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Lexmark
Ganando la batalla en multifuncionales inkjet
Rodrigo Sotomayor, Director Comercial de la División CPD & Open Market de Lexmark.

Con un 57% de marketshare en el mercado de los multifuncionales de inyección de tinta y un 36,9% en el total de equipos inkjet, Lexmark mantiene su liderazgo y confirma su estrategia emprendida a fines del 2002 cuando apostó a ser líder en este segmento.

Para conocer los factores que han ayudado a la marca a alcanzar esta posición y las tendencias que se visualizan en este mercado, conversamos con Rodrigo Sotomayor, Director Comercial de la División CPD & Open Market de Lexmark.

¿Por qué Lexmark decidió apostar al segmento de los multifuncionales inkjet?
Comenzamos fuerte en inyección de tinta a partir del año 2001, logrando un marketshare del 8% en el mercado total de equipos de este segmento. Aunque hasta ese momento la venta de multifuncionales era casi cero, optamos por desarrollar una línea a bajos precios y cambiar el modelo de negocios del retail en esta área, proponiendo que en vez de regalar una impresora y un scanner por la compra de un PC, se entregara un multifuncional cancelando un copago. En ese momento, en el mercado local la “guerra” aún estaba en las impresoras, segmento en el cual para competir había que bajar los precios cada vez más y, ante este panorama, visualizamos que el negocio de los multifuncionales ofrecía una gran potencial a desarrollar, apostando a ser líderes en éste.

¿En qué resultados se refleja esta apuesta?
En el primer trimestre del 2003 alcanzamos un 63% del mercado multifuncional inkjet y cerramos con un 64%, lo que nos llevó a terminar ese año con un 36% de mercado total de equipos de inyección de tinta, siendo número uno, tanto en unidades vendidas como en dólares. El mercado hoy está más repartido, pues las otras marcas también se han sumado a esta tendencia, por eso durante el mismo período de este año bajamos nuestra participación a un 50%, pero rápidamente repun-tamos en el Q2 con un 57% y hoy debemos promediar una cifra similar.

¿En qué medida estas cifras se deben a estrategia versus tecnología de los equipos?
Es una mezcla de ambas cosas. Primero, nos dimos cuenta del potencial de los MF e impulsamos una estrategia para aumentar las ventas, logrando una penetración más rápida; y luego marcamos una ventaja a través de precios más bajos, sobre todo en una primera etapa. Sumado a eso, siempre hemos estado a la vanguardia en tecnología inkjet, destacando la calidad de nuestros equipos y el hecho de que los usuarios nos reconocen como una marca de MF.

A nivel de tendencias ¿qué se puede esperar respecto de nuevas aplicaciones?
Con el auge del mundo digital el mercado está obligado a entregar equipos con cada vez más aplicaciones y facilidad de uso. Con la masificación de la fotografía digital, los nuevos MF permitirán leer directamente las cámaras fotográficas e imprimir las fotos sin tener que pasar por el PC. Respondiendo a esta necesidad, como marca, lanzaremos nuevos productos orientados al sector hogar que, por sus características de calidad y velocidad, también pueden ser usados por el mercado profesional. Estos son las impresoras P915 y P315 y los MF P6250, con funciones de impresora, copiadora y scanner, y X7170, que añade además la capacidad de fax.

Cabe mencionar, además, que la comercialización de scanners e impresoras sigue en baja, mientras que la de multifuncionales se mantiene en alza, esperándose que a fines de año la proporción entre la venta de impresoras y multifuncionales llegue a ser de 50%.

Noviembre de 2004
Noviembre 2004
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