¿Cuál es el mayor desafío que hoy enfrentan los exportadores del país?
A mi juicio, el sólo hecho de exportar es un gran desafío, ya que el comercio internacional involucra una gama de contratos coligados o vinculados que hay que conocer. A modo de ejemplo, en el caso de una venta CIF, en primer lugar el exportador deberá organizar el transporte de la mercancía, lo que implica recurrir a uno o más contratos para la explotación comercial de las naves. Luego, deberá contratar un seguro que cubra el riesgo de pérdida de la mercancía, lo que enfrentará al exportador con los contratos de seguro. Finalmente, deberá acordar la forma de pago con el importador, que puede ser vía carta de crédito, operación contado o cobranza extranjera, entre otras formas de pago internacional.

¿Cuánto dominan estos temas las firmas involucradas en comercio exterior?
En el segmento de las Pymes y la mi-croempresa hay bastante desconocimiento, mientras que las grandes corporaciones cuentan con sus propios equipos de asesores.

En el caso de una Pyme, el proceso natural es que comience a exportar sabiendo relativamente poco y este escenario no siempre resulta, lo que implica que tarde o temprano puede enfrentar engorrosos problemas. A modo de ejemplo bien puede darse el siguiente escenario: una mediana em-presa importa artículos FOB desde China, lo que implica organizar el transporte y el pago del flete. El pago de la mercancía, que fue acordado mediante una carta de crédito, es re-chazado por el banco corresponsal, por cuanto los documentos presentados por el exportador no se conforman a las instrucciones del importador. Entonces, la disyuntiva de la importadora será si, atendido el rechazo de los documentos presentados por el vendedor, debe o no pagar el flete de la nave que estaba contratando.

¿Qué otras dificultades observa en el proceso exportador que emprenden las Pymes?
Además del desconocimiento en torno al tema estrictamente legal, también se suma el hecho de que al des-conocer el marco jurídico las empresas no lo utilizan en su beneficio comercial. De hecho, la Pyme desconfía de las cartas de crédito como forma de pago internacional, sin embargo si supieran utilizarlas bien podrían lograr importantes beneficios, tales como usarlas para pagarle a sus proveedores. Desde una perspectiva macro, el transporte marítimo es uno de los aspectos más débiles del proceso exportador chileno, ya que hay una serie de tratados y convenciones que el país debería haber ratificado hace mucho tiempo.

¿Qué estrategia sugeriría a las Pymes interesadas en participar en la apertura del comercio?
El mejor consejo que yo puedo brindar como abogado es asesorarse en forma adecuada y no aceptar términos contractuales de venta, transporte, empaque, seguros y otros sin saber exactamente qué obligaciones se van a tener que cumplir de aceptarse tales términos. Informándose debidamente de los aspectos legales invo-lucrados en las operaciones de comercio exterior, alcanzarán el má-ximo provecho comercial.