Hace no mucho tiempo una importante empresa de distribución de energía sufrió el incendio de su transformador de poder en Copiapó, que dejó a toda la región sin energía y que costó a los agricultores de la zona varios millones de dólares por pérdidas de producción. Cosas como esa ocurren, según Maria-no Orellana, Director Sales & Marketing de Progos, porque los clientes no prevén posibles fallas y por ahorrar no instalan un transformador redundante, poniendo en riesgo la operación completa de una planta de energía. "No puede ser que una inversión de US$300 millones se ponga en riesgo por la ausencia de un transformador que puede costar apenas el 2% de esa cifra". Además, como señala Rafael Espinoza, Product Manager Transformadores de ABB, "debido a la alta demanda de estos equipos, su entrega puede demorar entre 13 y 16 meses, por lo tanto cualquier transformador que presente inconvenientes no puede reemplazarse inmediatamente".

En opinión de Luis Muñoz, Gerente Area Proyectos y Transformadores de WEG, los plazos de entrega complican tanto a clientes como a proveedores, porque "si hay una oportunidad latente de nuevos negocios, las líneas de producción están copadas". Una manera de resolver esta situación, a juicio de Carlos Elgueta, Ejecutivo de Rhona, es que los clientes se preparen con anticipación. "Muchas empresas piensan que dentro de un proyecto la parte eléctrica es el último punto del que tienen que preocuparse, sin saber que los proveedores no tienen la capacidad de entregar un transformador al instante".

El precio más bajo

Distintas estadísticas confirman el declive de muchos transformadores por precio, fenómeno que para Mariano Orellana es lamentable, "porque un equipo puede afectar toda la generación y energía de un país". En este sentido, Marcelo Salinas, Gerente de Ventas Distribución de Energía e Industria de Siemens, asegura que "existe una especie de locura por vender y ganar participación de mercado".

Dejarse llevar sólo por el precio es un error, a juicio de los proveedores de esta industria, porque hacerlo significa poner en riesgo los sistemas, exponiéndose además a la aplicación de multas millonarias, que en muchos casos han llevado a empresas generadoras a pagar millones de dólares por concepto de sanción.

La experiencia de Sergio Palacios, Gerente General de Jorpa Ingeniería, quien ha inspeccionado equipos en varias fábricas del mundo, le ha permitido darse cuenta que los fabricantes están en una verdadera carrera por la competencia de precio. "Eso más temprano que tarde impacta la calidad de los transformadores, lo que provoca fallas incipientes que hacen que transformadores que están recién puestos en servicio comiencen a tener inconvenientes".

La compra por precio está determinada fundamentalmente por la falta de conocimiento, de acuerdo a la opinión de Luis Muñoz. Por eso, para Sergio Neira, Ejecutivo Grandes Clientes de Chilectra, "es fundamental que aunque el precio constituya una variable importante al momento de decidir la compra de un transformador, se cautele que efectivamente la decisión técnica o los medios para evaluar las características técnicas de los equipos aseguren niveles de calidad".

Altas y bajas potencias

Para Pablo Moragas, Director de BMV Industrias Eléctricas, en Chile es posible reconocer el mercado de las grandes potencias -que no está cubierto por la industria nacional- y los de media y baja potencia, mercado que es atendido preferentemente por fabricantes locales. "Cuando se dice que un cliente compra por precio es efectivo, pero esto ocurre más que nada en el segmento de potencias pequeñas. En el otro segmento, de grandes potencias, las grandes compañías -como las mineras, por ejemplo- hacen evaluaciones técnicas y económicas exhaustivas", afirma el ejecutivo.

En opinión de Roberto Sánchez, Gerente Comercial de Inelma Gamma, desde el punto de vista de las empresas de baja tensión es difícil mantener niveles de calidad adecuados y al mismo tiempo competir por precio. "Recién, hace dos años, nos encontramos frente a una competencia que nos permite desarrollar niveles de productividad más eficientes".

Según Felipe Andrews, Gerente General de H. Briones Sistemas Eléctricos, no todos los clientes compran sólo por precio, "y eso depende mucho de lo que el proveedor haga por el cliente. Si la empresa es capaz de asesorarlo correctamente respecto a lo que necesita en el largo plazo y no en el corto plazo, generalmente no se orientan por precio".

Asimismo, Cristián Mc Niven, Subgerente Comercial de Schaffner, asegura que "normalmente los procesos de compra son realizados por empresas de ingeniería por encargo de grandes clientes, como Codelco. De esta manera, con una clara especificación, y el apoyo de nuestra ingeniería, se define de manera precisa el equipo a adquirir".

Calidad, asesoría y servicio

La minería es, a juicio de los asistentes, uno de los sectores de la economía que se hace asesorar al momento de comprar transformadores. Como dice Sergio Palacios, "muchas de ellas compran hoy teniendo en cuenta el factor calidad, porque ya sufrieron el rigor de comprar barato y aprendieron la lección".

Una manera de imponer la calidad por sobre el precio es, según Rafael Espinoza, potenciar el servicio de cada fabricante. Además, Camilo Herrera, Gerente General de Transformadores CH, señala que "es fundamental saber para qué va a ser utilizado el transformador, y no venderlo simplemente, de manera que el cliente no compre nunca un sistema que esté sobre o subdimensionado".

Por otra parte, puesto que, como señala Sergio Neira, han evolucionado los tipos de carga que se conectan a un transformador, entregar una adecuada asesoría al cliente se ha vuelto hoy un tema crítico. "De esta manera, es posible hacer una mejor explotación del equipo y estar atento a la mantención y el servicio que necesita". En este sentido, Marcelo Salinas indica que hay una deuda en el management del equipo, "porque claramente le hace falta ingeniería a la operación del transformador".

Aunque el mercado de transformadores es un negocio esencialmente eléctrico, también es, en opinión de Felipe Andrews, un negocio que requiere de mucho servicio. Esta es una industria que a juicio del ejecutivo está cambiando, y que "pide a gritos consultoría especializada, por eso empresas como la nuestra estamos apostando hace tiempo ya a dejar de ser tomadores de pedidos y a trasformarnos en gestores de negocios".