Hoy en día, a juicio de algunos de los más importantes actores del rubro, el interés de los clientes por este servicio ha aumentado, no convirtiéndose siempre en su última decisión, pero sí se ha notado un incremento por conocer en qué consiste y cuáles son sus beneficios, aseguran.
Francisco Muñoz, Gerente de Derco- Maq Rental, explica que “el arriendo de maquinaria como modalidad de negocio ha crecido sostenidamente y se mantiene como una excelente opción de equipamiento en diversos sectores del mercado como: logística y distribución; industrias salmonera, vitivinícola, frutícola, minera y de la construcción; empresas de servicios y retail; entre otras, gracias a la flexibilidad y competitividad que se ofrece a nivel de precio y servicio”.
Asimismo, se cree que esta tendencia también ha crecido debido al período de incertidumbre económica por el que está atravesando el país. Cristián Rivera, Jefe de Proyectos de SKC Rental, sostiene que “cuando hay períodos de crisis económica, la industria en general analiza esta alternativa, ya que se restringen los presupuestos de compra de maquinaria, aumentado la demanda por este servicio”, explica.
Otro factor, que a juicio de Matías Vidaurre, Sub Gerente de Ventas de Royal Rental, también incentiva el arriendo de maquinaria, es la intensidad de uso que el cliente le dará al equipo. “Para operaciones intensas de 400 horas mensuales, se tiende a externalizar, pero no así para las operaciones pequeñas (por ejemplo, de turnos de dos horas al día). Esto va segmentando el mercado de forma natural”, acota. “Tiene que ver con lo que significa para el usuario tener la operación funcionando. Pasar de Opex (gastos de funcionamiento) a Capex (inversiones en capital) no es una opción trivial, pues no se pueden mezclar las líneas de presupuestos, por lo que la modalidad del negocio siempre dependerá mucho de la administración de cada empresa cliente”.
Sobre este mismo punto, Jaime Díaz, Gerente Comercial de Tattersall Maquinarias, expresa que la venta y el arriendo tienen enfoques distintos. “Muchas veces los analizamos bajo el mismo prisma y son negocios diferentes en términos de rentabilidad, requerimientos, etc., que deben trabajarse de distinta manera”, asegura.
Por otro lado, Ariel Paredes, Key Account Manager de Arrimaq, piensa que la evolución del mercado y la tendencia por externalizar en nuestro país, han sido otros factores importantes en el aumento de la demanda por servicios de arriendo de equipos. “El mercado logístico chileno ha evolucionado mucho en comparación con el resto de la Región. Tanto las grandes como las medianas empresas han ido optando por construir y administrar sus propios centros de distribución, y los proveedores en general (racks, WMS, constructoras, entre otros), ofrecen soluciones de última tecnología, que responden a la necesidades de esta evolución”, agrega el ejecutivo. Es en este contexto, donde las empresas, con la finalidad de enfocarse 100% en su negocio, ven en la externalización de servicios una real respuesta a sus necesidades.
Jaime Fröhlich, Gerente Comercial de Fullen International Chile, está muy de acuerdo con esta afirmación y señala que “la principal ventaja de arrendar equipos es poder centrarse en el negocio sin paralizar las operaciones”. Complementa esta idea, el Key Account Manager de Arrimaq, señalando que “el arriendo ofrece el plus de asegurar continuidad operacional, y ese factor principalmente ha hecho que el modelo antiguo de las compañías, que optaban por comprar los equipos y mantenerlos ellas mismas, teniendo que implementar grandes talleres, muchas veces con personal poco idóneo en el arreglo de estos, inmovilizando capital y stock de repuestos, haya quedado en el pasado. Hoy prefieren traspasar esas responsabilidades a empresas especializadas y dejar de lado los costos que todo lo anterior implicaba”, indica Paredes.
El servicio como valor agregado
Debido a la incertidumbre económica, el aumento de la competencia y de las exigencias de los clientes, el mercado tiene que ponerse creativo en la forma de plantearse y acercarse al cliente, ya que hoy existe un gran interés por el servicio.
A juicio de Vidaurre, “más allá de una máquina u otra, el cliente necesita externalizar un problema y obtener una solución que le entregue valor con relaciones de negocio a largo plazo”, afirma.
Una opinión similar mantiene Andrés Molina, Gerente Comercial de Maq- Depot, quien asegura que el único aspecto que crece en períodos económicos inciertos es el servicio, ya que los proveedores lo potencian mucho. “Hoy se dan negocios, tanto en venta como en arriendo, que se ganan por asegurar la continuidad operacional y el servicio postventa que se ofrece adicionalmente”, aclara. En relación a la garantía de continuidad operacional, Muñoz añade que “este es un factor importante en tiempos como el actual, en el que los costos se cuidan de manera muy estricta”. “Mediante nuestro servicio de Rental, el cliente es capaz de mantener la producción y operaciones según sus requerimientos de tiempo y carga, programar reparaciones de los equipos y, sobre todo, de desarrollar nuevos proyectos sin la necesidad de grandes inversiones en maquinaria”, aseguró el ejecutivo.
Muy de acuerdo con este aspecto está Paredes, quien señala que “cada vez más los clientes están exigiendo un porcentaje mayor en continuidad operacional, llegando incluso a un 98%, lo que nos obliga como empresas proveedoras a disponer de técnicos y cobertura más especializada y de rápida atención”.
La conclusión positiva de lo expuesto es que hoy en día las empresas que ofrecen servicios de arriendo de maquinaria, están conscientes de las nuevas necesidades de los clientes y se empeñan día a día por ofrecerles, además de equipos de calidad y especiales para sus necesidades operativas, servicios de valor agregado, como soporte técnico, administración de salas de batería, plazos flexibles de arriendo, entre muchos otros beneficios.
