipo, elementos de seguridad y componentes que aseguren bajas emisiones, para garantizar el menor daño al medioambiente.
Antes, según señala José Bordas, muchos clientes se guiaban por recomendaciones o experiencias de otras empresas, mientras que hoy se interesan verdaderamente por saber cómo funciona cada equipo, para comprobar realmente que sea un aporte a su negocio. Asimismo, el ejecutivo de Kreis recalca que los clientes tienen mayores exigencias de sus propias compañías -más que antes- y deben cumplir con altos estándares en cuanto a su operación. Por lo tanto, al momento de comprar una nueva flota de grúas horquilla hay muchos elementos en juego. "De ahí la importancia que los ejecutivos de venta de cada proveedor sean asesores y no sólo vendedores de equipos", añade.
¿Eléctrica o a combustión?
Otra tendencia que está marcando un nuevo rumbo en el desarrollo del mercado de grúas horquilla es la utilización de equipos eléctricos, por sus ventajas en cuanto a las menores emisiones de contaminantes. A juicio de José Ignacio Muñoz, Gerente Comercial de Royal Rental, estudios americanos y europeos ya adelantan que el año 2025 más del 90% de los equipos destinados al movimiento de carga serán eléctricos. "En Chile, actualmente el 30% de las grúas horquilla que se utilizan son eléctricas, mientras que en países como Estados Unidos el porcentaje es mayor al 40%. Esto, porque a nivel mundial existe preocupación por producir y operar limpiamente y de manera amigable con el medioambiente; todo esto empujado por una presión social muy fuerte", asegura.
Por su parte, quienes aún están en el mercado de grúas de combustión señalan que la masificación de los equipos eléctricos depende en gran medida de la existencia de una mayor oferta en cuanto a grúas eléctricas capaces de operar de manera segura en exterior, y de la superación de limitaciones como su capacidad de autonomía y los desechos peligrosos que emiten sus baterías al momento de terminar su vida útil.
