Claudio Bravo, Asesor Comercial Línea Nacional División Rodados; Jaime Matus, Gerente División Rodados; Aaron Avdaloff, Asesor Comercial Línea Internacional División Rodados, todos de Kaufmann.

¿Cómo evaluaría el mercado de rodados en 2014?
En términos generales, el mercado de rodados tuvo una caída en las ventas de un 20% con respecto a 2013. De hecho, el año anterior ya se había experimentado una disminución, aunque no tan importante como esta. Ha sido un año muy complejo y en ese sentido los clientes están siendo muy cautos en sus inversiones. Por ejemplo, muchas compañías mineras han cerrado sus operaciones por la baja del precio del cobre, por lo que se generó una gran disponibilidad de camiones con equipos, lo que frena las compras de nuevas maquinarias. A esto se suma el hecho de que el crecimiento de la economía es prácticamente nulo, por lo que los clientes asociados al rubro forestal o de carga general tampoco crecieron. Otro factor que afectó las ventas, fue el aumento del precio del dólar, ya que llevó a algunas empresas a optar por productos locales. Ahora bien, para 2015 estimo que las ventas en unidades serán similares a las del año pasado.

Sin duda, un escenario complejo…
Sí, pero destaco que dentro de estas cifras negativas, los resultados no fueron tan desalentadores, al menos para nuestra división, pues solo caímos en un 6%. Parte de esta situación se puede explicar porque fuimos capaces de desarrollar una iniciativa que nos permitió acercarnos a nuestros clientes con el programa denominado “Gira de rodados 2014”, que nos llevó a visitar prácticamente todas las ciudades de Chile. A partir de esta estrategia, pudimos comprobar que el mercado necesitaba un momento de distracción y apoyo, motivo por el que aprovechamos dicha instancia para ofrecer oportunidades comerciales exclusivas durante la jornada del evento nocturno.

¿Qué estrategia tiene para enfrentar el actual escenario?
Dada la actual situación, debemos ser muy ingeniosos para conquistar a los clientes en sus decisiones de compra. Nuestro principal objetivo se basa en poner equipos más seguros, rentables y con mayor tecnología en las rutas. Sin duda, cuando el cliente toma la decisión de no renovar su flota, el tema de la post venta, asociado a mantenciones y repuestos, se ve como una instancia muy atractiva en la cual enfocarse. En 2015 queremos terminar de consolidar nuestras marcas, especialmente la alemana Feldbinder, que es nuestra última incorporación. Con esta empresa, logramos configurar un silo para transporte de cemento, que se une al semirremolque estanque que ya estamos comercializando y que debería estar llegando en marzo a Chile.

¿Qué ocurre específicamente con la industria del Transporte?
Lamentablemente, este sector tampoco escapa mucho a la tendencia. Las grandes tiendas por departamentos y los supermercados, clientes habituales de los operadores logísticos, también han disminuido sus ventas. La incertidumbre también afecta a las personas que adquieren este tipo de bienes, por lo cual la logística también se ve afectada por el menor tráfico de cargas en las rutas. Los semirremolques planos, pese a que han bajado sus ventas, siguen siendo uno de los productos más demandados a nivel nacional. También agregaría a estos equipos el semirremolque tolva de 20 m3.