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Maquinaria para manejo de carga
Un mercado que busca diferenciarse por servicio
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El crecimiento del mercado de maquinaria para manejo de carga durante el 2006 fue una grata sorpresa para los proveedores de estos equipos. Ni siquiera ellos imaginaron que las grúas registrarían una importación cercana a los US$50 millones, especialmente del tipo horquilla, que representan casi el 70% de esta cifra. ¿Cómo se explica este boom en un año en el que el crecimiento fue menor al proyectado y donde la actividad económica tuvo un alza más bien cautelosa? En este desayuno, representantes de empresas comercializadoras y de servicio esbozaron algunas teorías al respecto y se refirieron a cómo cada vez más los clientes valoran el servicio de los proveedores.

Bernhard Zwanzger,
SPITEC
Marcelo Dañobeitía,
SKC MAQUINARIAS
Francisco Borie,
ARRIMAQ
Ricardo Rosso,
SKC RENTAL
Patricio Catalán,
CENTROMAQ
Paulo Barriga,
BASSLER
Gerardo Domínguez,
DERCOMAQ
Ingrid Inostroza,
TATTERSALL MAQUINARIAS
Francisco Arancibia,
MAQUINARIAS GILDEMEISTER
Soledad Lama,
COMACO
Gonzalo Pérez,
TATTERSALL MAQUINARIAS
Alberto Johansen,
CIDEF
Jürger von Storch,
BASSLER

Durante el 2006, el mercado de maquinaria para manejo de carga vivió uno de los períodos más prósperos de las últimas décadas; una réplica de lo ocurrido en el resto del mundo, porque como señala Bernhard Zwanzger, Gerente General de Spitec, "el negocio de grúas horquilla en Europa y en el mercado mundial tuvo este año un crecimiento importante, del orden de dos dígitos".

Las cifras son el reflejo de un mercado altamente dinámico. De los equipos importados -que suman cerca de 50 millones hasta Septiembre del 2006- la grúa a combustión alcanza los US$28 millones, seguida bastante más atrás por las grúas eléctricas y equipos menores.

En unidades ingresadas al país, Marcelo Dañobeitía, Gerente de Ventas Maquinaria Industrial de SKC Maquinarias, indica que las cifras son aún más impactantes, ya que en total se registró un ingreso de grúas horquilla cercano a las 2 mil unidades. Esto, a juicio de Francisco Borie, Gerente Comercial de ARRIMAQ, "prácticamente, significa duplicar el mercado respecto al año pasado".

 

Las razones del boom

Además de haber experimentado un crecimiento intenso durante el 2006, el mercado de maquinaria para el manejo de carga ha modificado su composición y su modelo de negocios. En opinión del Ejecutivo de SKC Maquinarias, este año se incorporaron nuevos actores, tendencia que seguirá acentuándose durante el 2007, y que al mismo tiempo motivará a los proveedores a penetrar nuevos mercados.

Según Ricardo Rosso, Jefe de Ventas Arriendo Industrial de SKC Rental, nuevos competidores han hecho crecer el mercado, porque han importado gran cantidad de equipos. Además, agrega, el crecimiento del mercado del arriendo explica en gran parte el alza positiva de este negocio. "Hoy, el tema del arriendo ha cobrando cada vez más fuerza, creciendo incluso más allá de la venta, tanto así que las tendencias más fuertes son el arriendo y el modelo de servicio completo", asegura.

En opinión de Patricio Catalán, Gerente General de Centromaq, el mercado ha crecido fundamentalmente porque cambió. Por una parte, las empresas multinacionales trajeron su rental, cambiando el mercado del arriendo; y por otra, el servicio técnico en Chile ha sido ineficiente para el mercado de las grúas eléctricas, lo que ha hecho crecer con más fuerza aún los equipos a combustión.

Para Paulo Barriga, Director Comercial de Bassler, el factor precio también ha impactado en el crecimiento del mercado de las grúas horquilla. "Es innegable que la baja de precios de las máquinas es muy fuerte. Incluso, en ocasiones, podemos ver una verdadera ‘canibalización’ de precios, casi tan fuerte como la experimentada por el mundo del retail".

La variable precio, a juicio de Francisco Arancibia, Subgerente General de Maquinarias Gildemeister, modificará notablemente el modelo de negocios de la maquinaria. "Se resentirá el negocio secundario de maquinarias, porque a igualdad de precio el cliente mediano y pequeño va a optar por comprar un producto ‘chino’ pero nuevo, en vez de uno de prestigio con uso", asegura.

 

El valor del servicio

Para Paulo Barriga, el estigma sobre los productos chinos está comenzando a cambiar. "En China se hacen las partes y piezas de muchas marcas de maquinarias, y aunque algunos no lo quieran el equipo chino es una realidad que se viene muy fuerte".

Ante este escenario inminente, la única alternativa posible, según Soledad Lama, Gerente de Administración y Finanzas de Comaco, es diferenciarse a través de la profundización de un servicio de calidad, lo que para algunos ya es prácticamente un commodity.

Para concretizar una oferta con valor agregado, donde el servicio ocupe un rol protagónico, Francisco Borie indica que es necesario objetivizar el servicio. "Nosotros, sabemos qué opinan nuestros clientes, ya que todos los años contratamos a una empresa externa para que les pregunte cómo evalúan el servicio que les entregamos. Asimismo, trabajamos con un sistema que nos permite medir todos los aspectos del servicio que ofrecemos".

Como un gran desafío, define Francisco Arancibia, el hecho de tener que diferenciarse por el servicio, porque aunque los clientes lo valoran, el precio sigue siendo el factor más importante.

Según Gerardo Domínguez, Product Manager de Komatsu en Dercomaq, muchas empresas evalúan con excelencia a sus proveedores, pero a la hora de renovar los contratos la clave está en el precio. "Y algunos clientes son capaces de cambiar de proveedor por diferencias económicas mínimas, aún cuando exista un abismo en cuanto al soporte y a la calidad de servicio", comenta.

 

Más allá del precio

Al analizar el mercado de la maquinaria para manejo de carga -y específicamente el de las grúas horquilla- salta a la vista que las empresas están optando cada vez más por equipos simples y, como explica Paulo Barriga, "por máquinas técnicamente poco complejas, cómodas y sin tanta especificidad".

Además del precio, Marcelo Dañobeitía indica que es fundamental que los clientes evalúen una grúa por su rendimiento, performance y capacidades de levantamiento de carga, entre otras variables. Asimismo, según Soledad Lama, es importante que los clientes sepan cuántos accidentes se producen por grúas horquilla en mal estado, o cuál es el costo de tener una grúa horquilla detenida por fallas de operación en un día peack.

Como explica Ingrid Inostroza, Gerente de Ventas de Tattersall Maquinarias, ocurre frecuentemente que los clientes se enfocan sólo en el motor de las grúas -en circunstancias que los motores de marca tienen repuesto en todos lados y no son lo más importante en una grúa- sin darle importancia al mástil de la maquinaria, por ejemplo, el que de no estar en buenas condiciones podría desplomarse y provocar por una parte daños a la carga y por otra graves accidentes humanos.

Asimismo, según Gonzalo Pérez, Gerente General de Tattersall Maquinarias, otros elementos de juicio como la intensidad de uso son muy importantes de considerar. Hay clientes que utilizan una grúa muy poco, pero las empresas que hacen un uso intensivo de la maquinaria necesitan un equipo de calidad y con respaldo.

Para el 2007, las apuestas dentro del mercado de maquinaria para el manejo de carga son auspiciosas. Sin embargo, a pesar de los aires de optimismo que se respiran en este negocio, algunas tareas pendientes y desafíos inconclusos parecen apaciguar la exaltación provocada por las cifras generosas que se dieron durante el 2006. El objetivo de los proveedores es claro: certificar a las grúas y a los operadores de maquinaria, para diferenciar la oferta básica de la de valor agregado y la del servicio, y capitalizar así un éxito preanunciado.

Enero 2007
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