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Infor
Nuevas estrategias para mejorar el servicio a sus clientes
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José Cavoret

Tras el nombramiento, en febrero pasado, de José Cavoret como Director de Canales para el Cono Sur de Infor, la compañía ha venido desarrollando un intenso trabajo con sus canales de ventas, enfocado en desarrollar nuevos negocios en la Región -que incluye Argentina, Chile, Paraguay, Bolivia y Uruguay- y en incorporar un mayor número de socios que le permitan ampliar su alcance, con el apoyo de recursos locales. El ejecutivo, de paso por Chile, nos entrega mayores detalles de la estrategia que está desarrollando este proveedor y sus actuales proyectos.

¿Cómo definiría la oferta de Infor?
Infor es un proveedor de software empresarial que se caracteriza por ofrecer a sus clientes soluciones ‘end-to-end’ para una amplia gama de necesidades y negocios, basadas en aplicaciones que van más allá de productos puntuales y que involucran servicio, mantención y soporte en general.

De esta forma, ofrecemos al mercado soluciones EAM para mantenimiento, Enterprise Resource Planning (ERP), Warehouse Management System (WMS), Supply Chain Management (SCM), contable-financieras, y de Business Intelligence.

Además, brindamos herramientas de nicho, como es el caso del área de hotelería y casinos, donde el 98% de los casinos y hoteles de Las Vegas cuentan con nuestras soluciones, y donde sólo en Chile tenemos más de 30 cadenas como clientes. Con todo esto, lo que hacemos es ayudar a las empresas de todo tamaño a ser más emprendedoras y a adaptarse a los rápidos cambios del mercado global.

¿Sobré qué estrategias se basa el crecimiento que la compañía ha obtenido a la fecha?
La expansión de Infor se basa en dos grandes ejes centrales que son, por un lado, la adquisición de compañías especialistas en productos y servicios complementarios; y, por otro, el mejoramiento continuo de estas soluciones.

Dicho mejoramiento supone aplicar nuevas y más avanzadas tecnologías, pero también nuevas funcionalidades e integración.

¿Hacia qué objetivos está apuntando hoy la compañía?
Infor se encuentra fuertemente enfocada hacia una estrategia de expansión a nivel mundial y particularmente en la Región. Esto implica cierto grado de reorganización y cambios que apuntan a mejorar la relación con el cliente y el servicio, ampliando nuestra capacidad comercial y base instalada, y marcando mayor presencia con productos que antes no comercializábamos. En este sentido, nos apoyamos en las distintas especializaciones de las empresas que hemos adquirido, lo que nos permite dar soluciones ‘end-to-end’. En el caso específico de Chile, estamos en la misma política de expansión que nos moviliza a nivel mundial, abriendo una nueva oficina y marcando mayor presencia, gracias al incremento de nuestro equipo de trabajo y de los consultores, y un mayor acercamiento a los clientes.

¿Cómo se estructuran los canales para la integración de sus soluciones?
El canal es una pieza clave en la relación con los clientes, que le agrega un valor local importante y que se complementa con la presencia de Infor. Antes se trabajaba con el canal a partir de una relación comercial donde éste era el único interlocutor con el cliente. Hoy día estamos trabajando asociados a partners, en proyectos que potencian la labor local que éstos pueden hacer, pero con un relacionamiento más directo con el cliente, con lo que hemos incorporado a nuestros asociados al ecosistema de Infor. De esta forma, en cada país tenemos equipos de servicio de Infor o de los partners, en algunos lugares mixtos y en otros sólo de uno de los dos, pero que siempre trabajan en forma conjunta.

Noviembre 2008
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