¿Quiénes son los mandantes en los proyectos de automatización? Es importante distinguir entre dos tipos de mandantes. Está el mandante que es cliente final, es decir, la empresa que llama a una licitación y que es dueña del proyecto; y el mandante que corresponde a una empresa constructora o a un proveedor internacional de equipos, quien entrega al cliente final la solución completa. ¿Es común que el mandante sea una gran multinacional? Efectivamente. A raíz de la globalización y de la llegada a Chile de grandes compañías, se ha concentrado el llamado del cliente final en ellas, porque para proyectos de envergadura prefieren tratar con un proveedor que le entregue la solución total y no con empresas que provean sólo parte de ella. Y es en esta relación que se da entre nosotros y los mandantes -es decir, subcontratistas y contratistas- en la que hemos tenido problemas. ¿Cuáles son las dificultades que se dan? Principalmente, el que no podemos sentarnos en una mesa de coordinación en forma directa con el cliente final. Al ser nosotros subcontratistas, los contratistas se quedan con la relación uno a uno con el cliente final y nosotros, como proveedores de un servicio de especialidad, perdemos ese nexo, que es muy importante para el éxito del proyecto y para la subsistencia de la empresa subcontratista. ¿En qué afecta eso el desarrollo de los proyectos? En que las coordinaciones comienzan a fallar y nuestra especialidad es excluida de las programaciones y acuerdos, que son vitales dentro del desarrollo de las obras. Indudablemente, lo que se pone en riesgo en estos casos es el resultado de los proyectos. ¿Qué debería cambiar para evitarlo? Este tipo de relación es una dinámica que desde hace tres años estamos tratando de revertir. Estamos conscientes que para proyectos de gran tamaño nosotros como empresa no podemos entregar la solución total, aceptamos eso, pero estamos intentando cambiar la relación entre el contratista, el cliente final y nosotros. No puede ser que estemos en el fondo, en el patio trasero. Debemos poder sentarnos en la mesa de la programación del proyecto, de la coordinación, de los plazos y de las negociaciones, con clientes y mandantes, sean constructoras o empresas multinacionales proveedoras de soluciones globales. Todo eso en beneficio del proyecto, porque ahí es donde nos jugamos nuestro prestigio. ¿Qué tan exigentes son las condiciones que ponen los contratistas a las empresas de especialidad? En primer lugar, existen condiciones de financiamiento de la obra que en el papel funcionan bien, pero a la primera dificultad, con atrasos del proyecto o modificaciones de las ingenierías, afectan a nuestra especialidad, que siempre irá al final en el desarrollo de un proyecto. Esto, generalmente, no se toma en cuenta en la relación Subcontratista y Contratista, lo cual debe solucionarse. En los últimos años, muchas empresas de la especialidad en que nos movemos (Electricidad e Instrumentación) han tenido que bajar la cortina por estas causas. Hemos encontrado situaciones donde las claúsulas de los contratistas son a veces más estrictas que las del propio mandante ¿Qué pedimos en esos casos? Que las empresas traspasen las condiciones que a ellos les pone el mandante, guardando la proporcionalidad entre los montos de los contratos, pero no más que eso. La pregunta es por qué esas condiciones deben ser más "leoninas", como le llamamos nosotros. Estamos hablando de multas exageradas
Sí, pero también de retenciones demasiado altas. Los mandantes suelen retener un porcentaje -generalmente del 5% al 10% del pago mensual de los avances de la obra- como una manera de resguardarse, pero en ocasiones las grandes empresas a cargo de los proyectos deciden que éste puede llegar a 20%; y lo mismo con los plazos de pago, que a veces se extienden más allá de lo razonable. ¿Qué se puede hacer frente a esa dinámica? Proponer nosotros ciertas condiciones básicas para establecer una relación de mayor equidad entre Subcontratista-Contratista. Este criterio de "Alianza de Integración" nació a partir de grandes dificultades que tuvimos en proyectos bien concretos hace algunos años; son una consecuencia natural de los hechos. ¿En qué consisten? Básicamente, en que seamos considerados una especialidad o área dentro de la empresa, ya no más como subcontratistas. Eso establece que estemos presentes en el organigrama del proyecto desde un comienzo. Todos los actores parten con un principio de trabajo distinto ¿Qué implica? Generar sinergias entre los equipos de trabajo, economías de escala y maximización de organización e infraestructura. Bajo este esquema, además de beneficiarse del proyecto ¿qué ventaja obtiene el contratista? Con todos estos beneficios que pedimos, sentados en la misma mesa y frente al cliente, proponemos compartir las utilidades. Lo que les decimos es "abramos las contabilidades" y beneficiémonos todos. De hecho, esto ya ha funcionado exitosamente en tres proyectos muy importantes en los que hemos participado en los últimos tres años. Y para la empresa mandante, ¿cuáles son los beneficios? En los proyectos grandes, el beneficio fundamental es la coordinación, lo que se traduce en saber exactamente qué está pasando con la obra. Tradicionalmente, un subcontratista de una constructora no participaba de ningún tipo de decisión, en cambio, nosotros, como una empresa de especialidad, cuando participamos de las decisiones y control de los avances, levantamos banderas de alerta si algo no anda bien o está fuera de programación. En esta relación de alianzas, además donde la constructora participa en un cierto porcentaje del resultado económico del subcontratista, se da cuenta de que es importante abrir camino para la empresa de nuestra especialidad. ¿Qué le ha significado a IMA tomar esta postura frente al mercado? Nos ha significado de dulce y agraz. Algunas compañías intermediarias deciden no hacer alianzas con nosotros porque nos comparan sólo por costo, pero otras están dispuestas a pagar el valor agregado que entregamos como empresa especialista. En otros casos, el dueño del proyecto, el cliente final, decide contratar las especialidades en forma separada y ciertas constructoras o proveedores internacionales se han dado cuenta que abrir camino a empresas como nosotros vale la pena. |