| | Patricio Ancavil, ATLAS COPCO | | | | Iván Cabello, COMERCIAL TGC | | | | José Humberto Olmedo, SIMMA | | | | Vicente Rosello, FINNING POWER SYSTEMS | | | | Olivier Carrillo, LUREYE | | | | Alejandro García, CUMMINS | | | | Guillermo Avila, HONDA | | | | Jorge Dabed, DABED S.C.L. | | | | Marco Vidal, CARLOS IBAÑEZ | | | | Carlos Sabugal, HOCHSCHILD | | | | Andrés Vielva, MAQ DEPOT | | | A pesar de que hay industrias que por la criticidad de sus procesos han invertido en grupos electrógenos para contar con fuentes alternativas de energía, otras -menos previsoras- han esperado situaciones de "crisis" para tomar la decisión. Sin embargo, está claro que la energía se ha convertido en un tema-país y que hoy dentro del presupuesto anual de las empresas, los generadores son un ítem a considerar. Como explica Patricio Ancavil, Product Manager de Grupos Electrógenos de Atlas Copco, "la estrechez energética ha provocado una sensación de inminente riesgo de blackout, especialmente para las empresas que tienen procesos continuos y para las cuales detener su operación, incluso durante cinco minutos, puede acarrear pérdidas millonarias. Por otra parte, como los costos de la energía están sumamente elevados, actualmente es más fácil que compita con otros proyectos, porque nadie se quiere quedar a oscuras y ver mermas en su producción". Sin embargo, la paulatina entrada de los grupos electrógenos también se explica por el propio crecimiento de las empresas, ya que según Iván Cabello, Ventas Técnicas de Comercial TGC, "a éstas les resulta más conveniente en términos económicos adquirir un generador que solicitarle a la distribuidora un aumento de su conectividad". ¿Una compra informada? Un punto de consenso en esta mesa fue que a pesar de detectar la necesidad de adquirir un grupo electrógeno, la mayoría de los clientes no sabe exactamente qué es lo que necesita, siendo fundamental el apoyo que puedan darle los distintos proveedores y la información que el cliente pueda transmitirles. En este sentido, para José Humberto Olmedo, Vendedor Técnico Generadores de Simma, "lo primero es saber qué se va a respaldar para entregar, más que un determinado equipo, la solución adecuada a la problemática del cliente". Pero, para otros responder a esta pregunta pasa también por el tipo de empresa, ya que como ejemplifica Ancavil, "hay clientes que no tienen el mismo consumo todo el año, como las empresas frutícolas que terminado el período de vendimia lo ve reducido prácticamente a un mínimo". También, como agrega el ejecutivo de Atlas Copco, hay industrias que necesitan un tipo de grupo para respaldar toda la operación y una unidad más pequeña para procesos críticos. Para Vicente Rosello, Project Coordinator de Finning Power Systems, aquí es donde vuelve a la discusión el tema del necesario asesoramiento, ya que "aunque el cliente detecte la necesidad, no sabe cómo evaluarla". Además, como agrega Olivier Carrillo, Marketing Manager de Lureye, "no todas las empresas cuentan con los especialistas adecuados y en este tipo de proyectos es fundamental hacer una medición y un dimensionamiento de los equipos realmente necesarios para darle mayor tranquilidad al cliente en el sentido de que cuando vaya a ocupar ese equipamiento, esté funcionando de manera correcta". Precio v/s soporte Para Alejandro García, Sub Gerente Ventas Generación y Motores de Cummins, en lo que a adquisición de grupos electrógenos se refiere, el panorama de hace cinco años atrás ha cambiado "porque cada vez es más frecuente ver clientes que hace un par de años no habrían comprado, pero que hoy sí están dispuestos a hacerlo porque se han dado cuenta de cuál es la importancia de la energía y están dispuestos a participar en las decisiones energéticas de su entorno". Según Guillermo Avila, Jefe de Ventas P.P. & Marine Div. de Honda, la situación en el segmento de las grandes empresas está determinada por la falta de opciones. "Para las grandes consumidoras, la opción para impulsar sus procesos es combustión de petróleo o electricidad. Entonces, no disponen de soluciones alternativas", indica. Sin embargo, en esta mayor disposición a la compra, existen distintos tipos de clientes. Para Carrillo "en primer lugar, está el grupo de las empresas preocupadas por asegurar su continuidad operativa que privilegia más el soporte, la tecnología y la disponibilidad de stock; y por otra parte, a quienes sí les importa mucho el precio y que al no tener contemplado este gasto dentro de su estrategia de negocios quieren minimizarlo al máximo". Este último grupo, a juicio del ejecutivo de Lureye, "contrasta con el primero, el de las grandes empresas, que ya están viendo la energía como un tema estratégico. Y así tiene que ser. Por eso, nuestra tarea como proveedores va por el lado de crear conciencia respecto de este tema, ya que no es posible que porque hay una crisis energética nos volvamos locos importando equipos" ni tampoco, como agrega Rosello, "que un montón de proyectos queden detenidos porque llovió dos días seguidos y la gente anuló el tema de la crisis. Por eso, es importante asesorar al cliente y hacerle ver que adquirir un grupo no es un gasto, sino una inversión". En este sentido, para Jorge Dabed, Gerente General de Dabed S.C.L., el mercado de los 5 kVA hacia abajo -Pymes y domiciliario- es el mercado de la desinformación. "No sólo no saben nada, sino que en muchos casos no existe predisposición a comprar un grupo. De hecho, me ha tocado ver empresas importantes que de año en año se han saltado la crisis, poniendo en riesgo la seguridad de sus propias instalaciones". De la misma opinión es Marco Vidal, Subgerente Comercial de Carlos Ibáñez, empresa de arriendo de maquinaria a la cual le ha tocado ver muchas situaciones de emergencia, quien señala que se trata de una necesidad no reconocida por las instituciones. "En general, no se toma conciencia hasta que algo sucede. Uno está acostumbrado a abrir la llave y que salga el agua. Lo mismo sucede con la luz y, en ese sentido, las empresas de arriendo somos la carta de inicio para que las personas empiecen a internalizar la situación y ser previsoras". Proyectos integrales Consultados respecto de cuáles son los mercados que están invirtiendo en este tipo de proyectos, los asistentes coinciden en poner a la minería y la construcción en el primer lugar de la lista, sin dejar de lado las industrias forestal y salmonera, que también son importantes consumidores de este tipo de insumos. Para este tipo y tamaño de industrias, la instalación de un grupo muchas veces es sólo un ítem dentro de un gran proyecto. Lo importante aquí, es como señala Rosello, "ser capaz de cubrir la mayor cantidad de necesidades del cliente y vender el servicio completo: desde las obras civiles en adelante". Pero, en este escenario, la oferta que tiene el cliente es amplísima. Sólo basta comparar la cantidad de |