| Productos de baja rotación:¿Oportunidad o pesadilla? | | | |  | | Rodolfo Torres-Rabello | Jorge H. Chávez | | | La relación ventas/inventario es un promedio. Sin embargo, puede incluir productos de muy alta rotación, muchos de rotación media y algunos de muy baja rotación.
La calificación de “alta” o “baja rotación” depende de la industria. En algunas tiendas de conveniencia, el pan se repone más de una vez al día. En un supermercado algunos productos lácteos se reponen una vez a la semana. En la industria de la ropa, algunas prendas se venden durante una temporada. En la industria automotriz, algunos repuestos se demandan una vez al año. En la industria de maquinaria pesada, algunas partes podrían demandarse cada dos o tres años.
La baja rotación puede producirse porque el numerador es bajo (ventas), porque el denominador es alto (inventario) o por ambas causas: bajas ventas y alto inventario a la vez. La rotación de inventarios es uno de los ratios financieros clave, porque para el negocio los inventarios son parte del capital de trabajo. Para los logísticos, la rotación es uno de los KPI, junto al nivel de servicio, la eficiencia en costos y la utilización de la capacidad.
Como es sabido, un Escatergrama es un gráfico que muestra la correlación entre el volumen y la variabilidad de cada producto (1). La figura relaciona ventas en unidades durante un año y la variabilidad de cada producto. Se suele distinguir entre cuatro cuadrantes: productos de alto volumen y baja variabilidad, alto volumen y alta variabilidad, bajo volumen y baja variabilidad y, finalmente, bajo volumen y alta variabilidad. Estos últimos, marcados con un círculo en la figura, representan los peores casos de ítems de baja rotación; aquellos que se venden infrecuentemente y, además, en poca cantidad.
La baja rotación como pesadilla
Para muchos Gerentes de Logística, los productos de baja rotación son una suerte de pesadilla. La espada de Damocles pesa sobre sus cabezas y les exige reducir los ítems de baja rotación. ¿Qué hacer con ellos? Estas son cinco soluciones típicas:
Liquidaciones: En la industria de consumo masivo las liquidaciones son una oportunidad para vender productos de baja rotación a precio rebajado. Esto es particularmente efectivo en la industria de prendas de vestir, realizando liquidaciones de fin de temporada, puesto que probablemente esos ítems no se venderán el año próximo si la moda cambia.
Promociones: Las promociones son otra forma de deshacerse de productos de baja rotación y pueden realizarse en toda época, no solo a fines de temporada. Las áreas de Marketing son especialmente creativas al momento de diseñar promociones, pero para efectos logísticos sirven especialmente aquellas que permiten mover inventario inmovilizado, por ejemplo un pack promocional compuesto de un producto de alta rotación y otro de baja rotación a un precio rebajado.
Devoluciones al proveedor: En algunos casos es posible devolver productos al proveedor, antes que acumulen polvo en alguna estantería.
Scrapping: Hay casos, especialmente de productos importados, en los que no es posible devolverlos al proveedor y las liquidaciones o promociones son impracticables. En esta situación la destrucción de los productos o “scrapping” puede ser una solución extrema, pero efectiva.
 Medir mejor: Puede ocurrir que en la categoría de productos de baja rotación haya casos y casos. Si los productos son homogéneos y no hay distorsión de costos, el ratio de rotación de inventarios (como fue descrito anteriormente) es absolutamente correcto. Como estos supuestos no siempre se cumplen, algunas empresas hacen un esfuerzo por medir mejor, (a) mediante estratificación y (b) midiendo rotación por unidades.
La estratificación en Estadística consiste en segmentar la masa de datos en categorías con características distintivas, en busca de causas que expliquen tal o cual comportamiento. Un ERP debería poder calcular rotación por categoría de productos e incluso por cada SKU. Este análisis, lejos de la tiranía de los promedios, podría llegar a revelar que algunos de supuesta baja rotación no lo son tanto y tal vez lo que ha fallado es el abastecimiento.
Cuando los productos son heterogéneos y hay distorsión en los costos, medir la rotación por unidades puede ser una buena solución. La rotación medida en unidades se utiliza en la industria manufacturera. La rotación medida en unidades puede ser utilizada en un Centro de Distribución de esta manera: cantidad de unidades despachadas/cantidad de unidades en el centro de distribución. Nótese que aquí se reemplaza “ventas” por “despacho”: las unidades despachadas no necesariamente son ventas, porque podrían ser traslados a otra bodega. Esta medición por unidades captura bien el flujo de salida de los inventarios en un Centro de Distribución.
Los productos de baja rotación como oportunidad
Y, sin embargo, el mundo está cambiando. Los clientes no tenemos lealtad por marcas y nuestras preferencias cambian frecuentemente. Por ello, en muchas industrias está ocurriendo que los productos de baja rotación están siendo una parte importante de sus ingresos. Aquí hay varios desafíos para el mundo logístico:
Decisiones sobre localización de inventarios: En una red de distribución compuesta por salones de venta a público y bodegas descentralizadas, la decisión de dónde localizar los inventarios no es trivial. Pongamos como ejemplo los productos para la construcción y el cuidado del hogar: para los clientes del sur de Chile los artículos de riego tienen alta demanda, pero en una tienda del norte serían productos de baja rotación. Localizar correctamente los inventarios de acuerdo a las demandas estacionales y locales es una gran oportunidad.
Mejorar los pronósticos: El gran problema con los productos de baja rotación es su dificultad para pronosticar su demanda (inventory forecasting). Se trata de productos intermitentes (2) y no estacionarios, es decir, productos cuyo consumo es irregular y, por lo mismo, los métodos tradicionales de pronóstico tropiezan con una sólida muralla: suavizamiento exponencial, promedios móviles, distribución de Poisson y otros métodos fracasan estrepitosamente cuando se aplican a este tipo de productos. Pero un buen pronóstico nos permitiría comprar y reponer lo que se necesita, ni más ni menos. Aquí las soluciones son técnicamente más complejas y su descripción excede los límites de este artículo. Nuestro próximo libro abordará este tipo de problemas y propondrá algunos enfoques útiles, que durante los últimos años hemos venido investigando, experimentando y refinando. Espérenos hasta entonces. Buena suerte. (1) Los Escatergramas y su uso en Logística se explican en nuestro libro “Supply Chain Management”, RIL Editores, 2012
(2) Los productos “intermitentes” corresponden a uno de los cuadrantes del Escatergrama y son los de bajo volumen y alta variabilidad. | Autores
Rodolfo Torres-Rabello es profesor del MBA de la Universidad Alberto Hurtado y del programa e-Class de la Universidad Adolfo Ibáñez.
Jorge H. Chávez es consultor internacional, investigador y académico especializado en Logística y Supply Chain Management.
Ambos son autores del libro “Supply Chain Management”, Edit. RIL, 2012. | | |
