Todos en la industria sabemos que el Rental genera un mayor margen de utilidad que la venta, pero cómo convencer al cliente que para ellos también es más rentable esta opción.

Para algunos, el párrafo anterior puede parecer una paradoja, pero trataré de transmitir en esta columna mi visión de que el Rental, aun cuando en un análisis básico pareciera más costoso, en un análisis más profundo resulta ser una opción más conveniente para la empresa que adopta este servicio.

Lo que comúnmente sucede cuando uno intenta convencer a un cliente que deje de comprar equipos y empiece a arrendarlos, es que éste ingresará en su calculadora el precio de compra del equipo y lo dividirá por el valor mensual del arriendo, para luego decirnos que no le conviene dado que en X meses tendría el equipo pagado. Esto no deja de tener algo de razón, pero se le deben sumar muchas más variables a este análisis.

A mi entender, la variable más importante es cuántos recursos la empresa deja de asignar a su propio negocio o su "core business". Nadie tiene recursos ilimitados, por lo que tenemos que ver la mejor forma de asignarlos, y eso es en las áreas que más valor agregado aporten al negocio de la empresa. Con esto, además, conseguiremos que la empresa se enfoque en su negocio.

Otro aspecto a destacar es la mayor flexibilidad que otorga el Rental. Esto, se puede ver claramente reflejado en un período donde baje la demanda, pues las máquinas propias serán un activo que estará inutilizado, pero que mantendrá su costo de depreciación en el estado de resultados. En definitiva, con el arriendo de equipos la empresa paga por lo que necesita y utiliza.

Además, la empresa puede conseguir un mejor control de costos, dado que conoce de antemano las tarifas del arriendo, las cuales en la mayoría de los casos incluyen las reparaciones y mantenciones de los equipos, por lo que, de no ser por un mal uso, no debería haber sorpresas a fin de mes.

También se puede mencionar que en la mayoría de las empresas el área de maquinarias no es importante dentro del negocio, por lo que ésta se encuentra mal manejada y genera muchos dolores de cabeza a la gerencia. Normalmente, externalizarla baja la tensión y, como mencioné en un principio, permite que las personas no pierdan tiempo y se enfoquen en sus objetivos.

Financieramente, cabe mencionar algunas ventajas importantes como la disminución de los activos fijos de la empresa y poder ingresar el total del costo del arriendo a gasto, generando un beneficio tributario. Además, en algunos casos si se está deshaciendo un área de maquinarias, la venta de éstas puede significar la inyección de recursos que la empresa necesita y no sabe de dónde obtener.

Con el Rental se puede, además, optar a renovar los equipos sin costo adicional. Esto permite conseguir lo último en mejoras tecnológicas, que comúnmente se traducen en un aumento en la productividad.

A nivel mundial son cada vez más las empresas que están externalizando el manejo y control de las maquinarias, y a mi parecer esta tendencia seguirá aumentando. En Chile también se nota un claro aumento de la externalización, por lo que siguen creciendo las empresas que reconocen los beneficios antes mencionados y optan por arrendar las maquinarias de su empresa.