El Análisis de los Puntos de Inflexión es la herramienta perfecta para definir la estrategia durante los tiempos inciertos. Le ayuda a considerar todos los resultados posibles y a sopesarlos contra su probabilidad de ocurrencia. Esto es, Ud. desarrolla su estrategia basada en sus mejores suposiciones de las condiciones económicas futuras, y luego evalúa qué cambio en sus suposiciones causará un cambio en su estrategia.

Cada estrategia está basada en un conjunto de suposiciones acerca de un futuro desconocido, pero con tanta incertidumbre, un conjunto de suposiciones puede ser insuficiente. Algunas empresas solo ahora están considerando la posibilidad de que el clima económico actual pueda representar una nueva “normal”. Sus suposiciones basadas en el desempeño anterior puede que ni siquiera representen el futuro.

Los líderes de mercado están aprovechando el análisis de los Puntos de Inflexión para que les ayude a comprender en qué caso un cambio en las condiciones podría dictar un cambio en su estrategia. Ellos identifican las condiciones que impulsan la toma de decisiones y luego exploran lo que sucede cuando la aguja se mueve en una dirección u otra.

En el Análisis de los Puntos de Inflexión, se identifican los puntos a cada lado de su “mejor estimación”, para determinar el lugar en que su estrategia podría tomar un camino diferente. Luego, se asigna una probabilidad a cada punto de inflexión (“¿cuál es la probabilidad de que cada suposición se torne verdadera?”).

Por último, se evaluará la tolerancia que su organización tiene ante el riesgo (“¿qué confianza debo tener antes de estar dispuesto a efectuar una inversión significativa?”).

¿Qué factores se deben considerar al efectuar un Análisis de Puntos de Inflexión? Los factores típicos incluyen cambios en el volumen de ventas, costos de operación y niveles de servicio a clientes.

• Volumen de Ventas: Un crecimiento en las ventas de 30% originará una estrategia diferente en lugar de un crecimiento de un solo dígito, pero la forma en que se manifieste ese volumen de ventas es igualmente importante. Por ejemplo, ¿espera expandir su línea de productos o racionalizar sus SKU? ¿Provienen sus ventas de canales nuevos o de canales cambiantes? Un minorista de juegos estaba experimentando un gran incremento en las ventas; un análisis basado en el volumen de ventas lo habría llevado a expandir su instalación existente de distribución, pero un análisis más profundo mostró que el crecimiento provenía principalmente de su canal digital, originando una inversión en capacidades de distribución electrónica.

• Costos de Operación: ¿Hasta dónde afecta su elección de estrategia un aumento en los costos de operación? ¿Cambiaría su estrategia de distribución, por ejemplo, si el petróleo llegase a US$150 por barril? Al examinar sus Puntos de Inflexión de transporte, un fabricante de calzado determina que si los costos de transporte en el extranjero excediesen de cierto umbral, se cambiaría a una estrategia de “embalaje más cercano”. Para ahorrar en espacio en contenedores, enviaría sus productos destinados a EE.UU., a granel, y a México, para el empaque final. El resultado: considerables ahorros en transporte.

• Niveles de Servicio a Clientes. El Análisis de los Puntos de Inflexión basado en cambios en niveles de servicio a clientes puede no ser tan obvio, pero la presión para mejorar los niveles de servicio a clientes proviene tanto de clientes nuevos como antiguos. Por ejemplo, el cambio a “entregas al día siguiente” podría tener implicaciones significativas en su estrategia de cadena de suministro. Además, en la medida en que los canales en línea abran nuevas posibilidades, traen consigo nuevas demandas de clientes respecto a disponibilidad, visibilidad de pedidos, rapidez en la entrega y comunicación proactiva. ¿Qué cambios en el nivel del servicio al cliente debe usted reevaluar de su estrategia y sus impactos?

El siguiente paso en el Análisis de Puntos de Inflexión es asignar una probabilidad a cada posible Punto de Inflexión e investigar la tolerancia al riesgo de su organización. No existe una solución que les calce a todos; la evaluación de sus propios datos, la cultura de su empresa y la tolerancia al riesgo, son la única forma de encontrar la respuesta adecuada para cada compañía.

Un fabricante de calzado estaba experimentando un crecimiento significativo y planeaba construir una instalación adicional de distribución en la Costa Este de EE.UU. Sin embargo, con solo un nivel moderado de confianza en que su crecimiento continuaría, y una intolerancia general al riesgo, postergó esa gran inversión de capital y optó por expandir sus dos instalaciones existentes. La confianza en sus proyecciones no era lo suficientemente alta como para justificar el avanzar con un proyecto ambicioso y caro. Gracias al Análisis de Puntos de Inflexión, la empresa pudo articular claramente su preocupreocupación y hacer recomendaciones a su consejo directivo.

• Decisiones Confiadas: Con el Análisis de los Puntos de Inflexión, puede tener más confianza en sus decisiones y presentarse ante su consejo directivo y declarar claramente sus suposiciones, las probabilidades que ha asignado a cada condición y aquellas condiciones que originarían un cambio en su recomendación. Se tomarán decisiones más informadas y acabadas, basadas claramente en sus datos.

• Vista Holística: Por su misma naturaleza, el Análisis de los Puntos de Inflexión adopta una vista holística ante la planificación; busca las causas y efectos en una amplia gama de factores y reconoce que un enfoque de silos ante la planificación arrojará resultados limitados.

• Proactivo: Una vez que decida la estrategia, continúe monitoreando las variables resultantes de su decisión. Esto le permite ser proactivo ante condiciones cambiantes. A medida que una condición se aproxime al próximo Punto de Inflexión, usted se verá impulsado a reevaluar su estrategia.

La incertidumbre económica no es totalmente negativa; ella obliga a las empresas a reevaluar su estrategia, eliminar las vacas sagradas y a efectuar elecciones difíciles con mucho discernimiento. Aquellas compañías que efectúen buenas movidas estratégicas ahora, estarán a la delantera. El Análisis de Puntos de Inflexión les ayuda a los líderes a comprender cuáles son las movidas estratégicas adecuadas para su empresa, aun bajo condiciones cambiantes, y los deja en buena posición para el incierto futuro.