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Xerox
Apostando por el crecimiento del color y de los servicios
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Jorge Tola

Un positivo balance del 2006, basado en los alentadores resultados financieros y cambios en el modelo de negocios -ahora segmentado en las áreas de Oficina, Producción y Servicios Globales- es el que realiza Xerox al plantear sus objetivos para el 2007. Conversamos con Jorge Tola, Gerente General de Xerox Latinoamérica Sur, quien nos adelantó los desafíos que enfrentan a raíz de la creciente demanda de servicios por parte del sector corporativo.

¿Qué logros destacan y qué balance hace la compañía con respecto al 2006 a nivel local?
El 2006 en Xerox lo vemos como un año súper positivo, tanto desde el punto de vista local como corporativo, en cuanto a crecimiento de ingresos y solidez de la posición financiera. Los resultados de la región Latinoamérica Sur -Chile y Argentina- reflejan el éxito de la estrategia implementada durante este año. Así lo demuestra, por ejemplo, el crecimiento del color, medido por la cantidad de páginas impresas, que nos hace ver con mucho optimismo que su adopción en ambientes de oficina como también de producción es uno de los hitos más importantes para los desafíos que enfrentaremos durante el 2007.

Por otra parte, podemos decir que fue un año de cambios, implementa-mos un modelo de negocios segmen-tado: Oficina, Producción y Servicios Globales, cada uno con su propia estrategia, lo que obviamente significó renovar la forma de abordar los distintos segmentos de mercado, como en el caso de Oficina, que ahora opera 100% a través del canal de distribución.

¿Se planea replicar el modelo indirecto de Oficina en Producción y Servicios Globales?
No, son negocios completamente diferentes, pues son áreas mucho más complejas considerando el know how necesario para la venta, puesta en marcha y soporte de postventa que requieren, como también por la alta inversión que involucra el equipamiento en el caso de Producción. Sin embargo, esto no significa que no trabajemos con socios de ne-gocios y generando alianzas en estas dos divisiones. Así, por ejemplo, para la comercialización de soluciones para la industria gráfica hemos trabajado con agentes que ya son proveedores en este segmento, donde se comercializan equipos de filmación, placas y papeles especiales, entre otros, y donde nuestros produc-tos complementan su oferta, siendo una experiencia muy positiva para todas las partes.

¿Qué tipo de inversión requirió la reestructuración de su modelo de negocios?
El cambio trae cambio y definitivamente hemos tenido que incorporar talentos a la organización, sobre todo en la división Oficina para la que se requerían recursos con experiencia importante en el modelo de negocio indirecto, especialmente en desarrollo de canales. Hemos decidido también abocar una buena parte de nuestro presupuesto a capacitación y de-sarrollo en todas las áreas de la compañía, asignando un Gerente a esta función y un capital que significa el doble de inversión para el 2007 v/s el 2006, cifra que ya era relevante.

¿Cuáles son los desafíos que Xerox enfrenta para satisfacer al usuario corporativo?
El usuario corporativo es cada vez más complejo y demanda servicios integrales más que un producto en particular. Busca tercerizar procesos, que si bien pueden ser de misión crítica, no son su negocio principal, así por ejemplo, en el caso de un banco su negocio es captar clientes y realizar colocaciones y en ese sentido está buscando proveedores que lo ayuden a hacer ese negocio más eficiente. A través de nuestra división de Servicios Globales, tenemos la plataforma para satisfacer esta de-manda del mercado corporativo.

Diciembre 2006
Diciembre 2006
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