Para poder desarrollar de manera eficiente y eficaz una estrategia exportadora, que nos permita, en definitiva, el posicionamiento de nuestros productos de exportación en un determinado mercado objetivo, es necesario el estudio y desarrollo de una serie de actividades o etapas que a continuación detallamos:

Investigación de Mercado

Es muy recomendable para el exportador que se inicia en este proceso hacer una investigación de mercado que le permita seleccionar correcta y oportunamente cuál será su mercado objetivo. En este caso, cuenta con dos fuentes de información.

La primera, consiste en recopilar la información directamente a través del mismo mercado, participando de las misiones comerciales y en ferias que organizan cada año las entidades gubernamentales, como ProChile, o gremiales, como Asexma. El problema es el tiempo que requiere la recopilación y procesamiento de esta información y, en segundo lugar, su alto costo.

La segunda fuente de información, y la más utilizada, tiene que ver con el uso de información pública que para estos efectos por ley dispone el Servicio Nacional de Aduanas, ya que dentro de sus funciones, además de fiscalizar el paso de personas y mercancías por las costas, fronteras y aeropuertos de la república, está la de generar estadísticas de importación en base a la Declaración de Ingreso (DIN) o en exportaciones en base al Documento Unico de Salida (DUS).

Con dichas estadísticas, en el caso de exportaciones, el futuro expor-tador tiene acceso a un sinfín de datos de bastante utilidad como, por ejemplo, conocer quién es mi competencia, cuál es el ranking de exportadores por partida arancelaria, cuál es la cláusula de venta más utilizada, moneda de venta, tipo de contenedor, puerto de desembarque, país importador, incluso los desgloses del valor FOB (Libre a Bordo), Flete y Seguro reales.

Análisis F.O.D.A.

Consiste en determinar cuáles son las fortalezas y debilidades al interior de la organización, tales como falta de motivación en los trabajadores, tecnología obsoleta, poca claridad en la responsabilidad y subordinación de los diferentes niveles jerárquicos de la organización, excesivo endeudamiento de la empresa, capital de trabajo, etc.

Como es altamente recomendable, también debemos tener muy en claro cuáles son las oportunidades de mercado. Chile tiene muchas de ellas, tales como la vigencia de un sinnúmero de Tratados de Libre Comercio, riqueza de nuestros productos con las distintas estacionalidades, climas a lo largo y ancho de nuestro país.

Finalmente, hay que analizar cuáles son las amenazas a las que nos vemos expuestos, tales como competencia de otros países, la existencia de un producto similar o alternativo, etc.

Método de Exportación

En este punto, nos encontramos con aquel productor local que destina sólo los excedentes no comercializados en el mercado nacional a la exportación, careciendo muchas veces de la calidad, especificaciones técnicas de rotulado, marcado y etiquetado, normas de embalaje internacional, etc. Estamos hablando de un exportador ocasional, en comparación con el exportador que se dedica a la producción de un bien de exportación con altos estándares de calidad y conforme a las exigencias de los diferentes mercados meta de exportación, es decir, un exportador regular.

Canales de Distribución

En este sentido, debemos considerar cuál será o cuáles serán los canales de distribución para comercializar los productos y de qué manera llegarán hasta el consumidor final. Al respecto, podemos exportar en forma directa al importador o utilizando a un intermediario que conoce mejor el mercado -trader o broker- y finalmente exportar a través de grandes almacenes o distribuidores, básicamente tiendas especializadas o de retail que facilitan la inversión, estructura y logística para posicionar nuestro producto en el mercado objetivo.

Cambio de Mentalidad

Todo lo anterior no tiene sentido sin que antes se produzca un cambio en la mentalidad empresarial, ya que no es lo mismo vender en forma interna en el mercado local que dedicarse a mercados de exportación, donde debemos hacer negocios en el tiempo con una administración de contratos y programa de despachos, donde el cumplimiento de todas las condiciones pactadas en la negociación comercial dan fe y credibilidad de nuestra empresa para mantener, afianzar y fortalecer nuestras relaciones comerciales.