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Lionel Turek, Vicepresidente de Negocios y Canales Globales de SAP, Región Sur:
“Son los partners los que contribuyen a que tengamos miles de proyectos exitosos”

Hoy SAP cuenta con una red de socios compuesta por 18.300 empresas y más de 40 solo en Chile. Es este ecosistema el que permite atender a más de 413 mil clientes en todo el mundo, aportando valor en los proyectos que integran el software empresarial de la marca. ¿El objetivo? Convertir a los clientes en “empresas inteligentes”, un reto en que los partners son claves.
Lionel Turek.

¿Qué relevancia tienen los partners para SAP?
Los partners son clave para la estrategia de crecimiento de SAP. Ellos nos permiten brindar nuestras soluciones (tanto en la nube como on premise o híbrido) para 25 industrias y 7 líneas de negocios, así como servicios a más clientes en cada país. De hecho, el objetivo para 2020 es que el 100% de las ventas en el segmento de Negocios Generales (Pyme) se realice a través de nuestro ecosistema.

Nuestros partners ayudan a compañías de cualquier tamaño o industria a adquirir, construir, implementar y dar soporte a las soluciones de SAP que requieran de acuerdo a las necesidades particulares de cada una.

Bill McDermott, CEO de SAP, fue claro acerca de la importancia de los socios de negocios para la compañía, cuando afirmó que “la idea de expandir un ecosistema de 2 millones de personas a 5 millones en los próximos 5 años es una de las ideas más grandes que hemos tenido”.

¿Qué características son importantes para SAP en sus partners?
En SAP trabajamos con canales con distintos niveles de especialización por industria o línea de negocio, para abarcar nuestro amplio portfolio de soluciones; así como cobertura regional, lo que nos brinda capilaridad para atender a todos nuestros clientes de manera personalizada.

En nuestro programa contamos con distintos niveles de compromiso, de acuerdo a la capacidad y especialización de nuestros partners, y en todos los casos requerimos un profundo conocimiento de nuestras soluciones. Para ello brindamos todas las herramientas necesarias para una actualización permanente sobre el portfolio y las mejores prácticas de la industria.

¿Cuál es el rol de un partner para lograr un proyecto de implementación exitoso?
No podríamos atender a más de 413 mil clientes en todo el mundo solo desde SAP, y son los partners los que contribuyen a que tengamos miles de proyectos exitosos, ya sea en grandes empresas como en Pymes, tanto on premise como en la nube, etc.

Por ejemplo, con las soluciones en la nube de SAP los partners están llevando adelante muchas más implementaciones en este segmento, ágiles y rápidas, para ayudar a esos clientes a crecer.

El contacto regular y personalizado de los partners con los clientes posibilita anticiparse y resolver inconvenientes o desafíos, así como detectar nuevas oportunidades de negocio para trabajar en conjunto.

¿Qué valor pueden aportar los partners a la tecnología de SAP?
El aporte de SAP y los partners enriquece ampliamente las soluciones para resolver necesidades específicas de las organizaciones, ofreciendo nuevos modelos de negocio apalancados en la tecnología.

Uno de los modelos de nuestro programa de canales es el SAP PartnerEdge Build, que ofrece a proveedores de software independientes (ISV), desde startups hasta empresas de Fortune 100, la capacidad de diseñar, desarrollar y comercializar rápidamente sus aplicaciones. Hoy más de 5.000 participan de este programa, con el que acceden a las aplicaciones, plataformas y tecnología inteligente de SAP, y les permite alcanzar a los más de 400 mil clientes en todo el mundo.

Por otro lado, los partners también pueden sacar provecho de nuestro SAP AppCenter, un marketplace empresarial completamente digital, donde es posible probar, comprar, administrar e implementar aplicaciones de socios confiables, gratuitas o pagas, que extienden la tecnología y soluciones SAP existentes.

¿De qué forma están potenciando su estrategia de partners?
En SAP contamos con un premiado programa de canales, SAP PartnerEdge, construido y diseñado para garantizar el máximo éxito y retorno para el negocio de nuestros socios, ya sea que quieran construir, vender, prestar servicios u operar soluciones de SAP.

Lo que lo distingue es que ofrece modelos de compromiso interoperables, desde una inscripción gratuita en PartnerEdge Open Ecosystem hasta una participación completa que permite obtener acceso a toda la gama de beneficios del programa. En cada modelo de compromiso hay tanto tarifas estandarizadas y contratos simplificados, como beneficios y descuentos específicos y una administración reducida.

Asimismo, brindamos a nuestros partners acceso a expertos de SAP que permiten resolver temas técnicos (nube, on premise o híbrido), de marketing, soporte y asesoría de negocios.

En el sitio web específico del programa de partners, SAPPartnerEdge.com, centralizamos las herramientas fundamentales, cursos de capacitación online, recursos y mejores prácticas para simplificar y potenciar el negocio de nuestros integradores.

¿En qué tipo de proyectos están hoy más enfocados junto a su ecosistema de partners?
En la Región estamos enfocados con proyectos en la nube, para ayudar a que las organizaciones se conviertan en “empresas inteligentes”. En el tercer trimestre, a nivel regional, hemos logrado un fuerte crecimiento de doble dígito en las soluciones en la nube y de triple dígito en aquellas relacionadas con la experiencia de clientes, y para ello el trabajo con los partners es muy importante.

Algunas de las soluciones destacadas son las de abastecimiento de SAP Ariba y las de gestión de viajes SAP Concur, así como las de gestión de fuerza laboral externa SAP Fieldglass.

Entre las industrias más relevantes de este período se cuentan las de retail, oil & gas y general business, que incluye a las Pymes. En este caso, las soluciones en la nube se afianzan con un crecimiento de doble dígito.

¿Cuáles son los retos que se han propuesto con los partners?
Como mencionaba, en los últimos años SAP ha ampliado su portfolio, con un fuerte foco en la nube, para ayudar a que las organizaciones se conviertan en empresas inteligentes. Esto es, que puedan hacer más con menos, brindar la mejor experiencia del cliente e inventar nuevos modelos de negocios y flujos de ingresos.

Una de las ofertas principales de esta cartera es, por ejemplo, SAP Leonardo, nuestro sistema de innovación digital que incluye tecnologías como el aprendizaje automático (Machine Learning), Internet de las Cosas (IoT), Blockchain, Big Data y tecnologías de análisis en SAP Cloud Platform como única plataforma.

Uno de los principales retos es consolidar la capacitación y la especialización de todo nuestro ecosistema para que los partners puedan aprovechar al máximo las oportunidades de la economía digital.

Diciembre 2018
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