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Transporte de carga pesada en carretera
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En la cadena logística, el transporte de carga juega un rol fundamental, ya que es el responsable de que las mercancías lleguen a destino. Pero, cuando se trata de cargas de alto tonelaje y de grandes distancias no es una tarea sencilla ni que se pueda dejar en manos de empresas sin el respaldo técnico necesario. En este desayuno reunimos a un pequeño grupo de proveedores de camiones con el objetivo de conocer su visión respecto de este mercado.

Rodrigo Kalergis,
MACO-
VOLKSWAGEN
Roberto Hernández,
MANASA-
GILDEMEISTER
Jorge Gallardo,
KAUFMANN
Patricio Romero,
JAC-DERCOMAQ

Aunque se supone que un vehículo capaz de cargar 45 toneladas de peso combinado (el máximo legal en Chile) puede definirse como un camión de alto tonelaje, en el mundo existen variadas clasificaciones. Como explica Rodrigo Kalergis, Jefe de Marketing de Maco, "los distintos países segmentan su mercado, por eso definir alto tonelaje puede parecer correcto desde una perspectiva y no de otra". Una de las clasificaciones más conocidas es la americana, que segmenta a los camiones por clase (de la 1 a la 8) y la cual también utiliza la Asociación Nacional Automotriz de Chile A.G., ANAC, como un modo referencial de segmentación. Sin embargo, más que por el peso que puedan soportar, es importante definir a los camiones por la aplicación para la cual estarán destinados, sea dentro o fuera de carretera.

Independientemente del rubro -construcción, minería, forestal-, para Roberto Hernández, Representante de Ventas de Manasa, empresa del Grupo Gildemeister, "el transporte de carga pesada ha cambiado mucho en los últimos años, especialmente porque hoy los vehículos vienen multipropósito, entonces, si analizas un vehículo mixer, de 8x4, también es un camión de alto tonelaje, a pesar de que según norma no puede llevar 45 toneladas, sino hasta 32, y eso también sucede con los tolvas".

 

El nuevo escenario

Un punto de consenso entre los asistentes fue el relacionado con la significativa alza de los precios que han experimentado los camiones, llegando incluso a doblarlo en sólo un año. Esto se explica, según Jorge Gallardo, Product Manager del Area de Camiones de Kaufmann, "porque Chile no es un país fabricante de camiones, entonces los precios de los vehículos están en dólares, lo cual en épocas de no crisis no es un factor que complique la venta, pero hoy sí. Actualmente, hay dos razones que juegan en contra de la renovación de flotas: la restricción de los créditos y el tipo de cambio".

Por otra parte, hoy en día la competencia es más dura, ya que no sólo han entrando más empresas flotistas, sino también más distribuidores y representantes de marcas. Por eso, para Roberto Hernández, "ya no se trata de darle al cliente el precio ‘a tontas y a locas’ por teléfono, porque hay que pensar qué le va a responder la competencia y ponerse en distintas posiciones para tener más oportunidades de ganar".

Respecto de la incursión de nuevos actores en el mercado, destaca la paulatina entrada de modelos chinos, lo que hasta el momento no ha impactado negativamente a las marcas tradicionales porque aún no han entrado al segmento de larga distancia. Para Patricio Romero, Comercial Manager de JAC Motors en Dercomaq, sólo es cosa de tiempo, ya que "una vez que demuestren que tienen una calidad de servicio similar al de las marcas tradicionales, el panorama tendería a cambiar". Coincidiendo en este punto, Roberto Hernández señaló que "la única manera que los chinos potencien bien su mercado es asociándose con marcas conocidas, porque hoy al cliente le da lo mismo el origen si el respaldo de marca está detrás".

Pero, así como el precio de los camiones ha subido y el mercado se ha vuelto más competitivo, también lo han hecho las exigencias de los clientes, los cuales, según Rodrigo Kalergis, "saben mucho más de camiones que antes".

 

Evolución tecnológica

En cuanto a tendencias en el segmento de transporte de larga distancia, el conjunto tracto-camión más semiremolque es un tema consolidado y que viene a eficientar la labor de los transportistas, ya que normalmente éstos cuentan con dos semiremolques por cada tracto-camión, entonces cuando llegan a destino no necesitan descargar e inmediatamente acoplan el otro.

Otro avance en materia tecnológica está dado por la migración de los motores mecánicos a los electrónicos, lo que para algunas marcas ha sido más o menos complejo desde el punto de vista de la capacitación del operador, especialmente si consideramos que en cualquier segmento, no sólo larga distancia, más del 50% de los costos operacionales obedecen al consumo de combustible y que la mejor forma de ahorrar combustible es conducir apropiadamente el vehículo. Para enfrentar esta carencia, algunas marcas, como Kaufmann, han apostado por traer camiones "plug&play", "verdaderas cajas automatizadas que determinan a qué potencia entrar, con qué torque, en qué marcha, cuándo pasar los cambios, etc., y que, independientemente de cómo se conduzcan, siempre van a tener un consumo óptimo de combustible". Otras empresas, como Manasa, han optado por instalar testcard y enseñarle a los conductores cómo obtener los mejores rendimientos.

 

La clave del servicio

Un aspecto que adquiere especial relevancia en el segmento de transporte de larga distancia es, para Jorge Gallardo, "la disponibilidad", entendiéndose por este concepto que "el vehículo esté permanentemente funcionando", lo que a juicio del ejecutivo, "se garantiza con disponibilidad de repuestos, amplia cobertura de servicios técnicos y personal calificado". Para Romero, simplemente se trata de "ser eficientes en el servicio", mientras que para el ejecutivo de Kaufmann, "además de una postventa adecuada, también pasa por venderle al cliente un vehículo con la configuración más cercana a lo que necesita". Como concluye Roberto Hernández, "no se trata de vender por vender, sino de ‘sentarse’ y hacer con el cliente los cálculos apropiados para proteger su inversión.

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Diciembre 2008
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