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GRÚAS HORQUILLA
Un mercado maduro y con futuro

Las grúas horquilla son indispensables para toda operación que involucre el movimiento de carga en bodegas y centros de distribución, transformándose en una pieza fundamental de la logística moderna. Acerca de la evolución del mercado, las nuevas demandas de los clientes, el rol del operador y la importancia del servicio postventa, conversamos con destacados ejecutivos de empresas fabricantes y distribuidoras en la reunión-desayuno organizada por Revista Negocios Globales.

Al referirse al mercado chileno de grúas horquilla, los principales actores de este rubro lo catalogan como “maduro”. Por ello, al preguntarles sobre el comportamiento de este rubro durante el primer semestre de 2016, coinciden en señalar que a pesar de la sensación de inestabilidad económica que se vive en el país, las bodegas y centros de distribución deben seguir operando, donde la participación de las grúas horquilla en el movimiento de carga es vital.

Para Jaime Díaz, Gerente Comercial de Tattersall Maquinarias, el mercado de grúas horquilla no ha experimentado una caída, sino que ha presentado modificaciones en los segmentos de participación y en los tipos de equipos. “En general, si analizamos las importaciones, este ha sido un buen año donde hemos notado un cambio en el mix de productos y de clientes, disminuyendo, por ejemplo, el mercado minero con equipos de alto tonelaje y aumentando el área de retail e industrial con máquinas eléctricas de bajo tonelaje”.

De acuerdo a Sebastián Angulo, Key Account Manager de Arrimaq, esta tendencia en el crecimiento de las grúas eléctricas y en la baja de los modelos a combustión, se viene dando hace bastante tiempo. “Este año se ha dado un fenómeno bastante especial, ya que las ventas subieron el primer trimestre y bajaron durante el segundo, confirmando que la toma de decisiones de compra está más lenta, lo que hace que el mercado no sea tan dinámico como lo era antes, por lo que como proveedores, debemos buscar nuevas estrategias de acercamiento al cliente”, asegura.

Coincidiendo con esta opinión, Matías Vidaurre, Sub Gerente de Ventas de Royal Rental, reitera que los clientes se están demorando más en llevar a cabo los proyectos, debido a que existe una gran presión por reducir los costos. Sin embargo, añade que “la industria se ha ido defendiendo de buena forma ante este escenario-país, que todos sabemos no es tan optimista”.

Jaime Díaz, Gerente Comercial de Tattersall Maquinarias.
Sebastián Angulo, Key Account Manager de Arrimaq.
Matías Vidaurre, Sub Gerente de Ventas de Royal Rental.
Klaus-Peter Simon, Director Gerente de Jungheinrich.
Cristián Rivera, Jefe de Proyectos de SKC Rental.
Andrés Molina, Gerente Comercial de MaqDepot.
Pablo Mallea, Product Manager Grúas Horquilla de SKC Rental.
César Ramos, Asesor del Área Mecánica de INACAP.
Jaime Fröhlich, Gerente Comercial de Fullen International Chile.
Macarena Pino, Marketing y Comunicación de Jungheinrich.

Con una perspectiva “más internacional” sobre el mercado local, Klaus-Peter Simon, Director Gerente Jungheinrich, señala que este aún muestra un significativo espacio de crecimiento. “Tal vez existe una sensación de pesimismo, la que afecta el dinamismo de la industria, pero para decidir nuestra llegada al país, nos guiamos por diversos índices, como la relación entre la cantidad de grúas importadas y la población total, el que indica que todavía hay oportunidades de crecimiento”.

Apoyando esta afirmación, Cristián Rivera, Jefe de Proyectos de SKC Rental, indica que “el mercado de grúas horquilla es un rubro maduro que tiene que seguir operando, independientemente de la situación económica. Existe una amplia oferta, la que ha influido en los precios de los equipos, factor que incide actualmente en la decisión de compra de los clientes, más que el servicio”, sostiene. En relación a la relación precio v/s servicio, Angulo señala que “si bien el precio influye en la concreción de un proyecto, el servicio postventa y técnico también son elementos clave en la decisión”.

En este mismo sentido, Vidaurre comenta que hay que ponerse creativo sobre la forma de plantearse y acercarse al cliente, ya que –a su juicio- hoy existe un gran interés por el servicio. “Más allá de una máquina u otra, el cliente necesita externalizar un problema y obtener una solución que le entregue valor con relaciones de negocio a largo plazo”, afirma. Una opinión similar mantiene Andrés Molina, Gerente Comercial de MaqDepot, quien asegura que el único aspecto que crece en períodos económicos inciertos es el servicio, ya que los proveedores lo potencian mucho. “Hoy se dan negocios, tanto en venta como en arriendo, que se ganan por el servicio postventa que se ofrece adicionalmente”, aclara.


¿Venta o Arriendo?

En lo referente a la situación actual del mercado, el ejecutivo de SKC Rental indica que “ha crecido el número de clientes que pregunta primero por la opción de arriendo, no siendo siempre su última decisión, pero sí he notado que ha crecido el interés”. Además, añade que “cuando hay períodos de crisis económica, la industria en general analiza esta alternativa, ya que se restringen los presupuestos de compra de maquinaria, aumentado la demanda por este servicio”. Sin embargo, destaca que “cuando el cliente siempre ha comprado, es difícil llevarlo al arriendo”, pues al proyectarse a largo plazo, no siempre es una opción atractiva para todos los usuarios.

En este sentido, Vidaurre acota que hay una estrecha correlación entre la intensidad de uso del cliente y el modelo de negocios que finalmente va a tomar. “Para operaciones intensas de 400 horas mensuales, se tiende a externalizar, pero no así para las operaciones pequeñas (por ejemplo, de turnos de dos horas al día). Esto va segmentando el mercado de forma natural”, acota. “Tiene que ver con lo que significa para el usuario tener la operación funcionando. Pasar de Opex (gastos de funcionamiento) a Capex (inversiones en capital) no es una opción trivial, pues no se pueden mezclar las líneas de presupuestos, por lo que la modalidad del negocio siempre dependerá mucho de la administración de cada empresa cliente”.

Sobre este mismo punto, Díaz, de Tattersall Maquinarias, expresa que la venta y el arriendo tienen enfoques distintos. “Muchas veces lo analizamos bajo el mismo prisma y son negocios diferentes, en términos de rentabilidad, requerimientos, etc., que deben trabajarse de distinta manera”, asegura.

Al consultarles sobre la opción de arriendo de grúas horquilla con operador, los profesionales manifestaron que a pesar de que algunos clientes la han solicitado, hoy las empresas de arriendo no la tienen disponible, principalmente por la complejidad que implica trabajar con recursos humanos en su línea de negocios. Al respecto, Pablo Mallea, Product Manager Grúas Horquilla de SKC Rental, expresa que “es un tema que hay que tomar en cuenta desde ya, puesto que los clientes están cada día más exigentes, y si no satisfacemos sus nuevas necesidades, habrá otros actores que sí lo harán, por lo que creo que deberíamos ver cómo ofrecerlo, tal vez a través de alianzas estratégicas”. En otras partes del mundo, asegura Klaus-Peter Simon, de Jungheinrich, es muy normal arrendar máquinas con operador, especialmente cuando los centros de distribución son nuevos o quedan en la periferia de las ciudades, por lo que cree que este tipo de servicios podría darse en un corto-mediano plazo también en Chile.


El rol del operador

La constante y creciente necesidad del transporte de mercancías en centros de distribución y bodegas, ha generado la demanda de operadores capacitados y entrenados en el uso de equipos, destinado al manejo mecanizado de materiales, en tareas de movilización, apilamiento y transporte de materiales de todo tipo, tamaño y formas. Según el Gerente Comercial de MaqDepot, el operador es 100% responsable de su manejo, por lo que es fundamental contar con personal especializado en este ámbito, ya que tanto la máquina como la operación dependen de él.

La problemática que se genera en este aspecto, a juicio de César Ramos, Asesor del Área Mecánica de INACAP, es que existe una alta rotación de operadores. “Muchas veces, las empresas subvaloran la labor de estos trabajadores, que pasan trabajando entre seis a ocho horas arriba de un equipo. En este aspecto, creo que las empresas deberían capacitar a sus operadores y cuidarlos”, comenta.

También hay tremendas oportunidades y mucho espacio para profesionalizar el trabajo de un operador, sugiere Vidaurre, como por ejemplo, la exitosa incorporación de mujeres a estas labores que se está experimentando en otras latitudes.


Seguridad y eficiencia energética

Del mismo modo, se puede ver una evolución en las características y funcionalidades de las grúas horquilla y de lo que demandan los clientes. Para Angulo, “hoy se están demandando equipos con altos niveles de seguridad. Por ejemplo, nos han pedido grúas a combustión que tengan la capacidad de limitar la velocidad y equipos eléctricos donde se regular todos los parámetros”. Esta situación, observa Simon, ha puesto a la seguridad en contra de la productividad, muchas veces por desconocimiento del usuario. “Existen ocasiones donde el cliente adquiere una máquina más robusta de la que realmente necesita por cuestiones de seguridad, y es en este punto donde también falla el conocimiento de los vendedores”, asegura.

A juicio de Díaz, la evolución tanto en equipos eléctricos como a combustión en estos últimos años ha sido importante, principalmente en los primeros. “Todas las marcas traen innovaciones en seguridad, desplazamiento y ergonomía, y estoy de acuerdo que muchas veces la seguridad afecta a la productividad, pero los fabricantes están trabajando en conjunto para hacer coincidir ambos puntos”, aclara. Sin embargo, advierte que “las máquinas que vienen con más innovaciones son más caras y muchas veces el cliente no está dispuesto a invertir a largo plazo, y este es un aspecto a desarrollar donde el vendedor jugaría un rol importante”.

El problema es, indica Molina, que la mayoría de los vendedores venden “precio” (es decir, tratan de vender más barato), no el valor agregado de los productos. “Se termina marginando lo mínimo porque el vendedor se acostumbró a pelear por el precio”, señala.

Esa situación no sucede solo en Chile y depende de las empresas, agrega Simon. “En nuestra compañía, la fórmula del éxito es 80% preparación y 20% ejecución, lo que implica capacitar al vendedor de manera práctica, para que cuente con herramientas de ventas”, afirma.

Muy de acuerdo está Jaime Fröhlich, Gerente Comercial de Fullen International Chile, quien añade que “hoy en día existe una casi nula capacitación por parte de las empresas y tenemos que erradicar este paradigma, para que el mercado pueda equilibrar el precio con el valor agregado de los equipos”.

Volviendo al tema de los avances tecnológicos, el ejecutivo de Jungheinrich indica que las innovaciones en eficiencia energética también están siendo muy demandadas. “Baterías capaces de trabajar dos turnos y cargadores de alta frecuencia, son algunos ejemplos de estas nuevas funcionalidades, las que pueden marcar una diferencia, especialmente si se tiene una flota grande”, sostiene.

“Hay fabricantes que incluso ya están comercializando en Estados Unidos baterías de hidrógeno, las cuales no necesitan recambio. En Chile, aún no contamos con una normativa para estos sistemas, pero este es el futuro”, destaca Díaz, de Tattersall Maquinarias, y comenta que las grúas a combustión (gas o diésel), también han presentado innovaciones importantes. “Hoy vienen con motores Tier 4, sistemas de telemetría y automatización”, acota.

Como conclusión, Vidaurre indica que cada vez los desarrollos de las máquinas para el movimiento de carga son más especializados, enfocándose en sus funciones y en las necesidades reales del cliente. “Al final, la propuesta de valor de los fabricantes está en implementar los atributos y funcionalidades que realmente el cliente necesita para optimizar su operación, creando una estrecha relación entre especialización y valor agregado”, finaliza.

Septiembre 2016
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