Hernán Provoste y Ana Xu.

Hoy en día, ¿qué caracteriza al mercado nacional de la iluminación?
H. Provoste: Por su gran cantidad de actores, el mercado chileno de la iluminación LED es bastante competitivo. En ese sentido, muchos clientes residenciales e incluso industriales buscan productos a bajos precios y de una buena calidad, los que desafortunadamente no existen. En todo caso, sí podemos encontrar segmentos en el mercado nacional en los que la preocupación por la calidad es primordial, como el de Proyectos, donde los integradores apuntan a mantener un buen estándar. Otra área que se preocupa mucho del nivel de las soluciones que se utilizan es la de Alumbrado Público, rubro en el que se han ido desarrollando equipos que entregan mejor iluminación y eficiencia.

¿Es el servicio un valor diferenciador?
A. Xu: Absolutamente. Tanto los clientes finales como aquellos de la cadena de distribución, consideran que la Logística y Distribución es un elemento que diferencia a los proveedores; por ello, nos hemos preocupado de optimizar este aspecto de nuestro servicio y hemos recibido muchas felicitaciones en este sentido.

¿Cuál es la importancia del canal de distribución en este negocio?
H. Provoste: Mucha. Nuestra red de distribución a lo largo de todo el país representa el volumen más importante de nuestras ventas y el número de canales (cadenas de ferretería y locales de venta de materiales eléctricos) por medio de los que distribuimos nuestros productos, sigue creciendo. Por esa razón, no hemos desarrollado mucho el área de Proyectos.

Si bien es cierto que hemos participado en algunos proyectos muy específicos, nos hemos encontrado en diversas licitaciones con que muchos de nuestros canales también están concursando, por lo que apuntamos a privilegiar su participación. A. Xu: Por otra parte, tenemos clientes que manejan 5 o 6 marcas propias, pero no conocen la verdadera calidad de sus productos. Las plantas en China se dividen en grados de calidad y, en este ámbito, FSL es una fábrica catalogada como una de las mejores de China.

¿Qué diferencia a la marca FSL?
H. Provoste: Fundada en 1958, Foshan Electrical and Lighting Co. Ltd. (FSL) cuenta entre sus principales dueños a OSRAM. En la actualidad, es uno de los mayores productores de productos de iluminación LED del mundo, gracias a sus cinco fábricas (Foshan, Nanhai, Gaoming, Xinxiang y Nanjing) que en conjunto representan más de 200 líneas de producción y más de 10.000 empleados. Además de tener presencia en varios países latinoamericanos, FSL -a través de Comercial EcoStone Ltda.-ofrece un completo respaldo en el país. Mundialmente, la compañía cuenta con certificaciones europeas y norteamericanas y, en nuestro mercado, los productos poseen certificación SEC.

A. Xu: Como empresa, tratamos de ir más allá del precio y de luchar por la calidad, y creo que el tiempo nos ha dado la razón con la calidad de nuestros productos.