¿Cómo evolucionó la relación de ABB con sus canales?
Para ABB Chile, la formación de esta cadena de valor es parte de un programa de desarrollo del área de Productos (hoy denominada APD) que nació el año 2001 y cuyo objetivo es ir posicionando sus productos, no sólo por tecnología sino también por aplicación y disponibilidad. Esto, por supuesto, está ligado directamente con nuestro plan de crecimiento, que durante los últimos años ha logrado de manera sostenida no sólo una mayor cobertura geográfica sino también mayores cuotas de mercado en los diferentes segmentos de la industria. Ambas cosas se han cumplido satisfactoriamente y vemos un futuro prometedor.

Como referencia, puedo decir que la división de Productos de ABB atendía antiguamente el 100% de las necesidades de sus clientes en forma directa. Hoy día, la operación directa sólo representa un porcentaje menor al 5%, mientras que el resto de los requerimientos se cubren a través de canales, tanto distribuidores como integradores. Adicional-mente, estas cifras reflejan el cambio cultural que se vivió al interior de ABB para formar una eficiente cadena de distribución y el respeto que tenemos por el canal al interior de nuestra organización.

¿Por qué es importante el canal?
Los canales tienen una relación más cercana con el usuario final y una mejor capacidad de respuesta para atender requerimientos locales, ya que cuentan con estructuras administrativas más flexibles y dinámicas que la de los grandes fabricantes; tienen una logística y almacén adecuados a su zona de cobertura específica. Además, su fuerza de venta se transforma en nuestro aliado ampliando nuestra presencia.

Actualmente, tenemos cobertura desde Antofagasta hasta Castro con una satisfactoria respuesta del mercado y para ello nos apoyamos en empresas distribuidoras con amplio conocimiento del negocio como NDU Ingeniería, Electromática, Electro-com, Orve, ER Distribuidora, M. Lomuscio, Imatesa, Induelectro y Fleischmann, entre otras.

¿Qué aportan las marcas?
Los grandes fabricantes, como ABB, confieren por sí solos un nombre e imagen con gran respaldo y productos confiables de alta tecnología. Por lo tanto, contar con canales adecuados de acción directa sobre el mercado es una necesidad que hace un gran aporte a la actividad, ya que logra una mayor cobertura a nivel nacional, llegando así de manera más eficaz al cliente final, entregando distintos niveles de valores en esta cadena comercial.

Asimismo, es nuestro desafío ayudar al canal a agregar valor, mediante la oferta de servicios o de la integración, para lo cual permanentemente invertimos en la capacitación y profesionalización de su fuerza de ventas, entregándole además recursos de marketing exclusivo.

Entonces, en esta importante cadena de valor llamada "Canales al Mercado", cada actor, especialista en su tema, juega un papel prota-gónico. El fabricante aporta tecnología, calidad, imagen y respaldo; el distribuidor aporta su flexibilidad administrativa y logística; y el integrador, su capacidad de entregar soluciones a la medida de manera eficiente.