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3Com
Cautivando al corporativo
con alto nivel de servicio y
soluciones
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José Manuel Alessandri

En el último período, 3Com se ha reposicionado fuertemente en el área corporativa a nivel local, logrando algunas cuentas de gran envergadura en el sector financiero -tales como Banco Estado, Santander y BBVA- y en el retail con Falabella. “El desafío de atender a este segmento -a juicio de José Manuel Alessandri, Country Manager de la firma- pasa por ofrecer un nivel competente de servicio frente al alto volumen de la demanda”.

¿Qué razones estratégicas los impulsaron a atacar este nicho de mercado?
Básicamente, hay tres motivos. Primero, nuestra empresa posee una de las líneas de soluciones más amplias del mercado basada en sistemas de estándar abierto, lo cual entrega más flexibilidad y menores costos al cliente final. Segundo, seguimos siendo reconocidos como una empresa que provee fuertes índices de calidad, lo cual siempre es una ventaja competitiva; y tercero, estamos proporcionando un nivel de servicio y soporte local muy fuerte. Como oficina en Chile pretendemos ayudar directamente a los clientes finales cuando la situación así lo amerita, pero fundamentalmente los apoyamos a través de nuestros partners a lo largo del país, lo cual nos facilita la posibilidad de afiatar la relación con estas nuevas cuentas corporativas.

¿Qué tipo de cambios ha generado esta nueva propuesta?
Recientemente vendimos en Brasil más de 19 mil routers a Telefónica, lo que nos permite posicionarnos nuevamente en el negocio telco. Hoy contamos con un ejecutivo encargado específicamente de desarrollar este tipo de negocio con empresas regionales a nivel latinoamericano. Cabe aclarar que nuestra compañía jamás vende de manera directa, sino que a través de nuestro canal de dis-tribución, pero eso no excluye que demos nuestro ‘toque directo’, a fin de que los clientes sepan que tenemos una fuerte presencia en el mercado local desde hace 10 años y dónde acudir cuando tienen un requerimiento específico de ingeniería. Además, así pueden sentir un mayor grado de confianza del respaldo de la marca tras el canal.

¿Qué soluciones y productos nuevos están comercializando en este segmento?
Básicamente estamos cubriendo los mismos requerimientos, salvo que en esta área cambian las dimensiones y las prestaciones de servicio. Como empresa vemos que hoy existen en el mercado dos tecnologías que se desenvuelven de manera sobresaliente y que seguirán su crecimiento en los próximos años: telefonía IP y seguridad. La primera, si bien no tiene un desarrollo a gran escala por un tema de costo, está siendo considerada por las grandes empresas en su programa de trabajo para los próximos 12 meses, lo cual conlleva un impacto muy fuerte en las redes, ya que se requiere de un sistema robusto y estable. Dicha situación demanda otro factor fundamental como es la seguridad, para lo cual ofrecemos tecnología de última generación con nuestra división Tipping Point, que cuenta con sistema IPS, aplicaciones a la vanguardia en el mercado mundial.

¿Cuál ha sido el desafío dentro de este nuevo proyecto?
No tuvimos que hacer un gran proceso de cambios internos, más bien fue un reposicionamiento dentro del mercado. Las líneas de productos no son nuevas, siempre han estado ahí, el tema es desarrollar un aspecto de credibilidad de parte de las grandes empresas, las cuales desean probar nuestras aplicaciones y reconocer efectivamente que entregamos servicios de clase mundial y al precio y performance que ellas requieren. El desafío de atender a grandes corporaciones pasa por ofrecer un nivel competente de servicio frente al volumen de la demanda. Habitualmente esas cuentas de envergadura las atendemos con canales que han pasado por un nivel de certificación importante, de manera que posean un estándar de ingeniería y soporte adecuado.

Noviembre 2006
Noviembre 2006
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