| Con la comodidad de un auto, los furgones para tareas logísticas se caracterizan principalmente por ser cerrados –diferenciándolos de una camioneta pickup- y tener una capacidad de carga que va desde los 2 hasta los 17 metros cúbicos, y son actualmente uno de los segmentos más competitivos del mercado automotriz nacional.
Competencia y crecimiento
Los acuerdos de libre comercio y la apertura del mercado chileno han impulsado la competencia y el crecimiento de los vehículos comerciales, con el ingreso de nuevas marcas y modelos orientados a satisfacer las más variadas necesidades de los usuarios. Como afirma Rodrigo Palma, Gerente General de Renault Samsung Motors, "el mercado nacional de los furgones es un poco atípico, ya que desde hace varios años es uno de los más atomizados y competitivos en el mundo. De hecho, hasta hace poco, estaba concentrado en algunos actores, situación que ha ido cambiando pues las marcas han visto un potencial de crecimiento, y porque algunos sectores, como el de las telecomunicaciones -que son grandes demandantes de este tipo de vehículos-, han impulsado aún más su crecimiento".  | | Rodrigo Palma, Gerente General de Renault Samsung Motors. | |  | | Patricio Araya, Ejecutivo de Ventas Flota de Automotores Gildemeister. | |  | | Joaquín Aljaro, Jefe Zona Centro de JAC Motors. | |  | | Oliver Von Bergen, Product Manager Furgones y Mini Buses de Kaufmann. | |  | | Roberto Casanova, Product Manager Buses y Vans Sucursal MDLA de Andes Motors. | |  | | Yanco Gallardo, Gerente de Distrito Flotas de GM Chile. | |  | | Jorge Bruce, Key Account Manager Peugeot Profesional de Peugeot Chile. | |  | | Alejandra González, Gerente de Flotas CIDEF. | | Para Patricio Araya, Ejecutivo de Ventas Flota de Automotores Gildemeister, la apertura comercial del país ha conducido a la entrada de nuevas marcas y modelos. "Además, los clientes hoy cuentan con mucha más información para tomar sus decisiones", añade. Al respecto, Joaquín Aljaro, Jefe Zona Centro de JAC Motors, agrega que "los clientes están especializándose en sus negocios y ya no trabajan con el auto familiar, sino que hoy es mucho más simple adquirir un vehículo. Todo esto nos ha obligado a conocer a nuestra competencia, a entender las necesidades de los usuarios, y a ser cada vez más eficientes en el precio, los productos y los servicios asociados". Aunque se trata de un mercado más bien pequeño en términos de volúmenes de negocios, las marcas miran a nuestro país como una plaza para probar sus productos. "Chile representa una porción muy pequeña de lo que vende la marca en su mercado interno, pero sí somos interesante para ellos, porque los obliga a evolucionar y desarrollar productos y características requeridas a nivel mundial. En este sentido, somos un país extremadamente exigente en cuanto a normas de emisión y de seguridad, lo que impulsa a las marcas a desarrollar constantemente nuevos productos y mejoras, lo que finalmente beneficia a los clientes", comenta el ejecutivo de JAC Motors.
Comodidad y seguridad a la base
Al hablar de furgones, quizás muchos los asocien todavía a vehículos incómodos y difíciles de manejar, pero eso es parte del pasado. Los modelos actuales se parecen muchísimo a los automóviles en confort y seguridad. Según Oliver Von Bergen, Product Manager Furgones y Mini Buses de Kaufmann, el concepto del furgón mismo nace "de la practicidad de un automóvil y de la funcionalidad de un camión. En este sentido, los furgones cerrados tienen ventajas obvias frente a un camión, que van desde temas de eficiencia hasta los costos adicionales". Sobre otras ventajas de esta clase de vehículos, Roberto Casanova, Product Manager Buses y Vans Sucursal MDLA de Andes Motors, recuerda que "muchos modelos se pueden conducir incluso con licencias clase B, lo que disminuye las barreras de entrada a ser adquiridos por negocios más pequeños". Además, aclara el ejecutivo de JAC Motors, "el cliente muchas veces es influenciado por el chofer y los mecánicos, por lo que, como marcas, hemos tenido que pensar cada vez más en reducir el estrés del conductor y mejorar la comodidad de los vehículos, incluyendo, por ejemplo, accesorios (como aire acondicionado) y mejores asientos, que hace unos años no eran prioritarios. De este modo, evitamos que el chofer no sea un ente negativo al momento de la decisión de compra". Para ejemplificar lo anterior, Palma, de Renault Samsung Motors, afirma que "hoy en día, el aire acondicionado está presente en casi todos los modelos y ya está siendo una exigencia en las bases de algunos contratos de leasing". En tanto, para Jorge Bruce, Key Account Manager Peugeot Profesional de Peugeot Chile, la funcionalidad es una de las principales características de esta categoría de vehículos, pues les permite atacar diversos segmentos. "Un ejemplo de esto, es que el mercado de las transformaciones es también muy interesante, pues pensar que en un vehículo de este tipo se puede montar una clínica ginecológica o un retén móvil abre nuevas perspectivas de negocios", sostiene.
La decisión de compra
Al igual que en otras categorías de vehículos, el precio tiene su peso al momento de la decisión de compra, aunque hay segmentos de mercado que privilegian otras características, como la seguridad y la seriedad de las marcas. Según comenta el ejecutivo de Kaufmann, "nuestros vehículos tienen un precio promedio mayor al de la competencia, pero participamos de este mercado porque hay clientes que nos escogen por nuestras prestaciones, como los sistemas de seguridad de vanguardia, la durabilidad del motor o la red de sucursales. En este aspecto, la decisión de compra depende en gran medida del tipo de trabajo y de los requerimientos del usuario". En ese sentido, el Gerente de Renault Samsung Motors acota que "los segmentos de usuarios son efectivamente diferentes: algunos privilegian el valor de la marca, mientras que otras empresas (medianas y pequeñas) consideran no solo el precio, sino también los costos de la mantención, la mano de obra, los repuestos, entre otros elementos. No obstante, en general, cuando estás participando en una licitación de 500 furgones, el precio sí es un factor predominante". Otro aspecto que influye en la decisión de compra, "es que muchas veces el que decide no es quien maneja el vehículo, sino alguien del área de finanzas, y sus prioridades son los costos. Por esto, vemos cada vez más que los propios empleados están exigiendo ciertas condiciones de confort y seguridad", asegura Von Bergen, de Kaufmann. Al respecto, Yanco Gallardo, Gerente de Distrito Flotas de GM Chile, añade que "en las negociaciones de algunas compañías, los sindicatos de trabajadores demandan un cierto nivel en cuanto a seguridad y comodidad del equipo. Es decir, cada vez hay más conciencia por parte de los usuarios".
Impacto medioambiental y desafíos futuros
En la actualidad, el cuidado del medioambiente se ha transformado en una obligación para varias industrias, y dado este escenario, las marcas están ya pensando en nuevos modelos con características siempre más amigables con el entorno, como vehículos eléctricos o alimentados con biocombustibles. Un ejemplo de ello, es el modelo eléctrico de Renault Kangoo. "Para nuestra marca, esta es una tendencia que viene a imponerse, y aunque el vehículo es más caro que los tradicionales, cumple con ciertos requisitos, como que el costo operativo de la electricidad sea mucho más bajo que el de la combustión por kilómetro recorrido, que le permitirán ganar su espacio en el mercado", asegura el ejecutivo de Renault Samsung Motors. En tanto, para Von Berger, de Kaufmann, "el cuidado medioambiental es una preocupación muy fuerte en este segmento, sobre todo en áreas urbanas donde siempre hay nuevas exigencias, como los horarios controlados para el ingreso en ciertas zonas céntricas. Actualmente está vigente la norma Euro 5 y aunque hoy las empresas incorporan esta temática por imagen corporativa y Responsabilidad Social Empresarial, mañana lo deberán hacer por normativa".  En ese sentido, "en Chile las exigencias las imponen actualmente los legisladores, aún no son los clientes los que las impulsan", comenta el ejecutivo de JAC Motors.
Aunque el inicio de año ha sido complejo, todos los participantes se ven optimistas en cuanto al futuro de este mercado. Como afirma Aljano, "esta industria es muy fluctuante, los furgones no son necesidades básicas, y en tiempo de crisis, se puede aplazar la decisión de compra de un vehículo; pero la tendencia general demuestra que Chile tiene un potencial de crecimiento grande. De hecho, durante la crisis del 2008, cayó un 40%, pero el mercado se recuperó y la tendencia a largo plazo es positiva". Sin duda, en los próximos meses, veremos cómo se desenvuelve este mercado, seguramente con modelos más amigables con el medioambiente, nuevas ofertas y siempre mejores equipamientos para satisfacer las necesidades de los clientes. |
