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20/07/2017
CIO Update profundizará en los tipos de transiciones claves en la transformación de la venta

Como parte de sus temas de debate, el CIO Update 2017 propondrá un nuevo enfoque basado en las Transiciones Críticas del Cambio Digital, el que no deja de lado una función tan importante como son las ventas, especialmente en la última milla del viaje del cliente cuando se encara al consumidor en el momento de la verdad.

La venta a los clientes en la era digital es particularmente difícil porque casi todas las empresas dividen el proceso de venta entre departamentos con funciones especializadas. Marketing crea contenidos y campañas para generar leads, Ventas recibe los leads y se ocupa de construir relaciones, y Servicio al Cliente se encarga de cualquier problema post-transacción.

Esta especialización ha dado lugar a departamentos desunidos que hacen difícil crear una experiencia de compra sin fisuras para los clientes. Sin embargo, la venta debe ser sin fisuras, tendiendo un puente entre los tradicionales silos departamentales como marketing, ventas y servicio para satisfacer a los clientes dondequiera que puedan interactuar con una organización.

Hacer conversar con razonable fluidez estos silos es un “quebradero de cabezas” que ha obstaculizado el proceso de ventas a muchas organizaciones. Pero hoy, las tecnologías y prácticas digitales están ayudando a avanzar hacia una realidad unificada. Crear este cambio no es solo tarea de las tecnologías, sino significa someter su organización a las tres Transiciones Críticas del Cambio, aplicadas al campo de las ventas.

Una de estas es la Transición Organizacional, que incluye: centrar la organización en torno a las personas y perfiles de los clientes, crear roles para centrarse en los clientes y sus experiencias, crear un solo equipo de operaciones transversal a marketing, ventas y servicio; y alinear objetivos entre departamentos con métricas comunes.

La segunda es la Transición Tecnológica, que implica: unificar, integrar y distribuir los datos de clientes a través de departamentos y canales, colocar el poder de los datos digitales en sus empleados para atraer e interactuar con clientes; usar la analítica de los grandes datos para entender al cliente y personalizar los contenidos; y sacar ventaja de la analítica y la Inteligencia Artificial para mejorar el compromiso.

Finalmente, la Transición Cultural involucra: cambiar la mentalidad del vendedor “héroe” que gana la venta a la construcción de relaciones; armar equipos interfuncionales de personas con habilidades específicas y complementarias; capacitar y desarrollar las “habilidades blandas” mirándolas como las nuevas habilidades críticas; y generar un liderazgo que asegure la motivación y compromiso debe estar presente, especialmente en ventas.

Todo este análisis podrá conocerlo en CIO Update 2017. Mayor información sobre el encuentro -a realizarse los días 17, 18 y 19 de agosto-, en www.cioupdate.cl o solicitar al e-mail contacto@embseminarios.cl o al fono 224335500.

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