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Grúas Horquilla
Segmentación y especialización, las claves para expandir el mercado
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Del total de las importaciones de maquinaria para manejo de carga que se realizaron el 2006, casi el 70% corresponde a grúas horquilla, cifra no menor si consideramos que se trata de un mercado maduro que en el último tiempo no ha experimentado grandes crecimientos en número de clientes. Para conocer de qué manera los proveedores esperan repetir el aumento en las ventas obtenido el año pasado, conversamos con fabricantes y representantes de grúas horquilla en el Desayuno organizado por la Revista Negocios Globales.

Alberto Johansen,
CIDEF COMERCIAL
Juan Pablo Osman,
SKC MAQUINARIAS
Carolina Gortázar,
ARRIMAQ
Cristóbal Sánchez,
MAQDEPOT
Francisco Arancibia,
MAQUINARIAS GILDEMEISTER
Ingrid Inostroza,
TATTERSALL
José Bordas,
KREIS LOGISTIC
Andrés Molina,
SERVYMAQ RENTAL
Wladimir Fadel,
W&L
René Henríquez,
YALE
Ricardo Rosso,
SKC RENTAL
Andrea Meléndez,
ROYAL RENTAL
Alejandro Eltit,
DERCOMAQ
Jorge Ríos,
SQC MAQUINARIAS

Los procesos industriales que requieren del traslado y almacenamiento de grandes cargas se han transformado en uno de los factores más importantes en la economía de nuestro país. Actualmente, las empresas requieren con mayor asiduidad un servicio de arriendo o venta de grúas horquilla que resuelva en poco tiempo sus exigencias y, obviamente, al menor costo posible. A ello hay que sumarle que el equipo muchas veces debe adaptarse a un entorno determinado por el tipo de producción, así como a las condiciones geográficas donde se ejecuta algún proyecto.

Para Alberto Johansen, Jefe de Ventas División Maquinaria Industrial y Camiones de Cidef Comercial, "estos requerimientos posibilitaron que el 2007 fuera un año bastante positivo para nuestro rubro, lo que nos permite ver con muy buenas expectativas comerciales este 2008".

Una visión similar tiene Cristóbal Sánchez, Subgerente Rental de MaqDepot, quien afirma que "estas perspectivas anuales de crecimiento se sostienen principalmente en el dinamismo comercial que ha experimentado nuestro país en el último tiempo".

 

Diferenciación y segmentación de la demanda

A la hora de sacar cuentas, los proveedores sostienen que es necesario diferenciar entre los mercados de arriendo y venta, especialmente debido al comportamiento que experimenta el dólar.

Francisco Arancibia, Subgerente Rental de Maquinarias Gildemeister explica que "con un tipo de cambio bajo, los clientes prefieren comprar maquinarias porque les sale mucho más barato, mientras que cuando la divisa se cotiza alto les conviene arrendar. Esto se ha repetido históricamente desde hace muchos años, por eso no sólo debemos adaptarnos a las exigencias de los usuarios, sino que también a los vaivenes económicos del mercado".

Los actores del rubro también coinciden en señalar que Chile posee un mercado bastante maduro y consolidado, focalizado en pocos usuarios que, por lo general, controlan la solicitud de servicios de arriendo o compra, dependiendo del proyecto o la situación económica. Lo anterior representa una cartera de clientes acotada y de escaso incremento en número, pero no así en demanda.

"Las características de nuestro público objetivo hacen que el crecimiento sea muy difícil. Por lo tanto, si queremos alcanzar un aumento en las ventas, debemos segmentar nuestros productos e integrar líneas adicionales para comercializar en el país", aconseja Juan Pablo Osman, Asistente de Marketing de SKC Maquinarias.

Carolina Gortázar, Jefe de Marketing de ARRIMAQ, asegura que "esta tendencia debe ser adoptada cuanto antes, pero considerando las exigencias y requerimientos del usuario final, a fin de generar en conjunto información útil para segmentar el mercado y así ejecutar distintos trabajos que poseen características y exigencias particulares".

Otro aspecto relevante es la incorporación de nuevos productos o aplicaciones de última generación que optimicen el desempeño de las grúas horquilla. A juicio de Ingrid Inostroza, Gerente de Ventas de Tattersall, hay que tomar en cuenta lo que quieren los clientes, pero también hay que ser innovador al ofrecer un servicio. "Para crecer, debemos proponer a los consumidores maquinaria nueva que pueda ser de gran utilidad para un contratista al momento de ejecutar un proyecto", añade la especialista.

José Bordas, Gerente Comercial de Kreis Logistic, agrega que esta incorporación de líneas de productos debe ir acompañada de un constante asesoramiento, "pues muchas veces los clientes tienen problemas operativos que no saben cómo resolver, y es ahí donde entra en juego la labor de soporte que puedan entregar las empresas proveedoras para ayudarlos a estructurar su necesidad".

 

El desafío frente a la tecnología

Uno de los principales inconvenientes que tiene el desarrollo de aplicaciones tecnológicas en el rubro es el mayor costo y la complejidad técnica que representa este tipo de inversión que, por lo general, debe ser supervisada o controlada por un sistema computacional para descubrir una posible falla.

Para superar esta dificultad, René Henríquez, Gerente Comercial de Yale, aconseja convencer al comprador o arrendatario sobre las ventajas operativas de incorporar software y nuevas aplicaciones para el aumento de su producción, "ya que el costo extra que pagan finalmente se convierte en una inversión a largo plazo".

Andrés Molina, Gerente Comercial de Servymaq Rental, agrega que "en Chile muchos usuarios no saben usar y mantener sus equipos, lo cual genera problemas que van más allá del simple hecho de emplear un tipo determinado de tecnología". En ese sentido, destaca el incremento en la venta de tecnología de origen chino, "pues se trata de equipos sencillos y prácticos que pueden ser supervisados por cualquier mecánico".

Similar opinión tiene Wladimir Fadel, Gerente General de W&L, representante de Soosung en Chile, quien proyecta que "en algunos años más los equipos fabricados en ese país van a tener un nivel y precio similares a las grúas horquilla coreanas y japonesas, porque forma parte del esquema de mejora de un producto con el paso del tiempo".

 

Tendencias y exigencias

Ricardo Rosso, Jefe de Ventas Industriales de SKC Rental, afirma que la principal demanda del mercado es el porcentaje de utilización que tenga una grúa horquilla. "Si uno le ofrece al contratista una disponibilidad de un 95%, le da lo mismo la nacionalidad del equipo. Este punto para nosotros no es tan simple, pero para el consumidor sí, porque ellos quieren algo práctico y útil".

Idéntica opinión posee Alejandro Eltit, Gerente Industrial de Dercomaq, quien afirma que "actualmente, a los usuarios o a las empresas lo único que les interesa es que la máquina se encuentre operativa y disponible el mayor tiempo posible".

Sin embargo, este desempeño al 100% debe tener en cuenta una serie de factores como, por ejemplo, la contaminación medioambiental que producen los motores de combustión en el área industrial y de las maquinarias. Jorge Ríos, Jefe de Ingeniería de Ventas de SKC Maquinarias, adelanta que "la CONAMA ya está hablando de exigir normas Euro III y Euro IV, y como conjunto de empresas tenemos que empezar a abordar y trabajar para establecer con las autoridades un estándar común para todos".

Andrea Meléndez, Ejecutiva Comercial de Royal Rental, sostiene que la segmentación del mercado, incorporación de nuevos productos y la utilización de tecnología para optimizar el servicio de las grúas horquilla son esfuerzos infructuosos si al momento de evaluar proyectos, los operadores no consideraran siempre la maquinaria como un factor relevante y determinante. "Cuando realizamos una cotización nos hemos encontrado con centros de distribución donde los espacios no cuadran con los tamaños convencionales de la máquina, restando eficiencia a las operaciones. El mensaje es siempre considerar a los proveedores como asesores para lograr un mejor rendimiento en los proyectos", concluye.

Finalmente, los ejecutivos coinciden en señalar que las empresas que deciden comprar o arrendar los servicios de grúas horquilla obtienen innumerables ventajas en sus procesos productivos. Por ejemplo, al tercerizar este tipo de labores logísticas, los contratistas logran una solución adecuada a las exigencias y necesidades que tiene su rubro para el traslado de cargas. Además, dejan de preocuparse de un tema que la mayoría de las veces no manejan para orientarse exclusivamente a la fabricación o elaboración de un determinando producto, logrando una mayor productividad y, de paso, mayores ganancias.

Abril 2008
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