CAMIONETAS PICK UP Un vehículo ideal para el transporte de cargas y servicio en terreno

En el último tiempo este segmento de mercado se ha consolidado como uno de los nichos de negocio más importantes para empresas mineras, forestales, logísticas y de servicios, entre otros clientes que han visto en estos modelos un aliado importante para optimizar sus servicios en terreno o al interior de una faena. Para conocer en mayor profundidad la realidad de las camionetas Pick Up en Chile, Revista Negocios Globales conversó con representantes de distintas marcas que encontramos a nivel nacional.

Según cifras de la Asociación Nacional Automotriz de Chile (ANAC), este segmento de negocio tuvo un importante crecimiento durante el primer semestre de este año, incluso cuando algunos sectores pensaban -a fines de 2012- que éste sería un año medianamente conservador en cuanto a ventas. Sin embargo, el gremio espera alcanzar las 390.000 unidades vendidas a nivel nacional una vez finalizado 2013, cifra que está dentro de los pronósticos de la ANAC. Para Oscar Trades, Gerente de Flotas de General Motors Chile, esta incertidumbre se explica por diversos factores. “El primero está relacionado con una posible crisis económica en Europa durante este segundo semestre, lo que obviamente afectaría el comportamiento financiero de nuestro país. A ello se suma que muchos proyectos mineros se encuentran suspendidos hasta nuevo aviso, ya que algunos han enfrentado problemas medioambientales, mientras que otros no han podido ser ejecutados debido a la ausencia de proyectos energéticos”, asegura. Lo anterior va en línea con las proyecciones de las marcas que se comercializan en Chile, ya que para muchas la industria de la minería es una de las que más utilizan este tipo de vehículos para brindar servicios en terreno, trasladar personal o realizar trabajos en faena. De hecho, esto explica por qué muchos concesionarios se esfuerzan por ofrecer todos los servicios y accesorios que demanda este tipo de usuarios, a fin de garantizar una solución “a la medida” de sus necesidades y exigencias operativas. La importancia del servicio Oscar Trades, General Motos Chile. Gabriel Saltarini, Ford Motor Chile. Rafael Ventura, General Motors Chile. Hernán Arenas, Nissan. Nuestro país se caracteriza por tener un mercado donde compiten cerca de 70 marcas que comercializan distintos modelos para el segmento Pick Up tanto en la modalidad de Venta Directa (Retail) como Rental. Esta amplia oferta hace que los actores locales traten de diferenciarse de la competencia a través de distintos valores agregados, donde la asistencia antes, durante y posterior a la venta de un vehículo, asoma como la principal cualidad. “Siempre es importante conocer y entender cómo funciona este mercado, ya que siempre aparecen marcas nuevas o clientes que poseen requerimientos específicos. Por lo tanto, tener esta información -más un buen servicio- garantiza en gran parte el éxito de una venta. Sin duda es un elemento diferenciador que el cliente valora mucho”, asegura Gabriel Saltarini, Gerente Zonal de Flotas de Ford Motor Chile. Una visión similar posee Rafael Ventura, Product Manager Línea Comercial de General Motors Chile, quien agrega que “no es lo mismo comercializar una flota de vehículos que una unidad, por lo tanto, la asesoría que se le pueda brindar al cliente es sumamente importante. Siempre es conveniente estar en contacto directo y constante con el usuario para conocer su opinión del producto, si tiene nuevas necesidades o por si requiere un mantenimiento o arreglo. De ahí que el valor agregado que una empresa pueda ofrecer antes, durante y después del período de venta es muy importante, ya que uno tiene un prestigio como marca que debe cuidar”. En búsqueda de conductores profesionales Una de las principales dificultades que enfrenta el sector transporte en Chile se relaciona con la baja tasa de conductores profesionales, personas que han sido capacitadas y entrenadas para conducir eficientemente cualquier tipo de vehículo. A juicio de nuestros entrevistados, este problema también se está haciendo presente en el segmento de camionetas Pick Up. “Es cierto que a nivel industrial, comercial o particular, todos estamos capacitados para conducir un vehículo de este tipo, pero muy pocos saben cómo aprovechar al 100% sus funciones para sacarle un mayor provecho al combustible, nivel de rendimiento del motor o durabilidad de los repuestos”, afirma Gabriel Saltarini, de Ford Motor Chile. Rafael Ventura, en tanto, agrega que “es por ello que tenemos que preocuparnos de capacitar a los conductores de nuestros vehículos. Si tenemos un profesional al volante lograremos mejores rendimientos y, de paso, no ‘reventaremos’ los motores, como lo hacen actualmente algunos usuarios”. Todos los entrevistados coinciden en señalar que el entrenamiento en la conducción, funcionamiento, rendimiento y repuestos, son fundamentales para que el mercado entienda y sepa aprovechar al máximo una camioneta Pick Up. “Esto les permitirá no sólo cuidar mejor el producto, sino que también aprovecharán al máximo sus prestaciones. Además de sumar mayor seguridad a sus operaciones porque se estarán previniendo accidentes por exceso de velocidad”, concluye Hernán Arenas, Gerente Comercial de Marubeni Autos División Rental de Nissan. Consejos para elegir una marca Como suele ocurrir en el sector automotor, el mercado chileno ha demostrado ser bastante maduro, ya que tiene conciencia de los elementos, accesorios o tecnologías que necesita. A ello se suma que encontramos una amplia gama de marcas que son líderes y especialistas en este rubro; por lo tanto, se estructura una oferta bastante competitiva y con un alto nivel de calidad. “Esto hace que los clientes confíen en marcas que ofrezcan garantía y respaldo a lo largo y ancho de todo Chile, ya que eso asegura una completa red de sucursales y stock de repuestos, aspectos fundamentales cuando se necesita reparar en un corto plazo una camioneta por mantención o accidente”, enfatiza Oscar Trades, de General Motors Chile. A lo anterior se suma que los ejecutivos de ventas de un determinado fabricante de camionetas Pick Up están capacitados para orientar al cliente en la búsqueda de un modelo acorde a sus necesidades. “Es importante que el cliente aproveche al máximo toda la estructura de servicio que les ofrecemos, ya que cuando hablamos de un vehículo utilizado para servicio en terreno o transporte de carga, es fundamental que éste incorpore todas las comodidades necesarias para tener un óptimo rendimiento. Recordemos que la configuración final de una camioneta Pick Up siempre dependerá de la realidad operativa del cliente”, afirma Hernán Arenas, de Nissan. Por último, todos los ejecutivos consultados coinciden en señalar que Chile es un mercado importante en Latinoamérica, con una exigente normativa de emisiones y una amplia variedad de marcas. Es por ello que, para muchos, éste es uno de los mercados más competitivos de la Región; de ahí que la mezcla atención al cliente y calidad de un producto garantiza el éxito y prestigio de una marca en nuestro territorio.